我愿意打赌您不经常有销售电话，买家告诉您如何完成交易，尤其是当他们像这样“不耐烦，困难和苛刻”的时候说他是。
您可能在想“不是所有的前景不耐烦，困难和苛刻吗？”
当然……如果那会让你感觉更好。但是，他们中有多少花时间告诉您如何关闭它们？没有，对吗？
进入科里·史密斯。除了是两次的作家，五岁的父亲，博客作者和演讲者之外，他还跑步致敬媒体这是他于2007年创立的15人网页设计和营销机构。像大多数企业主一样，他购买了东西。像如今大多数买家一样，他被许多销售人员卖给了他（未能成功）。他对“白痴”和“混蛋”销售人员的沮丧最近达到了一个沸点，激发了他写博客文章，”Your Sales Pitch Sucks & 5 Tips to Solve It。”
Below are the major takeaways from his very blunt feedback, along with some advice on how to sell to him (and buyers like him). While no single buyer should shape the way you sell to everyone, I think his insights are fairly typical of a small business owner and even most buyers. Even if not, his advice is grounded by experience from someone who knows the challenges of a salesperson firsthand. As the head of a 15-person marketing agency in the metropolis of Meridian, Idaho, I’m guessing Smith sells as much as he buys.
事不宜迟，这是史密斯对销售人员的六个课程：
1）在探矿时不要成为混蛋或白痴。
你们中的大多数人可能会读到这个标题，并宽松地思考，“我不需要阅读本节。我不是一个混蛋。我当然不是白痴。”
虽然您正在阅读HubSpot Sales博客，但您的确不太可能成为白痴：)，史密斯很可能会认为您是个混蛋。史密斯的团队为他筛选了大多数销售人员。他依靠自己的团队来过滤“混蛋”和“白痴”，只通过“愉快的持久”销售人员来定制他们的外展活动。
在呼吁公司时，请尊重所有人。bob全站app较低级别的员工可能比您想象的更大。仅仅因为某人不是决策者，并不意味着您应该解雇他们或他们的权威 - 除非您想取消资格。无论您与谁接触或任何回应谁，都要确保您正在对人进行作业并个性化您的方法。
2）对您的前景世界表现出真正的兴趣。
史密斯写道：“作为一家企业的所有者，您可以打赌销售人员一直在呼吁我。”“我每天收到电子邮件，蜗牛邮件销售信和电话。我感到惊讶的是，我仍然有多久获得销售人员，这些销售人员与旧的，“好吧，我碰巧在附近”线。”
虽然弹出式方法非常懒惰（更不用说在大多数行业中已经过时了），但似乎绝大多数销售人员都会更加努力。许多销售人员从未得到史密斯的回应，因为他们的外展太明显了。他们的勘探方法等于“我有东西要卖，我想看看你是否想购买，”他解释说。
诸如史密斯收件箱中以下真实示例之类的问题和陈述是死去的赠品：
- 您是否在很快或将来随时或将来为网站设计开发，移动应用程序和SEO部门添加新功能？
- 我注意到您对内容营销策略感兴趣，并认为我的内容营销软件可能非常合适。bob电竞官方下载
这些行是“检查框”研究的示例，其中销售人员注意到公司对X区域有兴趣，然后发送无限制的模板电子邮件。bob全站app您也可以称其为“二进制”研究：公司在Y行业，因此请发送注释引用Y行业。bob全站app
取而代之的是，史密斯建议您找到有关每个潜在客户的独特之处，并为此个性化信息。
他写道：“对于任何很好的销售人员，我是一本开放的书。”“我写了很多博客。我在社交媒体上非常活跃。如果您只是花一点时间实际进行研究，那么您将确切知道我感兴趣的内容。”
当然，不是每个潜在客户经常。但是大多数公司都这样做，提供了一种简单的方法来了解内部计划，更不用说一种与至少一名员工建立联系的简单方法。自定义您的方法。这是利用模板，但将其自定义给收件人的完美示例。
3）弥合您的产品与潜在客户需求之间的理解差距。
史密斯写道：“如果您获得第一次约会，您必须问有关我的问题，以帮助我知道您有意识，做作业并对我真的很感兴趣。”
产品或服务提供的价值并不总是与潜在客户或其当前优先事项相关的立即明显。销售人员需要通过询问他们当前计划，挑战和目标的潜在客户问题来建立这些联系。
史密斯警告销售人员不要急于此过程。
他写道：“我很容易识别某人何时是假的。”“我可以通过他们问的问题以及他们到达球场的速度。”
4）当他们问时回答潜在客户的问题。
史密斯（Smith）厌倦了销售人员，他在要求时不会提供定价范围。
“我不想听到，“好吧，我真的不能给你一个范围，因为这确实取决于x，”“他写道。”我比那聪明。您以前曾与我的规模合作。您还完成了其他交易。你可以给我一个范围。很少有产品和服务是如此的习惯，以至于您无法在其中添加某种范围。”
许多销售人员都试图推迟定价对话，直到他们完全了解潜在客户的需求，同意潜在的投资回报率，甚至直到他们获得口头支持才能前进为止。Hubspot研究的最新研究还表明，买家通常想在第一次通话中谈论价格和产品。这里有一些有关如何在销售过程初期处理定价和产品对话的一些提示。
5）不要期望潜在客户会继续前进。
即使（也许是因为）史密斯知道如何出售，但他希望销售人员管理销售流程。
“我不希望你跳向'buy my product'线条，“他写道。”但是我希望您将我带入下一步。我将期望试用会关闭。我希望您要求下一个约会。我会期待跟进。”
6）不要害怕承认您可以使用一些帮助。
史密斯的最后一课几乎得到了他的结论：他喜欢帮助那些试图做好工作的代表。
史密斯写道：“当我遇到一个真正试图取得成功并试图做对的销售人员时，我希望那个人成功。”“如果我看到您是真实的，但正在挣扎，我会为您提供帮助。我什至会给您指示和建议。您接受建议越好，我们就越有可能有长期的关系。长期的关系意味着我会给您更多的钱，我将与您联系的人联系，这些人可以为您提供更多的钱。”
在HubSpot的,我们说销售是帮助buyers buy. The flip side of that is sometimes true too. Smith probably isn't the only buyer who likes to help salespeople sell.
作为销售人员，我们都不是完美的。我们都会犯错。但是，如果您想变得更好并尝试做正确的事，买家将会意识到这一点。不要害怕向买家寻求帮助，或者至少找出他们是否发现您的对话有帮助。当您要求时，大多数会给您反馈。正如史密斯（Smith）所暗示的那样，这种类型的漏洞可能导致封闭的业务和推荐。
Do you make any of these mistakes? What are your strategies for improvement? Let us know in the comments below.
最初发布于2016年5月3日上午8:30:00，更新于2017年2月1日
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