销售发现过程中的28个问题

结束电话是性感的。他们是交易越过底线，合同签署，佣金支票直接进入你的口袋的电话。

然而，要做到这一点，你首先需要让你的客户经历整个过程销售过程-从发现电话开始。

发现电话很重要，因为它们增加了以后达成封闭式交易的机会。根据你卖给谁你可以花10到20个小时来推销你的产品。你应该很清楚这笔交易能否成交，成交金额是多少。

幸运的是，你可以从一开始就知道。在这篇文章中，你将了解什么是发现电话，以及你可以问的最好的问题，以发现你的潜在客户是否合适。让我们开始吧。

在很多情况下，发现电话是销售过程中最重要的一步。它为整个关系定下了基调，包括售前和售后。要么你能建立一种权威的关系，要么你就会被困在追赶中。

我曾经有过一些我认为相对标准的交易，但因为我没有深入挖掘，它们最终变得过于复杂。发现电话的重要性怎么强调都不为过，原因如下。

为什么发现呼叫很重要?

发现电话对于专业销售人员了解潜在客户情况的细节至关重要。幸运的是，只要不是审问，大多数潜在客户都愿意参与调查电话。

以下是发现呼叫的一些好处。

1.潜在客户将更好地了解你的业务和产品。

潜在客户在离开发现电话时知道你是谁，你的公司是什么。bob全站app他们可能对产品特性或术语有特定的问题，这给了你一个机会来衡量和抓住他们的兴趣。

提示:在固体产品知识是在发现电话中有效吸引潜在客户的关键。

2.你将有机会表明你对他们的成功很感兴趣。

如果你打得好，潜在客户将确信你理解他们的问题，你将做出专业评估，以确定你是否能帮助他们。这样做，你会向他们表明，你为他们的成功而投资，而不仅仅是得到他们的钱。

一定要仔细检查公司中与潜在客户相关的任何信息销售软件bob电竞官方下载．浏览你的CRM或领导管理工具以确保你对潜在客户的业务了如指掌。

3.你可以估计一下赢得他们生意的机会。

发现电话将给你一个机会，确定你的潜在客户的业务痛苦，他们在组织中的影响，他们支持你的产品的意愿，以及他们购买你的产品相对于竞争对手的初步态度。您可以使用销售资格框架，例如节食减肥法或者一个节食减肥法替代完成这件事。

好处不胜枚举，但让我们直接开始吧。下面，我列出了我的发现问题。你不可能在每个电话中回答每个问题，而且这可能没有意义。

你会看到他们都开放式的问题．这是因为开放式问题能更好地让潜在客户开口，而不仅仅是回答“是”或“不是”。用下面的问题来确定你的潜在客户的资格，如果很明显他们不适合你，随时取消他们的资格。

在销售发现过程中，上面的问题可以分为四个部分:设置阶段、确定潜在客户的资格、取消潜在客户的资格，以及确定下一步。让我们仔细看看。

让我们将上面的每个问题分配到销售发现过程的适当部分。

奠定基础的问题

这是您验证您的研究并了解客户情况的地方。这给了你前进所需要的正确洞察力。

1.跟我说说你的公司。bob全站app

这个看似简单的问题始于一个简单的话题:求职者自己的公司。bob全站app这让他们有机会用自己的方式介绍自己，但要小心:如果你问得太早，可能会让人觉得你根本没有做任何研究。从陈述你已经知道的开始，然后问问题，这样他们就可以在你对他们业务的描述的基础上继续发展。

2.跟我说说你的角色。你每天都做些什么?

有了这个问题，你就可以用一种更随意、更轻松的方式来了解员工(而不是公司)。不需要深入细节，最好的部分是他们会很乐意分享。

3.你负责什么度量标准?

这就是压力开始增加的地方。如果他们在前一个问题中没有提及他们负责什么，那么这个问题就会揭示信息。注意，“度量”这个词在这里很重要，因为你问的是关于成功的可量化度量。这样，你就可以量化你的产品能增加多少指标。

有资格的问题

在你了解了你的潜在客户之后，是时候确定他们的目标和明确他们的痛点了。了解他们的问题，这样你就可以为客户解决问题。

4.告诉我你的目标(财务、客户相关、运营)。

你也可以在这个问题上附加一个时间轴:告诉我你下个月/季度/年度的目标。根据产品的执行过程选择时间表。例如，如果您销售一个需要6个月才能建立的企业级工具，您可能会询问年度目标，而不是月度目标。

5.你什么时候需要实现这些目标?

前一个问题可能暗示了一个时间表，而这个问题明确地问你的潜在客户什么时候必须实现目标。年度目标可能是“年收入同比增长5%但这一计划的截止日期是三个月后，正好赶上新年。“year”不是“next year”的意思。最快这个季度就可以了。

6.你想解决什么问题?

如果你觉得这个问题很模糊，那是因为这是命中注定的。你不会把潜在客户束缚在给你一个确定的答案上。通过给他们机会提出他们面临的任何问题，你可以在更全面的层面上发现他们的业务挑战。

7.您在[与产品有关的领域]有问题吗?

现在，这个问题变得更具体了。我们仍然保持开放，但你正在把他们推向一个独特的业务领域。虽然这是一个“是”或“否”的问题，但它会促使应聘者更深入地思考他们面临的挑战。

8.这个问题的根源是什么?

很重要的是要跟踪这个问题，找出疼痛点或摩擦区域。潜在客户可能知道他们的问题是什么，但如果你不明白他们为什么会有问题，你就不能把这个源头作为你要消除的东西。知道问题的根源是创造一种不可抗拒的情绪的关键推销商品的言辞．

9.为什么它是今天的优先事项?

如果你的潜在客户在他们之前的回答中自然地透露了为什么这个问题是优先考虑的，那么你就有可能跳过这个问题。也就是说，确切地知道为什么它是优先考虑的，可以帮助你发现这个问题对你的前景有多紧迫。

10.为什么以前没有解决这个问题?

了解潜在客户在解决问题时遇到的障碍可以暗示他们现在(或将来可能会遇到的)所面临的障碍。例如，如果你的潜在客户将预算列为一个问题，那么你就会知道要把它作为一个合格因素来关注。

11.你认为可能的解决方案是什么?为什么?

有了这个问题，你就会发现即使没有你的产品，潜在客户是如何设想解决问题的。

12.一个成功的结果是什么样的?

在这里，你会发现他们眼中的成功是什么样的。这是现实的吗?这是你的产品可以帮助他们实现的吗?不带评判地倾听，但一定要注意他们的期望，以确定你是否真的能提供帮助。

13.如果你没有选择一个产品，你是否有适当的计划来解决这个问题?

问这个问题，以不同的方式，找出他们有多迫切需要这个产品来解决他们的挑战。如果他们说自己没有一个适当的计划，或者无法设想用另一种方式解决问题，那么他们肯定是一个很合适的人选。

取消的问题

接下来，问一些可能会让潜在客户失去资格的问题。从预算到日程安排，尽你所能地了解决策过程。

14.你实施这个计划的主要障碍是什么?

即使你知道潜在客户将面临的障碍，问这个问题仍然很重要，这样你就可以直接从他们那里得到答案。

15.你的实施时间表是什么?

这会让你很好地了解你的产品实施时间线和你的客户的时间线是否一致。如果不是，那他们就不合适。

16.解决这个问题的大概预算是多少?

是否有足够的钱投资新产品或新项目?谈到销售，谈论预算越早越好。

17.资金来自谁的预算?

在问这个问题之前，先衡量一下谈话的语气。对于一个还不太了解你的潜在客户来说，这可能太刺探了。如果你和你的潜在客户关系不错，那就弄清楚钱到底是从哪里来的。

18.预算所有者是“执行发起人”吗?

执行发起人是直接参与项目并致力于项目成功的高级员工。不管是你的客户的直接经理还是高管，重要的是要知道预算的所有者是一个人还是整个部门。

确定下一步的问题

最后，问一些能推动前景发展的问题。提供解决方案并提供下一步。

19.还有谁会参与选择供应商?

这是一个关键的问题，以了解你的前景是否是一个看门人、影响者或决策者．间接地，你也会发现决策过程是多么的复杂。

20.你有选择供应商的书面决定标准吗?谁编制了这些标准?

如果你的公司规模较小，那么答案很可能是否定的。但如果你在与企业打交道，这个问题就很重要。如果可能的话，尝试访问决策标准。

21.您以前是否购买过类似的产品?

了解你的潜在客户以前尝试过什么，将有助于建立竞争优势。你应该准备好让你的产品高于竞争对手，即使潜在客户没有提到他们的名字。

22.这是一个竞争的情况吗?

你的潜在客户还在考虑向谁购买?这个问题不会让人觉得你在抱怨或自我防卫。

23.一旦你决定购买产品，实际的购买过程是怎样的?是否有法律或采购审查?

如果你做到了这一点，你可能已经和你的潜在客户建立了高度的信任。所以你可以直接询问他们的购买过程，而不会把他们推开。

24.什么是潜在的曲线球?

虽然第14个问题暗示了障碍，但这个问题将揭示是否会有任何意想不到的变化，可能导致交易暂停。此外，如果潜在客户在你询问障碍时没有透露太多信息，这个问题可以更好地揭示它们。

25.我能帮你什么忙?

潜在客户可能没有任何东西可以给你，或者他们可能要求额外的资源和文档。bob体育苹果系统下载安装无论哪种方式，你都应该给他们一个机会，让他们明白你可以让这个过程变得更容易。

26.这个解决方案如何让你的生活更美好?

你可以通过帮助他们想象在购买你的产品后他们的工作生活将会如何改善来给你的客户灌输宽慰。当您的潜在客户向利益相关者展示您的解决方案时，这将做很多工作。

27.如果您实现了这个解决方案，您希望在一年内事情会有什么不同?

他们会有更多的客户吗?或者他们在卑微的工作上浪费的时间会更少?再次提醒他们，让他们想象如果手头有你的产品，事情会变得更好。

28.我能跟进一下吗mm / dd？

在结束通话时强烈建议下次约会。

你就会知道你经营过好发现叫如果你和你的潜在客户能够制定一份书面销售计划，并描述接下来的步骤。如果你挂电话的时候还有不确定的地方，那就再打一次电话来解决剩下的细节问题。

接下来，我将分享一个完整的发现电话模板，您应该遵循它，以获得更大的成功机会。

发现调用模板

1.提前研究你的潜在客户的业务。

这是不言而喻的，但我还是要说:花尽可能多的时间研究和了解你的客户的业务。了解他们的垂直方向，他们的挑战和目标。看看他们与你公司的交往历史。bob全站app他们是否下载了特定的资源?这会让你对他们的目标和需求有所了解。

继续做研究，直到你觉得你比他们更了解你的客户的业务。

2.创建一个议程，并将其发送给你的潜在客户。

这是一个关键的技巧。永远不要忘记创造销售会议的议程．发现电话似乎比其他销售电话的风险更低，因为你还处于销售过程的早期。这是错误的。Discovery电话的风险最大，因为他们决定了交易的走向。

你不希望交易一开始就走弯路，也不希望谈话中断。向潜在客户发送一份议程，确保你涵盖了他们想要谈论的所有内容，并在必要时给他们机会添加更多内容。

3.设定一个对你们双方都有效的时间和日期。

当你发送议程时，设定一个对双方都有效的时间和日期。问问你的潜在客户他们还有多少时间。如果他们更喜欢见面30分钟而不是一个小时，考虑这一点很重要。

根据它们的灵活性，您甚至可以在发现电话中执行产品演示。使用这种方法时要小心:如果太早演示产品，可能会忘记关注潜在客户的需求和挑战。

4.以对话的方式打开电话。

接下来，当你在打电话的时候，用对话的方式打开它。问问他们这一天或这一周过得怎么样，或者他们在假期里做了什么。当您进入以下步骤时，请确保保持对话的语气。这不是面试;这是增进彼此了解的一种方式。

5.设置阶段。

是时候用我上面建议的问题做铺垫了。记住,他们是:

• 跟我说说你的公司。bob全站app

• 跟我说说你的角色。你每天都做些什么?

• 你负责什么度量标准?

如果他们在描述日常工作时提到了成功的衡量标准，你可以跳过最后一个问题。

6.有资格的前景。

仅仅通过前面的问题，你可能已经对你的产品是否有帮助有了很好的了解。通过问以下至少三个问题来进一步确定求职者的资格:

• 告诉我你的目标(财务、客户相关、运营)。

• 你什么时候需要实现这些目标?

• 你想解决什么问题?

• 你们在[与产品有关的领域]有问题吗?

• 这个问题的根源是什么?

• 为什么它是今天的优先事项?

• 为什么以前没有解决这个问题?

• 你认为可能的解决方案是什么?为什么?

• 一个成功的结果是什么样的?

• 如果你没有选择一个产品，你是否有适当的计划来解决这个问题?

记住，要保持谈话的语气。这些问题应该是自然而然的。

7.问你的问题。

取消潜在客户的资格和限定他们的资格一样重要。这样你就不用浪费时间了。问以下问题:

• 你实施这个计划的主要障碍是什么?

• 你的实施时间表是什么?

• 解决这个问题的大概预算是多少?

• 资金来自谁的预算?

• 预算所有者是“执行发起人”吗?

在这里，你可以随意让语气少一点对话，多一点坚定。你希望潜在客户仔细考虑他们的答案，而不是直接说出想到的第一件事。

8.建立下一个步骤。

最后，确定下一步的步骤。为了推进这笔交易，潜在客户(或你)应该做些什么，这是毫无疑问的。一定要问:

• 还有谁会参与选择供应商?

• 你有选择供应商的书面决定标准吗?谁编制了这些标准?

• 您以前是否购买过类似的产品?

• 这是一个竞争的情况吗?

• 一旦你决定购买产品，实际的购买过程是怎样的?是否有法律或采购审查?

• 什么是潜在的曲线球?

• 我能帮你什么忙?

• 这个解决方案如何让你的生活更美好?

• 如果你实现了这个解决方案，你希望一年之内事情会有什么不同?

• 我可以在月/日跟进吗?

发现电话技巧

1.优先考虑资格问题，而不是基于过程的问题。

法律或采购流程并不是销售的障碍，但缺乏商业计划才是。一旦你已经完成了昂贵的项目——例如，建立一个目标并讨论实现它的潜在计划——你就可以继续进行交易的细节了。

2.不断问问题，直到你完全了解你的潜在客户。

理想情况下，一个发现电话将清楚地表现出一个销售机会，或最终取消潜在客户的资格。你应该从你的电话中了解你的客户的需求，以及你可以如何帮助解决他们。

3.以细微的方式增加价值。

总是通过提供一些建议或简单的方法来增加发现呼叫的价值。如果你给潜在客户留下了一个积极的印象，当他们准备好销售时(如果他们现在还没有)，他们更有可能联系你。

伟大的发现电话将帮助你完成更多的交易

通过投入时间和精力创造一个很棒的发现电话，你就能确定你的潜在客户是否适合这个产品。这将确保你只把时间花在更有可能接近的潜在客户上，让你超过配额，成为团队中的佼佼者。

编者按:这篇文章最初发表于2015年10月，现已进行更新。