交叉销售和向上销售:终极指南

销售人员是唯一完成交易的人的日子已经一去不复返了。

客户成功经理(CSMs)通过帮助客户的工作已经在影响公司收入和客户保留方面发挥了巨大的作用。bob全站app但他们可以通过自己进行销售更进一步:交叉销售和向上销售。

交叉销售和向上销售是从现有客户获得更多收入的策略。所以，这不是那种让人联想到陌生电话推销和寻找客户的推销方式，但这并不会降低它的影响力。为什么?

因为通过保留现有客户来推动收益是客户成功游戏的名称，而能够推动更多收益的策略(如交叉销售和向上销售)具有巨大的ROI。

这是5-25X更贵获得新客户比保留现有客户更重要。如果你真的留住了客户，他们就更有可能留住你花更多的钱和购买更频繁地．

现有的客户更容易销售你有60-70%的可能性向现有客户销售产品，而向新客户销售产品的可能性只有5-20%。如果你的公司bob全站app不是交叉销售和向上销售，你只是把钱留在桌子上。

csm在交叉销售和追加销售方面处于有利地位，因为他们已经掌握了客户的内部信息。成功的交叉销售和向上销售的关键是提供适合客户当时所处的位置的产品，以及对客户有脉搏的csm，比如他们正在使用的产品和服务，以及他们仍然需要什么来实现目标。

在本指南中，我们将深入探讨交叉销售和向上销售的所有内容:什么是交叉销售，如何进行交叉销售，以及何时进行交叉销售。

“你要配薯条吗?”

信不信由你，你可能在上次买芝士汉堡(或素汉堡)的旅途中经历过交叉销售。

交叉销售鼓励购买与主要产品相关的任何东西。所以在这个例子中，如果你买的主要产品是一个汉堡，而你的服务员问你是否也想要炸薯条，那就是在你最初购买的产品之外交叉销售一种互补产品。

举个真实世界的例子，向客户解释他们可以在购买新电脑的同时购买一台打印机，这就是交叉销售。有电脑的人可能需要使用打印机，所以购买将是补充，而不是一个附加或升级，对原始项目。

交叉销售是提供互补的产品，销售提供另一种产品，这是客户购买的主要产品的升级或溢价。所以，继续使用上面的例子，追加销售可能是建议在芝士汉堡上额外支付培根，或建议购买一台新电脑的键盘。追加销售指的是一种产品将升级主要购买，并使其更贵。

你知道这一点可能不会感到惊讶追加销售更有效交叉销售。想想看，销售与客户已经购买的产品相关的产品要比销售互补的产品更容易一些。

交叉销售和向上销售通常是可互换使用的，但不同客户的不同场景可能会要求使用一种特定的方法。

如何交叉销售和追加销售

交叉销售和向上销售可以发生在销售点(如上面的例子)，但客户成功经理也可以发挥作用。

csm可以交叉销售和追加销售，当他们发现与客户进一步的机会，一旦他们已经购买了最初的产品。在电子邮件交流和电话交谈的过程中，客户可能会提到有兴趣扩展到一个不同的垂直领域，或者希望他们正在使用的产品具有更多的功能，这可能是一个信号，表明他们准备听取其他选择。下面是我们要学习的最佳实践如何交叉销售和追加销售CSM:

1.了解你的听众。

你可能已经知道了买家角色但是，一旦你的用户已经购买了你的产品，了解他们也是很重要的。使用你的客户的人口统计和心理信息客户反馈，为你的客户创造人物角色，了解他们的目标和挑战，以确定你可以交叉销售和追加销售的产品，对他们最有用。

2.建立客户旅程。

按照第一步的思路，绘制地图客户之旅确定他们将如何使用你的产品——以及它将如何帮助他们成长。当你的客户因为你的产品而看到结果时，他们就会开始告诉其他人，并推动推荐。

在这一点上在客户过程中，他们很可能会对你的交叉销售或追加销售感到兴奋——这需要他们花更多的钱。等到他们达到这一阶段，再尝试交叉销售或追加销售——在他们购买你的产品后的一段时间里，当他们了解你的产品并看到它的价值之前，向他们销售很可能是不成功的。

3.思考问题并提供与产品相关的解决方案。

在你通过电话或电子邮件试图向现有客户销售产品之前，花些时间回顾一下你的产品，并尝试将它们与你的客户旅程保持一致。这样，你就会清楚地知道你的客户面临的共同挑战，以及你可以尝试交叉销售或追加销售的产品作为一个可能的解决方案。

4.实践积极倾听。

你可以在电话或邮件交流的过程中向你的客户进行交叉销售或追加销售，所以一定要磨练你积极的倾听和阅读技能，以发现你的客户可能准备好听到你的报价的信号。如果客户提到了扩展功能的愿望，或者希望更快地达到他们的目标，那么可能是时候提到您的其他产品或服务如何帮助他们实现这一目标了。

3交叉销售和向上销售的例子

以下是交叉销售和向上销售的一些常见情况:

1.销售代表和客户成功经理

正如上面的例子中所详细描述的，交叉销售和向上销售发生在销售点与销售人员，在客户与客户成功经理一起使用产品一段时间之后，或者在客户旅途中的各个点。

销售代表和客户服务经理也可以通过电子邮件更间接地提出交叉销售和向上销售，让客户自己检查新产品或服务，并让客户向他们提出问题。

2.客户教育

博客文章和知识库内容是启动交叉销售或追加销售过程的另一种引人注目的方式。在客户自己寻找信息的地方——通过阅读知识库文章、博客文章或观看视频——营销人员和csm可以包括副本，让他们知道额外的产品或升级，他们可以尝试使他们的体验更好。

3.在线商店

你是否曾经花时间在网上购物，然后从网站上收到“你可能也对”另一件物品感兴趣的消息?bob官网官方网站或者建议你在把一条新被子放进购物车后再买一套床单?你猜对了，追加销售和交叉销售。电子商务网站可以根据访问者点击和选择的产品来推动向上销售和交叉销售，以鼓励他们继续购买更多产品。

要学得多，就要学会如何写得有效增销电子邮件下一个。