24.剩下敏

在过去的六年里,获取新客户的成本已经增加60%.营销变得越来越贵,客户变得不那么值得信赖的品牌,公司应该放弃......对吗?

好吧,前两个陈述是不幸的,但休息,最后一个是不是。

公司不应该放弃 - 他们应该只是变得更聪明。(你听说说:“更聪明,不难,”不是吗?)

如果您正在寻找改善客户收购的方法,您并不孤单。降低客户收购的成本并证明营销努力的投资回报率是其中两个最常见的营销优先事项在公司中。

在本指南中,您将学习客户收购的基础知识,如何降低获取新客户的成本,以及如何利用您的忠诚。到底,你将能够建立一个采集策略如此敏捷,它会抵消时间和不断变化的趋势的考验。

继续阅读或使用以下章节链接跳跃。

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客户收购对于任何年龄和规模的企业都很重要。它允许您的业务:

  1. 赚钱,以满足成本,薪酬雇员和增长成长,
  2. 展示对投资者、合作伙伴和有影响力的人等外部各方的吸引力bob综合博彩下载

能够系统地吸引和转化新客户能让公司保持健康和增长——也能让投资者高兴。

此时,您可能会询问,“潜国费和客户收购之间有什么区别?”

好吧,让我们来分析一下。

在商业世界中,我们通常用一个漏斗或类似的图表来可视化客户的旅程,突出购买过程中的各个阶段和潜在客户的心态。

客户旅程漏斗插孔

由于消费者通过漏斗成为买家,他们:

  1. 获得意识关于你的品牌
  2. 将你的产品或服务添加到他们的产品或服务中考虑水池
  3. 做一个决定成为您的业务的支付客户

为了简化过程,引导一代通常发生在漏斗的顶部,铅获得发生在中间,领先转换发生在底部。

获取客户通常是指整体漏斗。

在本指南中,我们将参考营销漏斗的顶部和中部——潜在客户生成和获取。

这是因为漏斗的底部(转换)通常需要更具专用的,定制的策略来转换客户,例如领导评分和关闭策略。

在这个免费的Hubspot Academy课程中更好地了解转换策略。

这里有另一种更直观的方式:

客户旅程阶段
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在上面的例子中,客户获取存在于吸引转变阶段,消费者成为读者,访客和领导。

收购营销与其他营销不同,因为它专门针对那些了解您的品牌并考虑购买的消费者。它也是独一无二的,它积极涉及您的客户服务和成功团队。

我们稍后会谈谈重要性客户保留是一种获取策略,但这里需要记住的关键是,你的客户服务团队与营销团队一样,有能力吸引和留住新客户。这就是为什么获取营销不仅仅局限于营销团队。

当然,你的营销团队负责开发和发布新的促销材料,以激发新客户的兴趣。但是,是你的客户服务团队与你当前的客户有直接联系——而你当前的客户可能是你最好的营销人员之一。

然而,在我们通过客户服务团队讨论保留之前,让我们谈谈一些客户的收购策略营销团队可以实施。

获取客户的方法可以分为多种不同的类型:付费和免费、入站和出站等。

下面,我们将审查一些常用的采购新客户的方法以及一些有用的工具。在Hubspot,我们雇用了所有这些方法 - 一些较小的尺度,有些比例更大。

内容营销

内容营销是所有类型业务的有效客户收购方法。创造新的,令人兴奋和相关内容是一种非常有效的方法,可以让您的受众关注并将其发送到您的网站。

此外,在一个充满虚假广告和Dwwindling消费者信任的世界中,内容营销通过说:“在这里延伸了一个橄榄枝。我们喜欢我们所做的事情,我们希望与您分享我们的专业知识 - 免费。“

涉及到内容营销时,您可以创建错误的内容。

写博客

Bloging是所有尺寸,行业和观众类型的业务的强烈采集方法。运行博客可以探讨不同的主题,在您的行业中灵活,并在读者之间建立权威。博客还不断为您提供新的机会,与您的受众一起参与,无论是通过图形,他们是否可以为稍后添加书签,一个问题他们可以在评论中回答,或他们可以单击的录制呼叫呼叫操作。

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就像我上面说的,如果你选择开始一个博客,确保有可持续的资源。bob体育苹果系统下载安装你的博客作者可以是敬业的员工、自由作家或客座作家。有一个平面设计师和编辑可以帮助确保你的内容是优化搜索引擎和读者体验。最后,在你的网站上添加一个博客相对容易,这取决于你的主机平台。

内容提供

电子书,指南和其他类型的门控内容提供代表不同类型的内容营销,因为它们通常涉及创造更深入的,有价值的内容。为了比较,博客职位可能是增加了增加开放率的五个不同电子邮件主题行,类似的指南将返回返回并涵盖电子邮件营销策略的基础知识。了解后者如何为读者提供更大,更深入的价值?

这就是为什么这些类型的内容优惠也被门控,这意味着读者必须交换电子邮件和名称等个人信息以访问内容。内容优惠是客户收购和转换漏斗的重要组成部分,可以帮助您获得更多的博客和内容营销策略。

下载这些预先设计的eBook模板以加快您的内容创建过程。

创建内容优惠的过程类似于博客的过程,但可能需要更专业化的资源。bob体育苹果系统下载安装博客帖子通常围绕重复的写作和设计过程,电子书,指南,模板,白皮书和其他可下载内容都携带自己的目的和生产过程。同样,您可以使用内部或外包资源创建这些,但请注意,它们可能需要额外的眼睛和独特的促销计划。bob体育苹果系统下载安装

视频

视频是生产的更复杂的内容之一,但具有更高质量的相机变得更便宜,并且可用的一流的自由职业者,创造视频比你想象的更容易。视频营销作为更广泛内容战略的一部分,内容质量是重中之重。

视频制作通常包括脚本编写、编辑、制作和动画——所有这些都可以通过自由职业者或制作机构外包。视频往往是最昂贵的内容类型,所以一定要为视频想法保留最好的内容。如果你只是想让你的听众看到一个想法,你可以创建一个幻灯片作为视频的替代品。

下载此Ultimate Video Starter Pack以获取资源和提示如何从地面上获取视频营bob体育苹果系统下载安装销策略。

内容营销的核心正在连接和转换您的受众。因此,每个内容和每条内容都应与读者相关,并包括明确的呼叫动作。内容营销也是部分内容创建和部分内容促销。继续阅读以了解有关如何将客户获取方法与高效促销策略相结合的更多信息,以获得更好的结果。

社交媒体

社交媒体营销由两种方法组成:有机和支付。有机社交媒体对于提高品牌意识,开发公司个性以及分享您在其他地方发布的内容(比如来自您的博客或视频)最有用的。bob全站app考虑到你已经开始使用其他采集方法的火灾的汽油。

有机社交媒体还利用了病毒因素,鼓励您的客户和追随者来帮助您广告(我们稍后会讨论)。

虽然74%的公司在2020年投入了超过八个社交媒体平台的资源,bob体育苹果系统下载安装Facebook被引用了作为提供最多的投资回报的平台。这告诉我们,如果您不开发使用稳固的游戏计划,社交媒体可能需要很多努力。

  • 你打算杠杆的网络,你会避免哪些网络?
  • 您的社交品牌声音和营销团队的谁将受到开发和管理内容的任务是什么?
  • 你有应急计划吗?

如果这些问题似乎令人恐慌,不要担心。在社交媒体上有机张贴可能看起来像喊着空洞,而且3.8亿活跃用户肯定会有这种感觉。关键在于访问正确的网络——而这一切都取决于一个明确的受众群体。

例如,如果你的目标受众主要是男性,Pinterest对你来说就没有什么价值只有14%的男性使用Pinterest.如果您的受众由千禧一代组成,您肯定应该包括Facebook,Instagram和您的剧本中的Snapchat。

考虑使用社交媒体管理工具,比如Hootsuite或者缓冲帮助您在网络上策划和邮寄内容。

另一方面,根据您的预算和观众类型,利用付费社交媒体可能是您的业务更好的策略。为社交媒体广告和曝光支付是一种在观众面前获得内容的遗漏,而无需建立忠诚的追随者网络。(但不要让我错了 - 这也很重要!)

使用此免费日历指南和模板管理和规划您的社交媒体内容。

而在Facebook,Twitter上的赞助帖子,或Instagram只是在右眼前面获得您的内容,Facebook首席广告允许您在社交媒体上进行宣传收集客户信息,如电子邮件地址和姓名。这些信息可以区分追随者和引导者,所以如果你的公司想要建立自己的列表,这可能就是你的获取方法。

搜索营销

就像社交媒体一样,搜索营销硬币也有两面:有机和支付。

有机搜索营销也被称为搜索引擎优化(SEO).搜索引擎优化,就像社交媒体一样,通过优化你的内容,使它更容易被你的目标受众找到,来补充内容营销的努力。

想一想:当您谷歌的东西时,您通常单击第一个结果之一(如果不是第一个结果),对吧?SEO背后的想法是创建在搜索引擎结果页面(SERP)中显示出高的内容,并使搜索者要点击您的内容。

下载这个免费指南,了解你应该在2020年离开的20个SEO神话。

SEO远非精确的科学,但有一些经过验证的方法可以帮助您的内容排名更好。SEO最佳实践涉及创建可索引的内容 - 搜索引擎可以在SERP中读取,解密和索引的内容。您可以提高内容的“可索引性”(不,我不能为某种真实单词说):

  • 将您的主要关键字放在帖子标题中
  • 添加alt文本到您的图像
  • 上传视频和音频内容的成绩单
  • 在您的网站内部链接

有很多进入SEO.,但这些都是入门的基础。

SEO是一种很受欢迎的客户获取方法,有几个原因:它相对容易,而且非常划算。SEO继续作为优先阶段上升for marketing teams across the globe as 64% of marketers said they actively invested in SEO in 2020. Put in the time to learn SEO strategies, stay up to date with trends, and optimize your blog posts — and you’ll find your content ranking better than before.

另一方面,付费搜索营销(点击付费或PPC)是在Google Serp上的广告本身。PPC而不是有机优化内容的(或除了)中,PPC允许您创建搜索结果并支付它与有机结果一起出现,从而提高搜索者发现的机会。

了解有关搜索营销的更多信息,作为客户采集方法,并通过使用工具(如)使用工具,装备您的内容和广告在搜索引擎中最佳地执行Google关键字策划者Semrush.开放站点资源管理器, 和Ahrefs.

电子邮件营销

营销人员通过其他客户收购方法收集的所有客户信息如何?他们构建了一个电子邮件列表,他们利用该电子邮件列表连接并转换客户。

电子邮件营销可能似乎是一个过时的采集方法,但它实际上是留在客户面前的高效途径,推广优质内容,产品信息和折扣和活动。电子邮件也是简单地与您的受众联系的好方法,无论是通过发送生日快乐电子邮件或有价值的促销电子邮件。

但是你发送的内容并不是电子邮件营销的唯一重要部分。关注列表行为也很有帮助。例如,当您获得一个新的订阅者时,可以假定客户对您的公司感兴趣并希望了解更多信息。bob全站app你的电子邮件中的某些链接可以提醒你你的订阅者最感兴趣的内容。此外,那些完全取消订阅的人可以让你了解你的订阅者是如何查看你的邮件和你分享的内容的。

电子邮件营销是为数不多的无需询问就能监控消费者行为的方法之一许多问题。它还为您的消费者收件箱提供直接线(尽管它不保证他们会打开您的电子邮件),但与社交媒体,搜索或内容营销不同。在直接销售之外,没有比电子邮件营销的更好的收购战术,从而达到个人客户的核心。

看清楚这些客户收购方法在一起的工作程度很清楚。例如,社交媒体营销可以促进包括呼叫致电联接电子邮件列表的SEO优化内容。那是一个长蜿蜒,但你得到了主人。

混合和试验各种获取客户的方法也可以帮助你更多地了解你的用户,并为你当前的策略引入新的策略。无论你选择哪种策略,都要留出分析、改进和改变的空间——因为你永远不知道客户什么时候会停止对你的方法做出反应,或者完全离开。

如何衡量客户获取

你已经听过了流行语:客户的采购成本,否则称为CAC。客户收购成本(CAC)是与为您的业务带来新客户或客户的成本,例如营销成本,活动和广告。它通常会参考特定的广告系列或时间窗口计算。

CAC很重要,因为它为您的营销努力指定了实际价值,并允许您衡量您的投资回报率 - 一个指标由首席执行官询问,经理和投资者一样。

如何计算客户收购成本

高水平客户获取成本是通过将与特定活动或努力相关的营销成本除以从该活动获得的客户数量来计算的。

这种CAC配方是

CAC = MC / CA,地点:

  • CAC是客户收购成本
  • MC是营销成本
  • CA是获得的客户

为了获得更深入的,准确的CAC,您必须包含与营销支出相关的所有成本,包括从广告系列支出到营销工资的所有费用,以便为创造这些冗长的合同而营销的费用。

这个CAC公式看起来像:

CAC =(MC + W + S + OS + OH)/ CA,地点:

  • CAC是客户收购成本
  • MC是营销成本
  • W是营销和销售的工资
  • S是营销和销售软件bob电竞官方下载
  • OS是外包服务
  • OH是营销和销售的开销
  • CA是获得的客户

如果简单的CAC指标可能适用于单个广告系列,则应在给定的窗口内计算更复杂的CAC公式,例如一个月或财政年度。例如,如果公司在2017年第四季bob全站app度支付了10,000美元的客户收购并获得了100名客户,CAC将是100美元。

使用此免费CAC Calculator模板来确定您的业务的主要指标和KPI,以满足客户支持,服务和成功。

CAC可能是一个变化无常的指标,不应该成为评估营销努力的唯一数据。为什么?好吧,这里有一些事情可能会破坏你的CAC的价值和应用:

  • 平均而言,您的客户多久会购买一次?奥迪经销商和星巴克的CAC之间存在重大区别。
  • 是否/贵公司在营销努力上花钱bob全站app在远未在远期偿还营销努力?假设您投资Q3活动,但在Q1中付款。您不一定会立即看到新客户,这可能会扭曲您的Q1 CAC。

无论如何,CAC是在获取新客户并采用新的采购方法时计算(始终如一地重新计算)的关键号。

如何最大限度地降低客户收购成本

这是一个关于营销的简单真相:你总是可以做得更好。您可以随时达到新的受众,市场提供更好的信息,并尽量减少相关成本。

这可能是好消息,也可能是坏消息,这取决于你的看法。bob官网官方网站就我个人而言,我觉得这是一种激励。总有东西需要学习,总有东西需要改进。更好的是,你不会被一个低于标准的指标困住,你的高管或投资者都不太高兴。

如果您正在寻求提高您的CAC,这里有几种方法可以最大限度地减少收购新客户的成本:

  1. 提高网站的转化率。加强你的行动号召,确保你的网站是移动和平板电脑响应,优化你的登陆页面,清理你的文案。考虑A/B测试登陆页面或购物车,看看某个设计或文案角度是否最有效。这将确保你所采用的任何用户获取方法都能够完美地发挥作用。
  2. 提高当前客户的价值。这可能涉及发布一个新产品或升级,您的客户也可以投资。当他们介绍其他客户或只是作为你的业务促进者时,用户价值也会飙升。(我们将在下面详细讨论。
  3. 调整和优化您的客户收购策略。花一些时间来铺设你的收购蓝图,看看每个方法都在耗费你的成本。你在哪里可以削减额外的营销费用或人力?特定渠道的成本可以随着时间的推移而上升,并且您可以通过查找更新,更便宜的渠道来投资的CAC最小化。该过程还确保您的策略反映了最新的营销趋势并仍然敏捷。

如何提高您的客户收购战略

每个企业都需要新客户成长并成功,所以无论您是一家五年或5,000的公司,是否有一个用于客户获取的路线图是一个聪明的举动。bob全站app

稳固的客户收购策略应该是四件事:可持续,灵活,有针对性和多样化。

1.可持续

可持续的客户收购战略是长期运行的策略。这意味着您可以在可预见的未来维护您所做的投资(无论是金钱,时间还是人类)。

例如,如果你计划通过博客获得新客户,你应该准备好工具和资源,确保内容生产的生命周期超过一到两篇文章——有效地为未来几个月或几年带来自然流量。bob体育苹果系统下载安装这就是为什么入境营销是有效的——它创造可持续的流量,因此,一个可持续的新客户来源。与广告相比,广告是获取用户的有效途径,只要广告是实时的。

2.灵活的

你的客户获取策略也应该是灵活的,因为市场营销和销售,以及人们对它们的反应总是在变化。虽然销售人员曾经是产品信息的守门人,但现在情况已经不同了。

消费者对品牌声称持怀疑态度持怀疑态度,并由公司或其代表对产品说过任何说法。bob全站app在一项集中研究研究中,我们发现了81%的消费者信任家人和朋友的建议。创建客户收购策略只有依赖销售人员会让你的公司陷入困境。bob全站app保持你的策略灵活,你就可以随时对市场趋势做出反应。

3.有针对性的

所有消费者都不是您最好的消费者,如果他们没有针对合适的人,客户的收购努力会导致资源浪费。bob体育苹果系统下载安装在您投资任何客户收购方法之前,您必须定义您使用所述方法的目标。

这个过程定义您的买方角色可以帮助我们提供任何不必要的或浪费的收购努力,并提醒您到特定的需求或希望有些渠道可能会面。例如,鉴于77,目标拟Z的企业可能会考虑以其内容营销策略的一部分创建视频77%的青少年和年轻人年龄15-25岁使用YouTube

目标客户获取策略需要后退一步,弄清楚什么对你的业务、资源和受众是最好的。bob体育苹果系统下载安装然后,您可以期望看到对您的客户获取努力的真实响应。

4.多样化

听说过异花授粉吗?这是蜜蜂在各种植物之间传播花粉的时候,带来了更好地抵御时间和自然的物种变异。在这种情况下,营销人员可以被比作这些旅行频繁的蜜蜂。

当您多样化您的收购策略并使用各种收购方法时,您有更大的机会达到新的观众并产生新的领导。

此外,多样化您的客户获取策略在风险和奖励之间创造平衡,如果一个频道开始失败,则意味着(参见:销售人员示例以上或者Facebook自身影响力的下降),为一种新的、表现更好的方法重新分配资金更容易。

既然你知道是什么令人惊叹的客户收购战略,让我们谈谈一些做得很好的公司。

客户收购战略示例

获取客户是你的公司发挥创造力的一个机会。bob全站app想知道吗?看看这些领先的例子,其他公司和组织是如何构建他们的客户获取策略的。

1.免费产品:Otter.ai

让顾客对你的产品感兴趣的最好方法之一就是让他们体验一下你的产品——通过免费增值的方式。许多领先品牌都在这么做:Dropbox、Slack和(你猜对了!)HubSpot的。

我个人最喜欢使用免费增值产品的用户获取策略是otter.ai.,我用来捕获想法,故事和会议备注的AI转录工具。水獭的自由计划非常慷慨 - 600分钟的录音和无限制的.txt出口,所以我不亲身计划近期升级。

然而,通过享受水獭产品的味道,我现在可以更好地向其他人和公司解释它 - 谁可以从我听到我的听证会自从听力升级。通过提供免费的选项,Otter不仅鼓励我升级,而且还可以更好地订购我代表他们的福音。(认真 - 你应该看看。)

Freemium产品客户获取水獭

2.电子邮件:Kaleigh Moore

电子邮件营销是一种有价值的方法,可以常规地聘用领导,并保持您的品牌和产品的顶级。这适用于您是否是一个财富500强公司或个人自由作家,如bob全站appKaleigh Moore.

Kaleigh是SaaS和电子商务平台的领先的自由作家。她被福布斯,企业家,公司和Inc。出发了一个。并为麒麟人,COMPESSISXL和SUMO等品牌编写。Kaleigh还一直在发送双月的电子邮件时事通讯五年,充满自由职业者,为她的观众写作提示和故事。bob官网官方网站

最近,Kaleigh开发了一些高价值数码产品根据自己的经验,并猜测她敲击了哪个频道,以便在潜在买家面前了解它们?电子邮件.通过将她的网站访问者和博客读者转换为电子邮件用户,Kaleigh成功地获得了新的领导 - 而且,现在,客户为她的新产品。

凯莉·摩尔,自由撰稿人,电子邮件营销

3.推荐项目:Dropbox

口碑营销是吸引新客户的最有效的方法之一。事实是,人们信任其他人比他们做广告和销售人员更多。

好消息是,你可以让bob官网官方网站你的客户——尤其是最忠诚的客户——代表你进行营销。通过运行一个推荐计划,你可以激励你的用户与新客户分享你的业务,通常是为双方换取折扣或优惠券。

有效的推荐计划的一个很好的例子是Airbnb.目前的Airbnb客户可以邀请朋友或与尚未使用该平台的朋友分享推荐链接,如果这些新用户注册,他们第一次旅行最多可以获得65美元的优惠——而推荐新用户的现有客户也可以得到一些东西。

airbnb推荐计划

4.内容采集:HubSpot的

我们可能有点偏见,但HubSpot是基于内容的客户获取的行业领导者。我们生产几十种新产品内容提供每年,包括电子书,模板,工作表等等。这种类型的内容也被称为“门控内容”,因为引线必须进入他们的电子邮件以换取内容。

HUBSPOT内容采集内容提供

来源

另一个有趣的例子是互动内容获取,比如HubSpot制作我的人物角色工具.通过“Gamifying”Persona创建过程,Hubspot成功地捕获了有兴趣制作自己买方的人的信息。

Hubspot使我的角色工具交互式内容获取

5.活动出勤:WPMRR

像会议、网络研讨会和贸易展览这样的活动,是与感兴趣的潜在客户联系并获得新线索的极好方式。如今,大多数活动都是在线的,这实际上可以获取用户更轻松随着与会者必须与他们的电子邮件地址注册以参加(无论是支付还是不支付)。在与人的展望见面时,这些信息并不总是容易或自然。

虚拟展会是一种与潜在客户联系的有趣方式,从您自己的家中舒适地联系。一世f本客户收购渠道对您来说是新的,考虑持有一个像人物一样的小型网络研讨会或虚拟峰会WPMRR..WPMRR没有收取他们的活动;他们只是要求参与者注册他们的电子邮件和有关当前角色的一些信息。在Exchange中,参与者可以访问各种发言者的实时演示以及与其他与会者网络的机会。

我想说的是,这是非常值得的电子邮件,值得的工作(对你来说)捕捉有价值的,参与的线索。

活动客户收购WPMRR

6.搜索营销:Chima Mmeje

SEO在营销人​​员中越来越受欢迎,它是有道理的。70%的营销人员是积极投资内容营销64%的人随后将资源分配给搜索引擎优化。bob体育苹果系统下载安装这里的关键是分配资源。bob体育苹果系统下载安装无论你是雇佣一个由作家、编辑、设计师和seo组成的内容团队,还是外包工作,由搜索引擎优化内容推动的搜索营销是获得新客户的聪明方法。

三名妇女谈论客户收购和SEO内容

反而Mmeje是一个自由SEO撰稿人,可利用搜索营销(以及一些社交媒体)来获得新的SaaS客户。她从SERP的深处拍摄了他们的品牌。她与SkillShare和Wix这样的客户合作,创建主题集群,进行关键字研究,并更新老化内容以驱动其网站的可靠流量。Chima甚至在最近的一个知识上充满了创造性会所通过将她的SEO技能应用于社交媒体网站转向搜索引擎Pinterest并解释了人们在点击后面解释了心理学。

客户保留是新的收购(方法)

尽管努力工作并采用各种方法来获取新客户,有时他们会留下我们。*眼泪*

然而,这是客户收购背后的不幸动机,重要的是要认识到。在那笔记上,让我们讨论另一个流行语:搅拌.哎呀......这个词本身听起来太友好了,更少的是它背后的定义。

什么是客户流失?

客户流失代表剥离业务的客户百分比并选择退出您的产品或服务。它也被称为客户的磨损或营业额。

为什么流失重要?客户流失是激励企业查找和获取新客户的产品。当你失去客户时,你想出去找到新的,对吧?从历史上看,随着企业经历了更高的流失率,他们投入更多(更昂贵)的采集方法。

好吧,我的朋友们,现在是时候看看客户的收购和客户流失了。如果我们努力减少流畅,而不是使用采集方法来弥补客户流失,而不是使用收购方法弥补客户?

如果我们避免众所周知的(和昂贵)的客户收购带帮助,怎样呢?不满意或不满意的客户?事实上,这些是离开,呃,流失的客户不是吗?

我在这里在这是客户保留是新的客户采购。我建议,与其向外寻找新客户来取代那些被遗忘的老客户,不如向内寻找,用新的、改进的客户服务方法来留住客户。

还记得我是怎么说的吗第一部分营销漏斗?虽然漏斗能够直观地显示客户如何了解你的品牌并购买你的品牌,但它缺少一件事:你当前(和过去)的客户如何推动未来的客户。当你的业务以取悦和留住客户为中心时,你的营销策略就开始像飞轮,而不是漏斗。漏斗和飞轮

“飞轮”是HubSpot采用的一种模型,用来解释当整个组织都围绕着提供卓越的客户体验、产生快乐的客户、推动推荐和重复销售时,企业获得的动力。

这是客户保留行动:努力留住你的客户(而不是花钱取代失去的客户)本身就是一种获取方法——而且是一种更便宜的方法。

这是一个众所周知的事实,即留住客户的成本远低于获取新的。90%的幸福消费者更有可能再次购买,93%的人更有可能成为拥有优秀客户服务公司的回头客。这些只是建立客户保留策略的几个理由——就像建立客户获取策略一样。

客户保留策略您投入行动将根据您的业务模式,受众,资源等而有所不同。bob体育苹果系统下载安装

把快乐的顾客变成推广者

无论您计划如何留住您的客户,都有一个共同点:提供一个惊人的客户体验。这是一个不可注释和手段提供超过基本客户的期望

要将您满意的客户转变为启动子,您必须瞄准客户喜悦,而不是只是保留。那些因为真心想要留住你的客户可以提供比增加收入更大的价值——他们也可以成为你最好的营销人员。

以下是您如何使您的客户能够促进您的业务,并帮助您在其他采集方法上节省时间和金钱。

1.询问客户的故事。

无论是通过案例研究,访谈,评论或用户生成的内容,请您的客户讲述自己的故事,他们如何发现您的业务以及为什么他们喜欢它。通过付费广告或社交媒体,通过麦克风,让您的客户为您服务,而不是吹嘘自己bob全站app的公司。

2.让内容轻松分配。

如果你的客户能够直接分享你所创建的内容,比如社交帖子、博客帖子或图片,那不是更好吗?

这被称为病毒循环,它是当客户共享引导的内容时他们的追随者返回您的商业。创建点击推荐链接,让你的客户可以轻松地分享社交帖子,并确保每一篇发布的内容都可以通过电子邮件或社交媒体分享。对你的客户来说,推广越方便,他们参与的可能性就越大。

3.激励推荐。

创建推荐计划是通过客户带来新业务的万无一失的方法。提供奖励——无论是信用卡、实物礼物还是金钱奖励——通常是激励客户分享你的公司(并作为回报补偿他们)的最佳方式。bob全站app如果你认为客户推荐对你的业务有价值,你必须提供与交易同样有价值的东西。

虽然结构化的、基于激励的计划通常对B2C公司最有效,但B2B公司可能会有更好的运气要求直接转介从他们的客户。

无论推荐策略您选择,务必先提供价值并提出问题。让客户有理由推荐你 - 因为他们的业务很高兴,他们不禁分享。

让我们来谈谈客户终身价值

除了了解收购新客户的成本外,知道保留客户提供业务的价值是有助于的。这两者都是计算营销和销售努力时计算和比较的重要指标。

客户终身值(LTV)是什么?

客户生命周期价值估计净利润是个人或企业将作为支付客户提供的终身利润。

客户LTV是一个有用的因素,以便在了解您的客户以及如何与您的业务互动。它还提供了清晰的营销和支持努力的估值,并有助于影响董事会的业务决策。

高LTV的客户更昂贵,但它们提供了最大的价值 - 就收入,反馈和推荐而言 - 而不是其他客户。

计算客户LTV.这并不困难,但在此过程中需要定义一些参数,如平均购买价值和频率。即使你需要估算这些数字,拥有可靠的用户LTV也能够帮助你预测用户在与你的业务的关系中能够提供多少收益。

通过将客户LTV与CAC定义,公司可以弄清楚更换在获取新客户的每项投资所需的时间 - 以及如何更好地花费收购预算。

聪明的客户获取有助于你更好地成长

你一定听说过“结交新朋友,保持老朋友”。一个是银的,一个是金的。”这同样适用于客户。

客户收购是任何公司的生命线,小或大。bob全站app这意味着你不能相当负担得起 - 无论成本 - 放弃营销到新客户。但研究表明,增长的关键不是您的营销或销售团队,而是您的客户服务团队,以及您的营销团队顾客他们自己。

这是成功的合适公司将客户放在聚光灯中,以便进行收购和保留。正确设置收购策略,您可以预期不仅降低客户的收购成本,而且会增加客户的终身价值。

客户获取就是获取坚持的顾客 - 并帮助您获得更多。而不是将客户获取视为单向漏斗,而是开始将您的客户获取和保留方法作为飞轮:始终工作,为新客户带来新客户,但一旦他们加入了船员,不要忘记他们。装备他们成功,他们会代表你去工作。

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客户服务标准

最初发布于2021年2月17日上午6:30:00,更新于2021年2月17日

话题:

客户收购