你一直在谈到展望一会儿,你有一种目标和挑战的感觉 - 似乎你的产品非常适合他们的业务。

你准备好为产品预演和/或讨论价格设定一个日期,但随后,你的潜在客户说了一些让你停下脚步的事情。

“我们可以谈到下一季吗?这只是我们现在购买的好时机。”

射击。这不仅是您在管道中的交易,还是在展望中花了很多时间。前景经常使用这种类型的时序异议摊位或推动你。

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现在,有时会有一些有效的和真实的障碍,如资源和预算,正在阻止潜在买家购买-这就是为什么它是重要的bob体育苹果系统下载安装与前景的所有沟通保持一定程度的同理心无论他们退出交易的理由是什么。

但是你怎么能打击这个问题?通过使用时序异议的反应,您可以展望前景不愿的核心。

作为回顾,这里有一些常见的反对意见,你可能过去经历过,或者今天听到你的前景。

与时序相关的常见销售异议

与时序相关的销售反对意见可能很难克服。你之前看过或听过这些反对意见中有多少?

  • 现在不是时候。
  • 下个季度再打给我。
  • 我会在一个更好的时间给你答复。
  • 我们会考虑的。
  • 我得和领导谈谈。

那么,你如何有效地回应这些反对意见,让潜在客户产生共鸣呢?

如何回应销售拒绝

如前所述,在考虑任何反对意见时,保持同理心的重要性- 无论你的前景对你说什么,你都没有真的了解他们个人经历的东西或他们为他们所作工作的公司正在进行中。bob全站app

注射同理心和周到的语气无论他们反对或最终决定,所有与前景的沟通。无论结果,这将使您的回复更有效地在前景中更加有效,并保持所有人的所有结果。

让我们来看看你的销售反对回应选项。

1.“如果资金和资源不成问题,你bob体育苹果系统下载安装愿意从今天开始开发我们的产品吗?”

如果你的客户对你的提议说“不,谢谢”,他们可能不相信你的产品对他们来说是有价值的。如果是这样,试着找出原因——找出问题的根源。其中一种方法是将价格从等式中剔除,并暴露他们与你的产品存在的任何基本问题。

如果你的潜在客户对这个问题的回答是肯定的,那么就更深入地挖掘他们面前的后勤障碍,来决定你是否能适应。

“有什么阻碍你?”

通过让您的前景通过他们的推理来谈论他们的延迟或决定完全退回答案,您将自己处于更好的位置,以解决他们的犹豫和工作,找到一些适合您的业务以及前景的中间地位。

3.“什么时候买进合适?”

也许,你的潜在客户确实想要并打算购买,但由于预算、当前需求或时间等因素而无法改变。根据他们对这个后续问题的回答,你现在可以调整你的产品来满足他们的需求,或者你也可以在某种程度上继续跟进类似于您在下面读取的内容,数量九

4.“您现在的其他优先事项是什么?bob全站app

您的潜在客户可能有几个需要完成的另一个按下项目。如果您拥有整个图片,您将能够识别您的产品可以真正做出多少,甚至更好 - 您的产品如何帮助实现其他目标。

如果你的潜在客户的目标被管理层抛在了一边,继续问下一个问题。

5.“我如何帮助您获得您需要将其销售到最终决策者所需的资源?”bob体育苹果系统下载安装

确定您的前景难以与他们的领导者和/或团队获得牵引的困难,然后帮助获得内部买入。

6.“X进球不再或更少优先?”

将你的产品与你和你的潜在客户讨论过的具体目标联系起来。这个问题将讨论从实际的购买过程转移到你的产品如何能改善潜在客户的业务。你也可以接着问下一个问题。

7.“如果你现在不行动,你的目标会怎样?”

你的B计划是什么?也许他们有一个好的,在这种情况下,你提供的可能不是一个很好的匹配。但让你的潜在客户意识到这是解决他们问题的最佳解决方案,这样你就能重新回到游戏中。

8.“你什么时候希望通过X进球来实现?”

如果你的前景不能定义这一点,你要么是在教育阶段跟他们谈,要么是他们的问题还不够严重,不值得马上解决。但如果他们需要在接下来的三个月里实现一个目标,你可以解决一个明显的痛点。

9.“如果我下个季度再给你打电话,情况会发生什么变化?”

也许你的潜在客户正处于一个庞大的内部计划中,由于超出他们控制范围的原因,他们现在没有足够的时间和你交谈。也许经济正在衰退,或者你的潜在客户正在等待一轮融资。

让您的前景来评估任何事情 - 他们的预算,他们的优先事项,他们的目标 - 当你在未来说话时,将真正有所不同,以确定后面是否会富有成效,无论您是否可以通过改变交易,或者如果您可以满足其需求,或者你只是认为他们完全停滞不前。

10.“下一季度会有什么不同?”

这是对上述回应的一种更广泛的修辞。同理心地质疑潜在客户拒绝你的动机,而不是直接说出来,以便更好地理解他们的观点。

11.“您如何根据您的年终的目标进行[因为他们与您的产品相关]?”

这是一个很好的方式来提醒潜在客户他们为什么首先要和你交谈,为什么他们需要你的产品或服务。如果一个潜在客户认为自己目前的业务没有任何问题,那么他在一开始就不会接你的电话——所以提醒他们,推迟交易可能会让这些问题变得更糟。

12.“如果我们在X个月后开始,这是投资回报率的时间表。这对你有用吗?”

这又是一种紧迫感。提醒你的潜在客户,实施一个新产品不会在一夜之间产生结果。这里的问题是不言而喻的——他们真的有能力等待购买,或者他们能同意在交易中采取中间立场吗?

13. [沉默。]

“我按下静音键,等着看我的前景如何,”他说丹轮胎,Hubspot销售总监。

一个真正反对的人会问,“你在那里?”轮胎说,或等待你跟进。但是,如果您的潜在客户开始豁免或在溪流中谈论,那么可能是他们想要刷掉的迹象。

14.“你了解(产品)的价值吗?”

“在我所有的销售生涯中,没有人说过‘不’,”泰尔说。

接下来的回答将真正阐明这一点。

15.“你认为(产品)哪一部分对你的公司最有帮助?”bob全站app

这个问题让你的前景重申他们的目标,并迫使他们告诉你为什么你的产品适合他们,而不是让他们听你谈谈它。

这也可能触发重要的危险信号——例如,如果你一直专注于你产品的一个领域,但他们提出了一个完全不同的领域,这表明你需要重新启动对话,以不同的术语重新吸引他们。

16.“这是时机,还是有关你的别的东西?”

反对时机可能只是障眼法。想知道是什么阻碍了你的发展,可以问这个问题。

他可能会说一些类似这样的话,“嗯,我担心的是(另一个问题)……”或者,“现在不是买入的好时机,因为(有正当理由)……”

在这两种情况下,你都会发现真正的问题,你可以集中精力解决它。

17.“为什么?”

简单的回应有时是最有效的回应。客户可能希望你试着说服他们这是一个买入的好时机,所以这种反应会让他们措手不及(以一种好的方式)。

一旦他们给了你背景,你就可以决定他们是否能够继续前进。

18.“我理解,因为我的客户处于类似的情况。他们最终决定购买[产品],因为[触发事件,挑战,机会]和[产品的投资回报]。过去[x时间],他们看过[Y结果]。“

你的前景已经分享了为什么他们想要等待(见上一个问题) - 但你认为这是最好的兴趣才能越早采取行动。

使用相关的案例研究,让你的潜在客户在推迟交易时三思。在你向他们展示了你的解决方案有效的证据之后,他们会迫不及待地为自己获得好处。

19.“谢谢你的诚实——在你准备做决定之前,我不想浪费你我的时间。”在此期间,我能给您发送一些我发现的关于(潜在客户的行业、市场、挑战、角色)的有价值的内容吗?”

据Hubspot的丹轮胎说,这种反应与潜在的展望效果很好,无论你说什么。(他们已经耗尽了一年中的预算,公司的策略是助资书,新立法将很快生效,他们需要衡量含义,等等。)bob全站app

迫使他们购买只会让他们屏幕浏览您的电话和电子邮件。相反,要求定期发送他们有帮助的教育内容来支持它们。您将在添加价值并将您身份构建为可信顾问时,您将保持最终。

当他们准备购买时,您将成为他们联系的第一个销售人员。

20.“有时候人们说X,它真的意味着你是对我来说真的是安全的吗?”

销售专业销售专业迈克罗格维茨为他无法克服的反对意见省份了这个问题。它是桑德勒的反向销售方法论,它是这样的:

山姆:前景“我走进了一场会议;你可以在下周给我一个电话吗?”

销售人员:“萨姆,我已经试着联系过几次了。通常情况下,当这种情况发生时,这意味着这对你来说是一个低优先级的事情。我这样假设公平吗?”

山姆:前景“好吧,如果你不想和我说话,那我宁愿不和你做生意。”

销售人员:“嘿,萨姆,我很抱歉。我确实想跟你谈谈,但我觉得这些语音留言和未接来电让你很烦。如果没有必要的话,我不想一直打扰你。你最好找个更好的时机联系我。”

Rogewitz警告说:“不应该觉得你通过说,你应该报复无趣的前景,“你总是说你会给我回电话的,萨姆。”将对话转变为指控,有时候是一个论点。“他继续,”通过保持事情的建设性,你已经对自己的消极情绪而不是在前景。“

21.“有没有大型公司活动或举措,这将是一个优先事bob全站app项?”

如果一个潜在客户不能按照你的时间表来做,那可能是因为他们的预算不确定,一个大型公司的公告即将发布,或者一个重要的行业事件即将到来,这些都会让你的时间表难以执行。bob全站app

问这样的问题,“时间表似乎是我们的绊脚石。是否有某家公司或行业即bob全站app将举行的活动让你对采取激进的时间表犹豫不决?”

如果答案是,“是的,我真的担心下周我的预算可能会被削减,”你知道反对的理由是什么,以及如何进行。如果答案是,“不,我们公司有很bob全站app多繁文缛节,我担心这个时间线没有反映这一点,”你仍然找到了问题的根源,可以继续前进。

22.“我能给你什么东西让你向(决策者)更有说服力吗?”

有时候,你的潜在客户可能会犹豫,仅仅是因为他们收到了经理或最终决策者的拒绝。

询问是否有任何您可以做些什么来支持您的前景,并帮助他们对他们的老板做出更强大的案例。这可能看起来像一张谈话点,案例研究或信息博文。一个简单的,“我怎么能帮助,”这可能决定了交易的成败。

如何回复销售拒绝电子邮件

1.要有礼貌。

拒绝是生活的事实,但它仍然很难不可能亲自接受。如果您没有收到您通过电子邮件寻找的响应,请不要咬回来,在您回复时暂停,或者在不统一上行动。

记住,他们现在没有加入并不意味着他们不能继续下去。你想让未来的关系保持开放的可能性——那就从在后续交往中保持尊重开始。

2.别装得好像你没被拒绝似的。

作为上述观点的延伸,你不能无视客户的决定。他们说“不”出于某种原因,您必须显示您了解他们来自的地方。因此,当您回复拒绝电子邮件时,承认他们的立场 - 让他们知道你尊重它。

如果你的潜在客户在电子邮件中说你的产品或服务不符合你的预算,你不能立即提出这样的问题:

“我们根据要求提供定制价格。我可以安排一个15分钟的会议来进一步讨论这个问题吗?”

你必须坐垫响应一下。尝试类似的东西:

“我明白你来自哪里。显然,您无法购买不符合您预算的产品,但我仍然认为我们的解决方案比其他任何人都更好地满足您的需求。我们实际上提供定制定价,旋转您的业​​务需求的特色最多。您有15分钟的备用才能讨论其中一个计划吗?“

3.提供更多背景。

有时,潜在客户发送拒绝电子邮件,因为他们不是在考虑大局或对您的产品有限了解。如果是这种情况,它可以帮助提供额外的上下文或介绍可能使它们重新考虑的新相关信息。

例如,假设您正在向小型企业销售项目管理解决方案,您的前景并不认为它适合其公司的技术堆栈。bob全站app你可能会说些什么:

“我看到你从哪里出现 - 显然,你想要折叠进入你当前的技术堆栈的解决方案。所说,我知道你利用了Microsoft Office套件和松弛。我们的产品实际上与所有这些应用程序集成在一起您已经使用了。我可以预订15分钟才能讨论我们的解决方案如何符合您的运营和简化您的项目管理?“

4.简明扼要。

回应销售拒绝电子邮件是一个艰难的战斗。你的前景是脱离的,就在蝙蝠。当你离开它时,他们对谈话不够感兴趣。如果他们是,他们就不会拒绝您的报价。

所以,当然,他们可能不会倾向于倾注一篇关于他们刚刚通过的解决方案的令人难以置信的令人难以置信。如果您的回复太长,但施加了巨大,或者在顶端,您的前景不会花时间阅读它 - 并且过度动态可能会从未来销售给他们的能力。

有效且富有同情心地回应你的潜在客户

这些天,有一系列原因是潜在客户可能会尝试或决定退出交易的原因。尝试尝试使用上述一些回复来支持这些前景,以某种方式向他们提供灵活,理解和同情 - 随着这一获胜组合,您的前景将具有越来越困难的时间远离您提供的价值。

寻找更多的吗?看看这些神奇地获得对您感兴趣的前景提示下一个。

编者按:这篇文章最初发表于2020年10月,现已全面更新。

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              <p class=最初发布于2021年7月2日上午10:15:00,更新于2021年7月2日

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销售策略