7 Ways to Encourage Sales Accountability

对于任何成长中的公司，您雇用的速bob全站app度意味着不断调整您的销售培训剧本，以在小组会议和一对一教练之间找到平衡。您需要一个销售培训过程，该过程将使每个销售人员都有一定的知识基线，并赋予他们实施所学到的知识。

确保销售人员可以保留知识并成功从培训期继续前进的方法之一是教会他们拥有其流程的所有权。这种所有权有时称为销售问责制，是销售经理如何通过为他们成功并满足配额所需的所有信息，工具和培训来准备成功的团队。

This piece will outline sales accountability as a means of teaching salespeople to take ownership of their processes, and give sales managers tips on how to create and encourage accountability within their teams and individual representatives.

问责制驱动成功，因为它可以确保销售人员保持正轨，自己的进步并发展自己的技能。尽管有时是处罚的代名词，但销售问责制旨在产生积极的结果，激励和激励员工变得独立并控制其销售过程。

如何创建和鼓励销售问责制

与您的团队制定问责计划可以帮助代表对他们的知识充满信心，并激发他们在日常任务中取得成功。考虑到问责制所带来的好处，让我们遵循七个原则，以考虑可以在您的销售团队内创建和鼓励问责制。

1.使目标透明。

透明度推动了问责制。从工作的第一天开始，需要确切了解他们在接下来的几个月中负责学习的内容。

实现此目的的一种方法可能是设计认证以帮助代表掌握您的销售流程，并为他们提供完成该过程的时间表。当他们完成认证时，销售代表应该能够从头到尾独立执行销售过程。

您还可以创建一个定性的专栏，以向销售人员提供，概述了您的销售过程中的每个步骤以及他们需要掌握的相应技能。例如，在发现阶段，预计代表将成为可信赖的顾问。

Because new reps understand exactly what they’re being measured against, the responsibility to follow through on training criteria comes naturally. Being transparent with your expectations is the key to accountability.

In short, transparency is a key pillar of sales accountability because if reps don’t know what is expected of them, it can be difficult for them to perform to your expectations.

2.使销售人员能够获得所有权。

我们都知道这样的表达：“给某人一条鱼，您将它们喂一天，但要教他们钓鱼，您会终生喂养它们。”这句话也适用于销售教练。当经理和领导者只是简单地告诉他们的直接报告该怎么做，而不是让销售代表解决问题时，他们正在削弱代表掌握其流程所有权的能力。

To help reps take ownership and accountability for their tasks, consider doing role plays or having discussions about difficult sales calls instead of feeding them a script or set of instructions. Ask them questions and have them ask questions like “What went well?”, “What could have gone better?” or “How do you think you can improve in future conversations?” You’re helping reps assess their performance and showing them that they can develop their skills as a means of taking ownership and accountability.

敦促您的销售代表自己来答案，这也可以帮助他们内部化从长远来看所需的课程。真正理解其行动背后的原则将有助于他们成功处理未来的情况并承担责任。

3. Give your salespeople relevant data.

如果您要指导如何通过产品演示转换潜在客户的代表，请向他们展示他们的演示转换率如何随着时间而变化。这有助于建立您的代表的基线性能，并在改善指标的过程中为他们提供试金石。他们也应该跟踪自己的进步 - 绩效评论和一对一的评论不应该感到惊讶。

拥有这些数据使他们现在和将来都可以承担责任。他们知道自己的表现是什么样的，并且他们知道未来的性能应该更好或始终如一地处于与现在相同的水平。如果代表一个月看着他们的指标，并且意识到他们与过去的表现有关，那么他们可以使自己更加努力地努力实现相同的数字。

4. Define measures of accountability.

关于承担责任的所有这些话题，也必须定义问责制对您意味着什么以及对您的代表意味着什么。

例如，也许问责制意味着您希望代表在完成任务而不是您参加任务时与您接触。或者，也许这意味着您希望销售人员制定自己的计划，以便他们如何处理任务并自行解决问题，然后才能寻求帮助。

Defining measures of accountability ahead of time can also help assuage the fears that your reps may have of being placed on probation if they aren’t performing as expected. For example, continuing with the previous example, they’ll know that if they run into any roadblocks, they’re expected to analyze their performance and think critically about how to improve, rather than being subjected to a lecture from their manager.

5.使用不同的策略来激励您的代表。

由于问责制通常伴随着独立性的增加，因此销售代表可能会担心负责他们的日常任务。他们可能不会觉得没有您的指导就可以成功，因此制定策略来激励他们并向他们展示他们可以成功的是值得考虑的。

游戏机是您可以用来吸引团队并激励他们踏上旅途的工具。您可以为团队的指标创建自定义任务（在下图中显示），例如封闭交易的目标数量，并为代表创建排行榜以跟踪他们的进度并为他们的成就感到自豪。

您的整个团队还可以了解他们的成就如何促进团队绩效，这反过来又可以激励他们更加努力地工作，并在他们不足的情况下负责。

6. Hold yourself accountable.

Just like you want your reps to hold themselves accountable, they also want you to hold yourself accountable. That means being upfront with reps about expectations and giving them the resources they need to meet your expectations and hold themselves accountable.

Most importantly, you need to hold yourself accountable for letting your reps hold themselves accountable. Yes, that’s a somewhat convoluted sentence, but it means this: give your representatives the space they need to take ownership of their processes. If you hover over them daily to make sure that they’re following the plans they laid out, you’re not giving them the opportunity to be independent and in charge of their own success. Let them catch their own mistakes and follow through with the plans they’ve made.

7.关注您布置的过程。

培训和教练需要在您公司的代表任职期间进行反馈循环。bob全站app一旦进行了正规培训，请让他们知道您将定期开会以检查进度。

与您的代表一对一，寻找他们的活动所有权。理想情况下，您的代表会说：“您在X上指导我，而我在Y和Z情况下使用该教练改变了我的行为。”

Ask reps to explain an improvement in their numbers or a situation where they’ve needed to hold themselves accountable and apply changes to their process. This will also reinforce to your reps that they should be self-aware and intentional in their actions.

利用问责制创造成功的文化

指导销售人员帮助他们成为意识到自己的优势以及如何改善的员工类型是销售经理可以为公司做的最有价值的事情之一。bob全站app

如果您对自己的期望进行了预期，并给销售人员取得成功的手段，那么您可能会发现自己管理一组销售人员，这些销售人员对帮助您的业务实现目标并拥有其日常流程的所有权负责。