简明英语客户宣传指南

是什么促使客户采取维权行动?随着购买过程变得越来越以客户为中心，这个问题变得越来越重要。

但事实是，客户可以采取这么多的宣传行动，在这么多不同的背景下，他们可以采取，一个同样重要的问题要考虑的是：三年内客户倡导会是什么样子？

所以，这就是我今天要用三个主要的信息来源来解决的问题:外部报告和我所阅读的研究，我进行的两项宣传调查，以及我自己在HubSpot客户营销团队工作的经验。

最成功的客户宣传计划完全以客户为中心

客户宣传计划是一种营销策略，旨在促使客户成为你的代言人。

显而易见的是，客户倡导项目应该以客户为中心(我的意思是它就在标题中)，但有相当多的公司在这一点上犯了错误。

大多数倡导项目不是致力于培养为其倡导者带来价值的互动，而是试图收获客户的慷慨，但收效甚微。

你思考客户为什么会参与宣传计划的方式应该与你思考潜在客户为什么会购买你的产品/服务的方式一致：如果他们不相信他们从中得到的比他们投入的更多，他们就永远不会购买。

这和客户宣传项目是一样的:客户应该感到他们从宣传项目中得到的比他们投入的要多。

但你怎么能做到这一点呢？你如何为你的拥护者创造价值？关键不是看产品内部的成功，甚至不是看他们采取了多少宣传行动，而是看客户根据自身内在动机决定的成功。挖掘这些内在动机的关键在于个性化。

现在个性化可能是一个棘手的问题——它很难做好，用有限的数据完成具有挑战性，而且可能难以扩展。

好吧，我在这里告诉你们，当涉及到倡导时，个性化实际上可以做得很好，用有限的数据，并在规模上通过使用四个倡导者的个性。

四大倡导者

当我说倡导者有四种基本性格时，我的意思是，如果你的客户举手说他们想成为你品牌的倡导者，他们这样做的动机很可能使他们成为四个群体中的一个，这是由Forrester分析师Laura Ramos：

图片来源

但是为什么倡导者的个性在创建一个真正以客户为中心的倡导项目中如此重要呢?主要有两个原因:

1. 推荐人的个性可以帮助你知道哪些内容和机会适合给每个推荐人。
2. 倡导者个性帮助您了解哪些倡导者要求适合哪些客户。

所以，从理论上讲，倡导者的个性可以是一个有用的工具来创建一个史诗般的倡导项目，但如果它们很难确定，或者如果它们不能被利用来预测行为，它们就没有任何价值。因此，我决定考验一下他们。

用人格来测试

我想知道，确定一个特定的辩护人属于什么样的性格是多么容易。比如说，只需要五个简短的问题就可以做到吗？

这就是我所做的:我对731名参与者进行了一项调查，让受访者想象自己参与了一个虚构的倡导团体。每个问题都有一个答案，与一个特定的倡导人格相关。

然后，我给每个参与者分配了四个0-5分的分数——每种性格类型一个。

然后，我将所有参与者的回答绘制在下图上；圆圈的大小表示有多少用户拥有一组给定的分数，而颜色并没有任何意义。

正如你所看到的，大多数受访者属于故事情节中教育者和验证者的四分之一，有很大一部分人正好落在这两种人格之间。

因此，我们能够根据这五个简单的问题相当准确地确定某人的性格类型——如果评分系统不起作用，我们希望所有受访者都处于情节的中心，或者几乎看不到变化。

性格能预测行为吗?

了解某个提倡者的个性固然很好，但如果能够利用这些信息预测其行为，那就更好了。如果我可以利用某一提倡者的个性类型来准确预测他们最看重的认可形式会怎么样?那太棒了，对吧?

所以，这正是我所测试的，我向所有受访者提出了以下问题:

如果某个品牌对您参与其宣传社区表示感谢，您最欣赏以下哪项？

一封衷心的个人感谢信

B小额现金或礼品奖励

对你的职业或个人目标更有帮助的内容

d.独家获得新产品

与之前的问题不同，这些答案并不是针对特定的性格类型，我只是想看看是否出现了什么趋势。

当我们观察所有受访者时，我们发现大多数受访者会将一小笔现金、礼物或奖励作为他们的奖励。这并不奇怪;对大多数人来说，现金往往是一个很大的激励因素。

但真正有趣的是，当我们根据性格类型分析人们想要的礼物时。

现在你能看看吗？可操作的个性化不仅可以用少量数据和规模进行，还可以使您更好地为客户服务。

仅仅通过五个简短的问题，我们就能高度准确地预测出哪一种礼物最值得被赠给的人接受。

最伟大的部分是什么?这只是如何利用这些信息的一个例子。想象一下，这些额外的信息可以被用来更好、更有效地为支持者服务。

但这一切如何适应更广阔的视野呢?这如何帮助回答“三年后客户倡导会是什么样子?”

在三年内，customer advocacy将是一个活跃的客户社区，他们受到自身内在动机的驱动，采取行动帮助自己更好地成长，同时帮助他们所倡导的业务更好地成长。

1.远离金钱奖励作为主要激励因素。

虽然金钱奖励可以成为吸引人们进入公司的动力，但它们不应该成为倡导者的重点。当你的社区应该建立在自我导向行为的基础上时，它所做的是创造顺从的行为——当这种情况发生时，倡导社区真正开始驱动价值。

此外，平均而言，大多数倡导社区的赎回率非常低（9-24%），在基于点的倡导社区中，成功率通常较低。

例如，如果您希望客户参与客户宣传计划，您可以使用激励因素，例如访问新产品或内容。

2.为您的支持者提供轻量级、超个性化的体验。

将金钱奖励作为主要动机的焦点转移，可能会导致大量拥护者离开，他们可能只是为了积分和兑换礼物。然而，失去这些“拥护者”是绝对没问题的:如果这些客户只是因为想要礼品卡而参与，你真的想让他们加入你的社区吗?

但是，如果你要远离礼品卡和礼品，你将如何让倡导者参与进来？尝试大力拥抱个性化，为每一位倡导者创造独特的体验。

我看到未来，新的倡导者在加入该计划时会进行一次简短的欢迎调查，他们对该调查的反应将指导他们如何通过该计划取得进展。

有了更小的社区和更多关于该社区内倡导者的数据，就有更大的机会与您的倡导者进行更小规模的实验。然后，你可以根据参与者的不同性格，找到让他们参与其中的最佳方法。

3.把过程和结构带到你的倡导计划中。

大多数倡导项目都是用最少的资源进行临时运作。bob体育苹果系统下载安装同时，他们也常常会让他们所要帮助的市场/销售人员以及项目中的倡导者感到失望。学习已经证明，公司实际上需要花费更多的成本来产生社会认同，比如以一种特别的方bob全站app式进行引用，而不是让一个团队集中管理它们。

宣传项目往往资源不足，因为它们很难跟踪和评估。情况往往是这样的，因为倡导工作发生在整个地区飞轮而且因为很多宣传都是通过口耳相传的方式进行的，这些方式不容易衡量（电子邮件、对话、会议、便裤、电话等等）。

那么，你如何采取行动来确保你的倡导项目真正推动成功呢?关键是要建立明确的目标——有两种形式:

1. 业务目标当然，为你的组织希望从你的宣传项目中获得的东西设定目标是很重要的:推荐、参考、回顾等等。
2. 宣传目标:您的支持者在项目中看到的成功。成为你的社区的一员会给你的支持者带来重要的价值吗?

现在需要注意的是：倡导的目标应该是你的首要目标．每一份关于B2B倡导团体的报告都会告诉你同样的事情:当你开始优先考虑你的公司目标而不是你的拥护者的目标时，你已经失去了实现这两个目标的机会。bob全站app

这并不意味着你应该把你公司的所有宣传目标都抛在脑后，但重要的是要在你的客户如何在该计划中获得成功的背景下跟踪bob全站app这些目标。如果你的拥护者开始发现价值，请相信推荐人和推荐人会来的。

4.集中和标准化您的宣传工作。

通常情况下，宣传活动和行为并不被视为这样。我认为这实际上会对倡导者和企业造成巨大的伤害。

例如，你可能会让人通过一个额外的附属机构或推荐计划来推荐线索，而不是直接进入你的宣传努力。或者你在社交媒体上有过多的推动者，但他们的声音也没有被包括在宣传项目中。

无论如何，倡导的行为通常是在同一业务内的多个团队之间进行的，而将这些团队分开往往会导致重复的工作，并阻止倡导人员充分发挥他们的潜力。

这确实是一个1+1=3的情况，通过将这些努力结合在一起，他们变得比自己更强大。这可以防止与你的辩护人过度沟通，更好地衡量他们的辩护行动，更好地证明该计划的有效性。

5.将技术分层，以实现更好的规模。

这里重要的一点是，您希望避免将您的宣传工作塑造为与正在使用的任何软件相匹配。相反，找到一个平台，让你的宣传计划能够灵活地扩展你目前的努力。bob电竞官方下载

应该避免被迫按照另一个组织的规定进行宣传，而不是按照你喜欢的方式。

什么是客户宣传

理解什么是倡导可能会有所帮助，但我认为强调什么不是倡导同样重要：

1.从事交易行为的一群人。

你想要的不是那些毫无头脑的无人机寻找亚马逊礼品卡，而是那些积极参与的人，因为他们想发展自己、他们的公司或他们的职业。bob全站app

2.主要为您的业务带来好处的业务社区。

如果你希望得到回报，那么积极地把价值释放出来是很重要的。

3.“真高兴。”

如果处理得当，代言人代表着你品牌的巨大价值，他们理应得到这样的对待——代言人应该被视为企业资产

4.限制的软件。bob电竞官方下载

避免匆忙购买一款软件，因为它会迫使你在软件看来进行宣传bob电竞官方下载

在B2B公司未来的经营中，客户倡导将扮演越来越重要的角色。

所以，如果我能给你们留下最后一个想法当涉及到倡导时，那就是倡导项目应该非常以客户为中心。事实是，这是最容易忽略的，但也是最重要的。总之，不要忘记客户。

编者按：这篇文章最初发表于2018年12月，并进行了全面更新。