4次你不应该给前景折扣 - 3你总是应该

“你认为我们的工具能帮助你的团队实现收入目标吗?”销售代表问道。

“是的，我这样做了，”她的前景回答道。

“太好了，”销售代表说。“每六个月收费2000美元一年，虽然我的老板已经同意给你15%的折扣。”

这是一个经典错误。在她急于关闭，销售人员在买方甚至要求一个人之前提供了折扣。如果她没有跳过枪，他可能会愿意支付全价。

知道什么时候给折扣可能是一个挑战。延长得太快，你自己的薪水也会缩水。永远不要给他们，你会失去交易。一般来说，在四种情况下折扣是一个好主意，而在三种情况下，折扣不是一个好主意。

4种您应该向买方提供折扣的情况

1）延长合同的长度

销售基于订阅或租赁的产品的销售代表有理由调整价格，以换取更长的承诺。双方都从这种安排中受益:潜在客户每月获得较低的平均价格，而卖方则赢得更大的合同。

折扣也体现了商誉——考虑到买家刚刚签了一份较长时间的合同，商誉是很有价值的。

2）获得更好的付款条款

买方是否愿意同意更有利的付款条件？也许您的大多数客户在每月期间支付，但您的潜在客户愿意按季度购买。折扣折扣是个好主意。

有一个警告。如果现金流对你的公司来说不是决定成败的关键，那么你可能不想基于付款条件进行折扣。bob全站app

3）增加体积或层

当交易比平均销售价格大得多时，提供基于批量的折扣是合理的。例如，假设您通常使用独立的书店。如果对您的产品感兴趣并希望折扣感兴趣，但总交易规模将占较小的利润率。

您还可以使用折扣来激励买家升级他们的购买或服务。也许你的客户对基础产品感兴趣，但你认为他们会从更全面的选择中获得最大的价值。折扣可以给他们额外的动力去选择第二个。

4）短期价格问题

一些前景经历了不可能付款的短期价格问题。合法情景包括季节性预算或需求，低于您最便宜的产品（随着该公司迅速扩展，将来会购买其他产品或服务）。bob全站app

在这些情况下，考虑折扣。只需确保它是Quid Pro Quo - 如果您削减价格而不要求换取的东西，您的产品的感知价值将下降，您将获得棍子的短端。

也许买方同意在当天或本周签订合同，以换取折扣。

3场景，折扣是一个坏主意

与另一家公司竞争bob全站app

想要避免产品商品化?不要仅仅因为竞争对手更便宜就给潜在客户折扣。这样做传递了一个明确的信息:你的产品和他们的产品之间的唯一区别是价格——如果你不削减你的产品，他们的产品就会变得更受欢迎。

价格战没有赢家，只有输家。即使是买家也不会从中受益。他们选择最便宜的方案，而不是基于价值来选择解决方案。

如果您的潜在目表列，“竞争对手X略低百分比，”你有以下几个可能的回答:

• “你的[前景的产品或服务]市场上最便宜吗？”这个问题创造了同情和融洽关系，并提醒您的买家最高质量的选择通常不是污垢便宜。
• “成本总是值得考虑的因素。让我们来谈谈硬币的另一面:ROI。你这次购买的目的是什么?”一旦你把谈话的重点重新放在客户想要的结果上，向他们展示你的产品在帮助他们实现目标方面的独特地位。
• “这是真的。[竞争对手的产品]做你需要的一切吗？“除非你想让自己看起来不安全、不体面，否则你永远都不应该批评竞争对手。但你有充分的权利去挖掘你的客户潜在的误解。如果他们认为更便宜的产品就足够了——而你知道事实并非如此——用这个问题来揭露他们的错误假设。

2）满足空的请求

如果你知道有50％的几率，你可以通过询问来支付更少的东西，你几乎肯定会问。前景通常会要求折扣，因为每个人都喜欢得到交易，他们知道不安全的销售人员愿意给他们出去。

您不应该随意向拥有需求和预算的买家彻底交给他们。毕竟，您的产品将减轻或解决疼痛点 - 他们可以负担得起。提供折扣的唯一原因是，如果您将获得有价值的东西。

3)制造一种错误的紧迫感

这是本季度的结束，您需要再次接触您的配额，因此您可以提供10％的折扣，关闭当天。这似乎可能是折扣的合法时间。但是，您正在向您的时间表中迫使您的前景而不是尊重他们。

在他们准备好之前，人们不会感到沮丧做出决定。如果您想与您的客户享受长期，高效，关系，请不要急于签署一项提案。

有了这些指导方针，你可以利用折扣来创造互惠互利的交易。