你有销售计划吗?企业家、销售主管和销售经理都可以从编写销售计划中获益——无论是针对他们的业务、部门还是团队。你必须知道你要去哪里,然后才能达到你的关键目标,从那里开始,你必须分解你要使用的战略和战术。

所有这些信息都可以包含在销售计划(以及更多)中。继续阅读,了解如何起草适合贵公司的销售计划。

免费下载:销售计划模板

在这篇文章中,我们将介绍:

销售计划通常包括有关业务目标客户、收入目标、团队结构以及实现目标所需的战略和资源的信息。bob体育苹果系统下载安装

有效的销售计划应做到以下几点:

  • 向销售团队传达公司的目标。bob全站app
  • 为您的销售团队提供战略指导。
  • 概述销售团队和领导层的角色和职责。
  • 监控您的销售团队在组织目标方面的进展。
HubSpot的销售计划模板:概述销售计划的10个部分提示

此模板通过以下部分帮助您概述销售战略:

  • bob全站app公司历史与使命
  • 目标市场
  • 勘探策略
  • ……还有更多

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在一个简单的连贯计划中概述bob全站app您公司的销售策略。

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销售计划流程

但是要记住的一件事是,销售规划不仅仅包含销售计划文件的创建。为了使该文件不仅仅是在书架上收集灰尘的东西,需要高级策略。

你应该:

  • 收集上一年的销售数据并搜索趋势。
  • 定义您的目标并创建符合您收入目标的销售目标。
  • 确定将用于衡量成功的指标。
  • 评估你目前的状况,包括可能成为障碍的弱点和可能有帮助的优势。
  • 根据需求趋势和历史数据开始销售预测。
  • 确定需要填补以实现目标的任何差距。
  • 根据前几年可能传递的机会构思新的计划。
  • 让来自影响您成果的部门(如营销和产品)的利益相关者参与进来。
  • 基于容量和配额号的大纲动作项目。

需要记住的一点是,销售计划不应以创建文档结束。

您将希望每年重申此过程,以保持组织的卓越销售。

现在您致力于销售规划过程,让我们潜入销售规划的书面执行组件。

特色资源:销售计划模板

HubSpot的销售计划模板:概述销售计划的10个部分提示

准备好写你自己的计划了吗?下载HubSpot的免费销售计划模板开始.

销售计划模板中包含哪些内容?

典型的销售计划包括以下部分:

HubSpot的销售计划模板:概述销售计划的10个部分提示

此模板通过以下部分帮助您概述销售战略:

  • bob全站app公司历史与使命
  • 目标市场
  • 勘探策略
  • ……还有更多

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在一个简单的连贯计划中概述bob全站app您公司的销售策略。

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  • 目标客户:贵公司的产品和服务目bob全站app标是为谁服务。
  • 收入目标:您的团队每个时期的目标收入。
  • 战略战术:您的团队为实现收入目标将采取的具体行动。
  • 定价和促销:记录您产品的价格和任何即将推出的促销活动,以吸引客户。
  • 截止日期和DRI(直接负责人):概述交付物的任何重要日期,并列出负责完成交付物的人员。
  • 团队结构:您的团队中有谁,他们的角色是什么。
  • bob体育苹果系统下载安装:您的团队用于实现收入目标的工具。
  • 市场状况:关于您所在行业和竞争格局的相关信息。

现在,让我们来看看如何编写销售计划——别忘了跟随HubSpot的免费销售计划模板充分利用这篇博文。

自由模板

免费销售计划模板

请在下面告诉我们一些关于您自己的信息,以获得访问权限:

1.使命和背景

通过陈述您的公司使命和愿景陈述来开始您的销售计划。bob全站app并写下业务的简要历史 - 这将提供背景信息,因为计划钻入更具体的细节。

2.团队

接下来,描述谁是您的团队成员以及他们的角色。您可能管理五名销售人员,并与销售支持专家和销售运营专家密切合作。

如果您计划增加员工人数,请包括员工人数、他们的职称以及您计划将他们纳入团队的时间。

3.目标市场

无论你是在写第一份销售计划还是第十五份销售计划,了解你的目标人群都是至关重要的。你最好的客户是什么样子的?它们都属于某一特定行业吗?超过一定尺寸?与同样的挑战作斗争?

请记住,对于不同的产品,您可能有不同的买家角色。例如,HubSpot的销售人员可能主要向CMOs销售营销软件,向销售总监销售销售软件。bob电竞官方下载

随着解决方案和战略的发展以及产品市场的适应度的调整,销售计划的这一部分也会随着时间的推移而发生巨大变化。刚开始的时候,当你的产品还处于初级阶段,而且价格很低时,你可能已经成功地将产品销售给了初创公司。现在,该产品更加强大,而且您已经提高了价格,中端市场公司可能更适合。这就是为什么不断地检查和更新你的人物角色是很重要的。

4.工具、软件和资源bob电竞官方下载bob体育苹果系统下载安装

您还应该包括对您的资源的描述。哪一个bob体育苹果系统下载安装客户关系bob电竞官方下载管理软件你打算用它吗?你有销售竞赛和奖励的预算吗?

在这里,您将列出您的销售人员应该使用哪些工具来成功完成其工作(例如,培训、文档、销售支持工具等)。

5.定位

现在,命名你的竞争对手。解释您的产品如何比较,他们的比您的更强大,反之亦然。此外,讨论他们的定价与你的价格。

你还应该讨论市场趋势。如果你是一家SaaS公司,你应该注意正在变得越来越流行的垂直特定软件。如果你销售广告,请提bob全站app及程序性移动广告的增长。尝试预测这些变化将如何影响您的业务。bob电竞官方下载

6.营销策略

在本节中,请描述您的定价和计划进行的任何促销活动。您将采取哪些关键行动来提高品牌知名度并产生潜在客户?注意对销售的影响。

这是一个模拟版本:

  • 产品A:2月2日将价格从40美元提高到45美元(月销售额减少2%)
  • 产品B:如果您从1月1日至20日推荐其他客户(月度销售额增加20%),则免费升级
  • 产品C:3月1日价格从430美元降至400美元(月销售额增加15%)
  • 产品D:没有变化

7.勘探策略

您的销售团队将如何有资格获得营销策略产生的领导者?在销售代表伸出援手之前,请不要忘记包括标准前景。

以及识别哪些入站和出站销售方法您的团队将使用它来完成更多交易。

8.行动计划

一旦你勾勒出你想去的地方,你必须弄清楚你将如何到达那里。本节总结了实现收入目标的游戏计划。

这里有一些例子:

A.目标:本季度提高转介率30%

  • 运行三天推荐技术研讨会
  • 为推荐销售举办销售竞赛
  • 将推荐销售佣金提高5%

B.目标:获得20个企业徽标

  • 确定100名潜在客户并分配老虎队每人
  • 举办两次高层活动
  • 向第一支球队提供奖金赢得三个徽标

9目标

大多数销售目标都是基于收入的。例如,您可能会在年度重复收入(ARR)中设定1000万美元的总目标。

或者,您可以设置音量目标。这可能是100个新客户或450个销售额。确保你的目标是现实的;否则,你的整个销售计划将在很大程度上毫无用处。

考虑产品价格、总可寻址市场(TAM)、市场渗透率和资源(包括销售人员和营销支持)。bob体育苹果系统下载安装

你的目标也应该与你的高层商业目标紧密联系在一起;给你一个想法,如果公司试图向高端市场发展,你的目标可能是bob全站app“获得20个企业标识”而不是“在新业务中销售X”(因为后者会鼓励你只追逐交易,而不是关注正确类型的客户)。

当然,你可能会有不止一个目标。确定最重要的,然后按优先级排列其余的。

如果您有地区,则为每个领域分配一个子目标。这将使更容易识别出于和表现因素。

摆出你的桌子时间线也有定期的基准测试可以确保你知道自己在实现目标方面是走在正轨上、领先还是落后。

假设你今年第一季度的销售目标是销售30000美元。根据去年的表现,你知道1月和2月的销售比3月慢。

考虑到这一点,您的时间表是:

  • 一月: $8,000
  • 二月: $8,000
  • 前进:14,000美元

如果适用,您还应在DRIS(直接负责人)中写入。例如,也许代表卡罗尔的1月份配额是5,000美元。Rep Shane仍在猖獗,拥有3,000美元的每月配额。在一个较小的团队中,这项运动有助于人们避免互相复制 - 如果没有满足目标,则会责备。

10预算

描述与实现销售目标相关的成本。这通常包括:

  • 支付(工资和佣金)
  • 销售培训
  • 销售工具和资源bob体育苹果系统下载安装
  • 竞赛奖品
  • 团队合作活动
  • 差旅费
  • 食物

将销售计划预算与您的预算进行比较销售预测准确的预算。

如果你想让你的计划更上一层楼,请继续阅读,了解一些创建高效销售计划的技巧。

创建有效销售计划的技巧

我们已经讨论了销售计划中应该包含的内容,包括一些示例和模型。

了解创建销售计划的一些提示和技巧,可帮助您触及目标号码并超出您的更高升级的期望。

  • 利用行业趋势加强您的计划. 当向利益相关者介绍您的销售计划时,请使用行业趋势来强调您的计划将有效的原因。
  • 指定将用于跟踪成功的技术.您可以为内部引用进行此项,或让利益相关者知道您将如何衡量成功。您可以考虑的一些工具包括一个CRM.仪表板软件bob电竞官方下载.
  • 用确凿的事实和数据支持你的预算提案.如果您正在创建预算作为计划的一部分,请支持以前的性能数据和销售预测。
  • 为每个团队创建不同的计划. 如果您为业务开发、入站销售、出站销售、现场销售等创建销售计划,您可以在目标和KPI中获得更精细和具体的内容。
  • 获得市场部的意见。营销和销售协调对销售计划的成功至关重要。你从市场营销中获得的投入越多,你就越能协调潜在客户开发、勘探和培育工作。
  • 与您的销售代表交谈以了解挑战。人们可能很容易迷失在数字和预测中。但了解您的销售代表的日常情况很重要,这样才能了解哪些是有效的,哪些是不可行的。
  • 完成深入的竞争分析。你必须知道竞争对手在做什么,这样你才能制定一个计划,推动你的公司朝这个方向发展。bob全站app

销售计划示例

您可以为组织创建几种不同类型的销售计划。这里有一些例子。

30-60-90日销售计划

此总体销售计划不是按主题定义的,而是按时间范围定义的。您将创建三个目标:一个是30天,另一个是60天,最后一个是90天。您可以选择关注配额或减少客户流失按一定比例。如果你对这个角色还不熟悉,你也可以制定一个30-60-90天的计划来跟踪你头90天的进度。

市场定位销售计划

在许多方面,传统的销售计划已经与市场营销保持一致,但如果您的组织尚未同时与这两个部门保持一致,则可以创建市场营销一致的销售计划。该计划的重点将是建立理想的客户资料和买方角色并将营销的营销与销售产品的发布者对齐。

业务发展战略销售计划

A.业务发展的战略销售计划通过与其他公司建立联系、赞助活动和开展外联活动,将重点放在为您的公司吸引新业务上。在您的销售bob全站app计划中,您需要选择最能反映这些特定外联渠道绩效的关键绩效指标。

市场扩张计划

市场扩展计划概述了在扩展到新市场或地区时的任务列表和目标指标。这种类型的销售计划特别关注新地理区域的目标市场。您通常会考虑分销成本和销售代表与目标买家之间的时区差异(如果适用),以及其他物流因素。

新产品销售计划

如果您要发布一个新产品,您需要创建一个销售计划,该计划是专门为从新产品发布中获得收入而创建的。尤其重要的是,如果您正在转向一个新的渠道,那么进行竞争分析、确定销售战略、加强您的品牌定位以及确保渠道合作伙伴bob综合博彩下载渠道销售模型

战略销售计划示例

如果你需要更多的灵感,看看这些销售计划的例子。

1.按HubSpot列出的销售计划模板

HubSpot销售计划模板封面,内容为:概述销售计划的10个部分提示

我们创建了一个销售计划模板,概述了销售计划的关键要素。此模板将引导您完成编写自己的销售计划的每个步骤。

2.按最佳模板列出的销售计划示例

Microsoft Word中的销售计划模板示例

通过销售计划组织您的策略和目标将使您和您的销售团队更容易地粘在您所设置的目标中。该模板长度为9页,并包括一个目标部分,然后分解为更具体的区域,如需求生成,实现和测量和评估。这提供了有足够的机会来创建一个具体的行动计划。

3.Asana销售计划

Asana销售计划模板,显示不同阶段的任务列表

如果你使用Asana的项目管理软件bob电竞官方下载,此模板是为您准备的。将此模板嵌入到您的团队工作和沟通的地方,使每个人都与您的销售战略保持一致。您将能够实时查看所有任务在实现目标过程中的进度。

4.1页销售计划是最好的

Microsoft Word中的单页销售计划,格式为包含销售计划所有组成部分的表格

销售计划不需要几百页长。尝试将您的销售计划整合到一两页。这个模板是一个很好的例子,使它简短而甜美。在横向模式下,该战略销售计划包括渠道、预期成本和销售额、分销战略以及易于阅读的网格布局中的关键绩效指标。

5.Vennage提供的在线销售计划制定者地图

venngage的销售行动计划,每个类别带有彩色条

选择适合您需要的设计,并使用Venngage的界面创建销售计划,该界面包括自定义图表、库存照片和插图。您将有许多视觉上有趣的选项,所有这些都可以在一个工具中使用。

6.FitSmallBusiness的小型企业销售计划

Microsoft Word中的小型企业销售计划,带有可填充的部分框

如果你经营一家小企业,你可能还没有一个完整的销售团队。为你的公司建立一个强大的销售战略,未来的员工可以利用这个模板来建立。有时候,越简单越好,所以这个计划依赖于几个标准部分来制定你的计划,其中的方框可以使用Microsoft Word或Goobob全站appgle Docs轻松填写。

7.Creately的销售战略图

creately的销售战略图,按类别列出气泡

如果你更喜欢视觉化,那么为你的销售策略创建一个图表会很有帮助。使用Creately创建有吸引力的销售策略,按类别细分行动项目和价值。

8.销售行动计划是最畅销的

Microsoft Word中的销售行动计划封面

通过销售行动计划深入了解您的销售战略细节。本销售行动计划采用极简但超干净的布局,重点关注实现销售目标的更具体要素,如定位和战略策略。它有8页长,可以在Word或页面中完全自定义。

9按模板.Net列出的30-60-90天销售计划

microsoft word 30-60-90天销售计划封面

定制您的销售计划,以设定短期和长期目标。此销售计划通过概述与您的销售目标相关的任务为您完成部分工作。您可以在完成每个项目时勾选复选框,以确保您创建了一个健全的销售战略。

10来自TemplateLab的Microsoft Word销售计划模板

templatelab提供的microsoft word销售计划,带有目标、行动步骤、责任方和日期的彩色部分

此模板将目标分解为行动项,帮助您思考如何分配责任,并让您承诺特定日期。最好的一点是,它关注多个目标,让你对你可能要制定的几个计划有一个鸟瞰图。

11按模板.Net列出的90天销售计划

microsoft word中的90天销售行动计划封面

使用此示例销售计划展望未来90天的销售策略。在本文档中,您将能够根据销售目标将销售计划分解为阶段、任务和关键问题。最后一部分是销售流程和渠道策略的思维导图。

创建一个与您的业务一起发展的销售计划

没有一个尺寸适合所有销售计划。使用销售计划的唯一错误方法是在年初或季度开始写它,而且再也不会触摸它。您应该定期审查并更新它,因为时间继续,以确保您关注并在轨道上。通过不断改进您的计划,您可以确保您的公司比过去更有效地产生收入。bob全站app

编者按:这篇文章最初发表于2019年12月,并进行了全面更新。

销售计划

销售计划模板

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最初发布于2021年5月27日下午1:45:00,更新于2021年10月4日

话题:

销售策略