你应该离开一个潜在客户的7个迹象

离开是很难的。当你放弃一笔潜在的交易时，这尤其困难——毕竟，你已经花费了时间、精力和资源来建立关系，放弃意味着你将一无所获。bob体育苹果系统下载安装

但从长远来看，知道何时放弃并取消领先优势会让你更有效率。花在不可能完成或低价值交易上的每一分钟，都可以用来完成可能完成或高价值交易。即使你说服了一个不适合你的人去买，你也会让你的客户不高兴，你的声誉也会很差。

为了避免不合适的潜在客户的陷阱，看看你应该放弃一笔交易的七个迹象。

前景无法回答这三个问题

销售需要一些侦探技巧。你需要发现你的潜在客户的痛苦，弄清楚她的意思(而不是她说什么)，并根据她的优先级调整你的信息。

但你不能做所有的工作。根据科琳·弗朗西斯，《不间断的销售热潮，销售代表应该离开那些无法回答以下三个问题的潜在客户:

• 这个项目的成功是怎样的?
• 还有谁会参与这个决定?
• 你需要什么时候完成这个项目?

如果客户说，“我不知道。”这告诉你，要么她不是认真的，要么她不是决策者。如果是后者呢?在审批过程中，真正的决策者会问她同样的问题。如果没有令人满意的回应，这笔交易就无法进行下去。

在你放弃之前，试着说，“我担心，除非我们能弄清楚你希望完成什么，以及什么时候完成，否则这可能不是最好的时间投资。”我们应该把这个话题搁置一边吗?”

2)他们(真的)没有预算

销售代表已经习惯了倾听“我们没有预算，”和“我付不起那个价钱。”而且这也不应该是你放弃的信号——许多潜在客户会把价格作为一个方便的借口来挂断电话。

然而，有些公司确实买不起你的产品。在这里你应该做更多的发现:你的潜在公司的收入是多少?bob全站app获得现金是向高层证明购买的价值，还是希望获得新一轮融资?如果你改变了账单条款或提供了轻微的折扣，这会改变什么吗?你通常会向这种规模的公司销售这种收入吗?如果你的潜在客户的回答与你能够提供的完全不一致，你可能就超出了这个潜在客户的价格范围。

与其毫无预警地放弃这笔交易，不如委婉地让你的客户失望，“根据你告诉我的预算，我认为我们的产品并不适合你。”

通过添加以下内容来获得一些销售业力:“我会推荐[公司A]或[公司B]bob全站app;它们都应该能够在你列出的预算范围内满足你的需求。”

现在你已经建立了一些信誉，所以现在是请求转介的好时机。说,“你知道有谁在寻找更强大的解决方案吗?”

3)你正在与3个以上的供应商竞争

考虑到你的工作，你可能喜欢一点竞争。但正如销售专家杰夫·霍夫曼解释的那样，如果有三个或更多的卖家参与销售，通常是不值得的。

Hoffman说，不仅因为你的直接竞争对手越来越多，你完成交易的机会也越来越少，而且你还要面对这么多其他的供应商，这说明你的交易还处于初级阶段。你可能会和一个级别较低的员工一起工作，而不是和决策者一起。

即使你拒绝了RFP，也不意味着失去了机会。

霍夫曼说:“如果你bob全站app的公司是一个强有力的竞争者，经理会让研究人员回到你的公司再问一次。”“如果你收到第二个请求，你就会知道潜在客户是真的感兴趣，你就不会浪费时间参与进来。”

4)变黑

不知从哪里冒出来，你的前途从地球上消失了。她不回你的电话，不回你的邮件，也不回你的LinkedIn信息。最终，你求助于最后的重参与技巧，但仍然一无所获。

也许是时候停止尝试了。当然，她也有可能回复第10封邮件或第11条语音邮件，但让我们面对现实吧，这个机会非常渺茫。此外，当你拒绝承认那些不感兴趣的潜在客户时，你的销售渠道就会变得混乱，销售预测也会不准确。

然而，你不应该自己摸黑来结束一段关系。发一封分手邮件，以专业的方式来处理这段关系。Breakthrough Email的创始人布莱恩·克罗伊茨伯格(Bryan Kreuzberger)表示，发送一封“允许关闭您的文件”的电子邮件，可以让销售代表有机会从销售中学习。(看看他使用的模板，得到76%的回复率!)

和你一起工作的是教练，而不是冠军

他会拿起电话，把你的会议记在他的日程表上，这样生活就很美好了，对吧?不一定。仅仅与你交谈是不够的——潜在客户需要能够推进交易。

如果一个前景无法把你介绍给其他利益相关者,谈论他的预算,分享他的决策标准,或者回答你的问题关于他的需要,欲望,和疼痛点,他可能是一个教练,人可以在提供有价值的环境在他公司的内部政治和决策过程,bob全站app但缺乏影响交易的权威或影响力。

在这些情况下，您不需要放弃帐户。你只需要找到一个拥护者——一个能接触到决策者的人，他会在公司内部销售你的产品。你不想和你的教练断交，所以不要暗示他们对你没有用处。相反，保持积极的态度，问问你的联系人除了他们之外还有谁应该参与到对话中来。他们会让你找到真正能达成协议的人。

6)他们看不到你的价值

销售人员有责任让买家了解他们的解决方案的价值。如果你的潜在客户正在努力理解为什么他们需要你的产品，以及它将如何帮助他们实现他们的目标，重构你的价值主张，向他们展示客户案例研究，给他们发送你最满意的客户的推荐信，等等。

但如果你反复尝试，却未能说服他们相信你的产品的投资回报率，那么是时候放弃了。一些买家永远不会领会其中的信息——如果你继续尝试，那就是白费口舌。

虽然他们最终可能会买，但你将很难(如果不是不可能的话)谈一个公平的价格。毕竟，他们把你的产品看作是一种商品。

7)不合适

如果你的产品不能帮助潜在客户，你就有义务离开。在一天结束的时候，你的任务不应该结束:它应该是为你的客户提供最好的解决方案。

假设你向餐馆销售在线声誉管理服务。因为你的产品对小型组织来说并不划算，所以你的目标是拥有20个或更多餐厅的机构。你得到了一家只有两家分店的餐厅的入境线索;在跟进之后，您会意识到这个业务将从您的服务中获得最小的ROI——如果有的话。

而不是推进销售，你应该说，“从我对你们餐厅和目标的了解来看，我不认为我们的产品是最好的解决方案。我建议改用[备选产品1号]或[备选产品2号]，因为[原因A和B]。”

这种回应会提升你的信誉，让人觉得你值得信赖——所以当潜在客户的连锁餐厅被更大的公司收购时，你会是她第一个打电话给你的人。但即使这个潜在客户永远都不适合你，她也很可能把你的名字告诉任何适合你的人。

从你的渠道中删除一个潜在客户永远不会让你感觉良好，即使你知道这是最好的做法。但这也有一个重要的好处。当你离开那些不适合你生意的潜在客户时，你就可以专注于那些适合你生意的潜在客户。