5种类型的销售人员应该避免所有费用

销售人员训练少说话问更多的问题．但并不是所有的问题都值得问。一个轻率的问题充其量只是浪费每个人的时间。最糟糕的情况是，问错问题会破坏整个对话，甚至损害销售代表与客户的关系。

不要让你的交易令人愉快的询问。这五种类型的应避免提问不惜一切代价。

1）修辞问题

一个好的问题可以帮助销售代表更好地了解他们的潜在客户——而不是强化双方已经知道的信息。导致这样的问题“省钱对你的生意有帮助吗?”或者“你同意雇佣合适的人很重要吗?”都是浪费时间。更糟糕的是，它们让销售人员显得居高临下，颐指气使。

为了避免这类问题，销售代表应该问自己，“你的回答会告诉我一些新的东西吗?”如果答案是否定的，他们应该寻找不同的方式来制作他们的观点。

例如，而不是询问买方如果她想省钱，销售人员可能会问这一系列问题：

• 你对X的目标是什么?
• 如果你没有达到这些目标，会发生什么?
• 为了达到这些目标，你目前在做什么?
• 你目前如何处理X?
• 你在当前的流程上花了多少钱?

有了这些信息，销售代表就可以解释买家用一种新的方式做事能省下多少钱，以及这笔钱将如何帮助她实现目标。提出一个个性化的、有见地的论点总是比提出一个带有明显答案的问题更有说服力。

2)潜在客户熟记在心的“销售”问题

通用，过度使用的问题使前景继续自动驾驶。而不是评估他们的情况，解释他们的想法，或者在新的光线中审查东西，而不是在新的光线中审查事物，这只是反对过去的答案。

代表不仅会错过学习新信息或使他们的前景思考的机会，他们也会更加努力赢得他们的前景信任。买家将自动将他们目前与每个其他销售人员发言的销售人员会员会使他们提出同一问题。这通常不会在代表的青睐中发挥作用。

以下是一些需要避免的老套问题:

• 什么事让你夜不能寐?
• 你对公司了解什么？bob全站app
• 如果我能挥手魔杖，你想要修复什么问题？
• 怎样才能得到你的生意?

3)引发尴尬或内疚的问题

销售人员永远不应该贬低他们的前景来激励他们采取行动。尽管这种肮脏的策略在过去可能奏效，但现代买家不会容忍它。他会决定把他的生意交给一个不会让他感到羞愧或内疚的代表——他可能还会告诉他的朋友和同事他的负面经历。归根结底，那些批评自己前景的销售人员是搬起石头砸自己的脚。

避开这些让人感到内疚的问题:

• 如果你不是真的要买X，那你为什么要浪费我的时间?
• 你怎么还没回复我?
• 你没有来参加我们的会议，为什么?
• 你是否意识到做某事对你的业务很重要?
• 你怎么能证明不做某事呢?
• 您没有权力以自己制定此决定？
• 你买不起x？

4）“假设”问题

潜在客户讨厌收到假设性的问题，“如果我能做X，你会对Y感兴趣吗?”

例如，一个销售代表可能会问，“如果我给你打八折，你今天会买吗?”

这些问题强迫前景在现场做出决定，它们可能还没有准备好。他们也觉得强迫和不真实：如果销售人员不能做任何他提出的事情，他可能不会提供。

代表们应该直截了当的陈述，而不是提出假设性的问题。例如，销售人员会说，“我可以为您提供20％的折扣，但只有我们能够在[时间段]内的交易中。”这样，他们的潜在客户就会得到这些信息，而不会因为感到压力而当场做出决定。

5)缺乏研究的问题

代表不应该浪费宝贵的时间与他们的前景获取细节，他们可以通过独立研究轻松了解到。通过回答有关其公司的基本问题，买家将受到理解的挫败感，而卖家将有利于提出在在线五分钟内无法回答的问题的机会。bob全站app

以下是一些通常属于这一类的问题:

• 你能告诉我一些你们公司的情况吗?你是做什么的?
• 你们卖什么产品
• 你们公司成立多久了?bob全站app
• 你在哪里?
• 谁是你的竞争对手？

把这些问题从他们的任务列表中剔除，销售人员就可以最大化他们与潜在客户的时间．