5次开放式问题弊大于好

一个单身开放式问题可以改变整个交易过程。销售人员可以让他们让他们的前景开放，了解更多关于他们的需求，目标和痛苦，发现新细节，建立融洽关系，让他们感到理解，让他们在一个新的光线下思考他们的情况。

但是，从他们的曲目中取消了封闭式问题的代表可能需要重新考虑。虽然开放式问题是强大而多才多艺的，但它们不是最终的，才是 - 全部销售的问题．在销售对话中，能用单个单词或短语回答的提示也有其作用。

对于最大的电力和影响，销售人员应选择在这五种情况下询问结束的问题。

1)确认他们所听到的

为了向她的潜在客户表明她一直在关注她，销售代表应该用自己的话来表达她刚刚听到的内容。但她不应该止步于此:重要的是要确认她理解他，他们达成了一致。为此，代表应该问一个封闭式的问题，比如，“我有效地沟通了吗？”那“你相信我明白你告诉我的事情吗?”那“你听起来准确吗?”， 或者“我错过什么了吗?”

下面是这个技巧的一个例子:

代表:“我听说你在担心能否达到区域商店经理设定的每月增长目标。虽然你在6月看到了健康的增长，但7月通常是大宗家具销售的淡季。你正在寻找一些新的方法来促进客流量和鼓励多商品购买。你觉得这样对吗?”

展望：“是的。”

如果潜在客户觉得销售代表漏掉了重要信息或误解了情况，他们会这么说。销售人员应该接着问一个开放式的问题，比如，“你介意解释一下我遗漏了什么或做错了什么吗?”

2)保持潜在客户的参与并测试他们的理解

买方可能不知道销售人员在谈论什么，但他可能会自我意识到发表讲话并说，“我有点迷路了。”这不利于代表：迷茫的前景通常不看产品，这意味着他们将不会购买的价值。

为了避免这种结果，销售人员应经常检查与他们的前景，以确保他们理解。作为一个奖金，这一步骤使演示和演示感觉更加互动和双面，导致更深层次的前景参与。

代表应该避免，“这说得通吗?”销售jaredfuler的Pandadoc副总裁Pandadoc VP表示，这个问题可能会遇到他们质疑他们的前景理解内容的能力。

“你有什么问题吗?”是一个无需评判的选择。“我的解释让你满意吗?”是另一种选择，因为它将责任放在代表上提供清晰，而不是前景了解。

3）锁定下一步

销售人员应该在呼叫或会议结束时使用封闭式问题，以控制对话并确认下一步。如果他们问一个开放的问题，他们将把这一步到达他们的前景 - 这将使代表似乎不安全，不确定，不那么可信。

要想知道封闭式问题的不同之处，可以看看以下两种情况:

开放式问题:

代表:“你觉得下周五中午做个演示怎么样?”

展望：“我不知道。在我们进一步进一步之前，我应该与我的经理讨论我们的预算。“

封闭式问题：

代表:“你下周五中午有空吗?”

展望：“是的，我有空。”

4）征求更具体的答案

当销售代表正在寻找一个特定的细节时，一个开放式的提示可能会让她偏离她所需要的信息。另一方面，封闭式问题可以帮助销售人员找到必要的答案。

这里有几个例子:

• “这个月你会做决定吗?”
• “有多少人参与买入过程？”
• “你以前像这样购买吗？”
• “x仍然是你最大的优先事项吗？”
• “你在寻找x功能吗？”
• “你想听听更多关于x吗？”

销售人员应该限制他们对这些类型的封闭问题的使用。如果他们问一系列封闭的问题，他们的前景可能觉得他们被审问。此外，依靠这些提示依赖于这些提示使得代表更难学习他们未预料的信息。

5)把前景推向一个职位

销售人员可以用封闭式问题来鼓励模棱两可或优柔寡断的买家表明自己的立场。例如，假设销售代表正在努力评估她的潜在客户在演示过程中的反应。她可以问,“你喜欢我现在给你看的东西吗?”或“你认为这些功能能够帮助你实现(prospect的主要目标)吗?”

这些狭隘的问题对于逃避的前景更难，而不是开放式之一，“到目前为止，你的想法是什么?”

如果买家揭示他对印象没有深刻的印象，那么代表可以采取一个新的大头钉。如果他说他对他到目前为止所看到的特征感兴趣，她可以继续使用她目前的策略。无论哪种方式，促使她的前景采取坚定的职位，帮助销售人员更有效地表现出来。

此类别中的其他问题包括：

• “如果我们能找到一种方法来处理[反对]，你将签署关于[在设定时间段]合同？”
• “准备前进？我现在可以在合同中发送。“
• “继续对话有意义吗?”
• “你对(产品)解决(业务挑战)的能力有信心吗?”

代表应在开放式和封闭式问题之间保持仔细余额。在回应的展望和构成更加狭隘的提示的前景自由将使谈话自然节奏，帮助买家和卖家达到互利的结论．