竞争标杆的初学者指南

你是否曾经玩过“大富翁”游戏，并密切关注其他玩家?也许你已经注意到哪个玩家拥有最多的财产，或者谁拥有最好的买卖策略。

但是观察竞争的价值并不局限于桌游——实际的公司也可以从中受益。

其中一种方法是通过所谓的“竞争性基准”，即从外部看你的业务与竞争对手和行业标准相比如何。

让我们进一步了解这个概念，回顾一下如何运行竞争性基准分析，并查看一些竞争性基准分析工具和示例。

您可能已经在您的业务中实践了一种基准测试形式。例如，一个公司可能会在一个部门bob全站app内进行内部基准测试，以确保每周达到一个目标，例如完成一定数量的销售电话。但审视内心只能让你走这么远。

通过将自己与竞争对手进行对比，你可以识别销售工作中的任何“盲点”，找出最佳做法，并在市场中保持竞争优势。

竞争标杆管理包括三个方面:

• 战略标杆管理:比较商业模式和战略
• 过程基准:比较业务和操作流程
• 性能基准测试:基于一组指标比较业务结果

值得注意的是，竞争标杆并不等同于竞争分析．虽然方法相似，但它们有两个不同的目的。

竞争分析需要深入了解与你自己的业务相关的竞争优势和劣势。它审查每一个产品和策略——从信息传递到销售过程。

竞争基准是着眼于未来的——它衡量其他人在一段时间内的表现，从数据中找到最佳实践和趋势。

竞争标杆分析

进行竞争性基准分析需要三个步骤:

1.选择有竞争力的基准。

第一步是确定关键性能指标你想要追踪和衡量的kpi——可以是任何东西，从库存周转率、客户保留率到平均销售周期长度。

竞争基准分析的理想kpi是你的销售组织已经跟踪的，可以作为更大结果的早期指标。

例如，如果你认为你的客户保留率没有达到你想要的水平，你可能想要衡量一下你的净推广者分数，看看你的表现是否与同行业的其他人一样差。

2.识别竞争。

接下来，确定竞争对手作为基准。这可以帮助你重新审视kpi，然后选择在你希望改善的领域表现良好的相关竞争对手。例如，如果你想制定一个有竞争力的销售策略，哪个竞争对手有最有效的定价模式——他们具体提供什么?

标杆管理可以针对不同行业的不同公司进行，包括:

• 类似规模和成功的竞争对手:这些竞争者被认为是你最接近的对手。通过了解他们的整体表现，你可以确保你在正确的轨道上，并立即发现改进的机会。
• 比你竞争对手:当你想要提高长期策略时，研究一下大公司是很有帮助的。对行业领导者进行基准测试可以为已证实的战略和流程提供洞察。
• 下面你竞争对手:寻找灵感很容易，但看看下面的内容也同样有益。新兴或规模小得多的竞争对手，有能力用创新的战略和产品颠覆一个行业。

3.确定基准度量并跟踪它们。

从自己公司收集数据很容易，但收集竞争对手的数据就不那么简单了。bob全站app上市公司在网上发布年度报告，但你必须做一些调查，从私营企业找到这些信息。注意那些提供公司具体信息的新闻稿、新闻文章和销售报告。bob全站appbob官网官方网站

为了简化这个过程，可以考虑使用基准测试工具来跟踪竞争对手的数据。一些基准测试工具是免费的或基于试用的，而更全面的工具则需要付费。

例如,Klue和蜡笔从网上数以百万计的来源(如电子通讯和新闻文章)收集情报，并使用人工智能为您的销售团队提供最相关的情报。bob官网官方网站其他工具,如SEMRush和Ahrefs通过多个数字营销渠道衡量竞争对手的增长和表现。

竞争标杆分析例子

1.施乐公司

在超过15年的时间里，施乐主导了打印机市场，最终在20世纪60年代达到了创纪录的10亿美元的收入。到了20世纪70年代，施乐凭借强大的专利、很少的竞争和不断增长的市场继续蓬勃发展。

然而，在20世纪80年代初，佳能和柯达等新一批竞争对手进入市场，导致施乐的市场份额大幅下降。

作为回应，施乐推出了一项名为“品质引领领导力”的新计划，从根本上改变了公司的经营方式。施乐与其他公司对比了200多个流程，结果令人震惊。

在与竞争对手比较时，施乐公司发现它有:

• 是生产线上废品的十倍
• 成品中有七倍多的制造缺陷
• 制造成本增加50%

基于这些发现，施乐彻底检查了其质量和制造业务，标杆管理成为这些努力的重要工具。例如，其分销系统的升级来自服装和户外设备零售商L. L. Bean。美国运通公司启发了新的计费系统。

在接下来的几年里，施乐扩大了竞争标杆计划，不断改进和升级其流程，并最终在20世纪90年代和21世纪初夺回了更多的市场份额。

2.美国联合航空公司

美国联合航空公司试图改进和提升其网站的用户体验，使客户更容易在网上搜索和预订机票。

与用户体验研究公司Centralis合作，bob全站app美国联合航空公司开始测试它目前的网站与几个竞争对手竞争。这一过程包括两个阶段的52次测试。

在第一阶段，Centralis对当时的曼联网站的可用性与三个主要竞争对手进行了评估。然后，根据第一轮的调查结果，联合航空公司重新设计了一个测试版的网站，并以相同的竞争对手为基准。

联合航空公司在重新设计网站时，通过采用竞争性基准，能够做出自信的决定，最终提高了净推荐人评分(NPS)。

竞争标杆分析矩阵

在进行了竞争性基准分析之后，以一种对您有意义的方式组织和设计数据是一个好主意。竞争矩阵是一种可视化竞争标杆分析的方法。

这些矩阵在本质上更直观，比如散点图，或者像包含信息的Excel表格一样简单。无论您选择哪种矩阵，目标都是一样的——查看您公司的竞争格局，以及数据中的趋势和可能的改进机会。bob全站app

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以下是一些常见的竞争矩阵例子:

1.SWOT分析

一个基本的竞争矩阵是SWOT分析，它汇编了公司的优势、劣势、机会和威胁。bob全站app进行SWOT分析将帮助您确定您可以改进的领域，以及发现新的战略和采取的机会。

2.特点/好处电子表格

功能/好处电子表格记录了你的产品在功能、好处和价格方面与竞争对手相比的情况。这可以让你深入了解客户的需求，并在他们探索市场上的其他选择时，为客户精确地做出权衡。

3.审核跟踪

一个评论跟踪矩阵将帮助你看到你收到的评论与那些你的竞争对手。评论可以揭示你的公司(或竞争对手)做得好的方面，以及哪些方面需要改进。bob全站app

最终的想法

竞争基准应该是一个持续进行的过程，当定期进行时，可以提供强大的洞察力，以发现你的销售努力中的任何“盲点”，并查明最佳做法和未来趋势。