你花了几个小时勘探:研发、制造温暖的电话,通过电子邮件到达和社交媒体.如果你的潜在客户拖他们的脚步或减慢交易,你可能是一个轮胎踢踢者。
什么是轮胎踢胎器?
出现有兴趣购买购买的人,但从未做出购买决定。轮胎踢球者经常通过提出问题和提出异议,延长销售过程的销售团队,而不致力于交易。
轮胎踢球者是在灌木丛中殴打的人,讨价还价,浪费你的时间。听起来有点熟?这些是您应该尽快从管道中删除的前景类型,以便您可以将您的时间和精力集中在更好的机会上。
质量而不是数量.
每次交易都可能听起来像是关闭更多交易的最佳方式,但你的时间最好花在质量领导上,这是更高的收盘可能性。
那么,如何区分这些“轮胎踢脚者”和优秀的潜在客户呢?如果轮胎踢踢者让你心烦意乱,使用这些技巧和策略来识别他们。
如何识别轮胎踢人
- 他们不符合你的目标角色。
- 他们还没有做研究。
- 他们的需求并不迫切。
- 他们没有预算。
- 他们浪费你的时间。
1.他们不符合你的目标角色。
识别轮胎踢腿的第一种方法是确定它们是否与您匹配目标角色或客户资料。以下是一些在决定合适人选时需要考虑的问题。
- 他们是否在你的目标行业或领域?
- 他们是否符合目标人物角色的人口统计特征?
- 你的产品或服务是否满足他们的需求?
如果潜在客户不符合你和你的团队设定的标准,那么他们就不值得你花时间。这是一个最简单的方法来区分轮胎踢踢者和真正的潜在客户。
2.他们还没有做研究。
消费者和公司比以往任何时候都更了解情况,经常在与销售代表交谈之前研究潜在的产品和解决方案——这是真的B2B和B2C公司。
潜在客户通常对你的业务和它为客户提供的价值有一个大致的概念。
但你不应该排除所有的可能性冷带领(那些没有表现出您的业务兴趣的人),您应该记住,它可能需要更多的时间来培养这些领导。如果您正在使用从一开始就似乎不感兴趣的前景,那就特别具有挑战性。
教育潜在客户(例如,发现电话,发送电子邮件,提供额外资源)你的产品或服务的价值主张需要时间和精力。bob体育苹果系统下载安装如果你继续与不适合你的潜在客户合作,他们看不到你的产品或服务的价值,这将减少你用来寻找对你的价值主张有需求或感兴趣的可行的潜在客户的时间。
他们不需要紧急。
一旦确定了产品或服务可以解决的问题,就是确定这个问题的重要性。
- 他们是否积极解决问题?
- 他们是否有解决问题的时间表?
- 他们是否关心更多的问题或倡议,这将争夺他们的注意力和决策资本?
如果潜在客户没有表现出行动的意愿或迫切需要解决他们的问题,那么他们可能无法准备好与您合作或购买。
4.他们没有预算。
轮胎反对者通常会提出预算异议,这可能表明他们实际上对购买你的产品或服务并不感兴趣。或者,他们根本买不起你的产品。
销售专家杰弗里·詹姆斯说:“在客户把它带到两次之前,价格反对不会”真实“。”如果潜在客户有异议,詹姆斯建议使用以下SoundBite:
"我听到你。最好的产品往往更贵。"
当你第一次听到“太贵了”的时候,使用这个回答可以帮助你区分那些真正没有预算的潜在客户和那些只是在踢轮胎的客户。如果潜在客户有足够的预算和权力进行购买,就更容易进行销售——你应该把大部分时间花在这些人身上。
如果有不符合预算,让前景了解,“鉴于您告诉我预算的内容,我不相信我们的产品是适合您的合适。“尽可能,为他们提供他们可以在此期间受益的免费工具或资源。bob体育苹果系统下载安装仅仅因为他们现在不好,并不意味着当预算的权利时不会回来。
5.他们浪费你的时间。
当你终于和一位潜在客户通上电话时,他们会不会心不在焉离这很远),还是扯到无关的话题上去了?你可能在跟一个踢轮胎的人说话。
在提供个性化体验的同时对于建立展望和获得信任的展望和获得信任来说至关重要,它对销售人员对产品或服务的每一个问题进行了回答,提供有关特征的详细信息,并提供咨询建议。
销售专家兼首席执行官,Pete Caputa.,提供了以下建议来保护你的时间。他说:“虽然问你的潜在客户他们想谈什么,并将这些话题纳入议程是很重要的,但对你来说,为每次销售拜访设定一个目标也是很重要的。”否则,你就会浪费很多时间和轮胎司机聊天。”
概述每个电话或会议议程的关键。但是,如果前景充分控制每次见面的对话,那么与他们取得进展是挑战,可以成为您的标志走开.
虽然这不是识别轮胎踢球者的详尽清单,但您将在整个勘探和资格过程中牢记他们介绍一下。不要忽视警告标志和自己的直觉。如果一个前景符合这些指标中的一个或多个,他们可能会踢轮胎,并不愿意向前推进或承诺购买。
一旦你实施了这些策略,你就会开始与这种轮胎踢球者MEME和SMILE知道你正在使用最适合的前景。
记住,最好的销售人员是那些能够的人早点退出交易当他们认识到它并不恰当。他们使用将花在轮胎踢球者上培养更好的潜在客户的时间,而不是填补他们的管道,以质量领先地位。
寻找更多提示?看看这一点勘探的终极指南下一个。
最初发布于2月13日,2020年1:15:00 PM,Updodation 08年10月20日
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