如何为您的企业创建详细的买家角色[免费角色模板]

营销玛吉。销售山姆。伊莎贝尔。会计艾伦。

你知道你公司的买家角色是谁吗?如果有，你对他们了解多少?

买家角色是基于数据和研究的理想客户的半虚构表示。它们帮助您将时间集中在合格的潜在客户上，指导产品开发以满足目标客户的需求，并协调整个组织的所有工作（从营销到销售再到服务）。

因此，你将能够吸引高价值的访客、领导和客户，随着时间的推移，你将更有可能留住他们。

更具体地说，深入了解买家角色对于推动内容创作、产品开发、销售跟进和真正的销售至关重要任何东西这与客户获取和保留有关。

“好吧，所以人物角色对我的生意真的很重要。但是…我怎么才能使一个？”

啊。。。百万美元问题。好消息是，它们并不难创造。这一切都是关于你如何获得你的市场调查和客户数bob官网官方网站据，然后在你的企业中展示这些信息。

按照本指南进行操作，然后下载这些角色模板简化这个过程. 在你意识到这一点之前，你将拥有完整的、精心策划的买家角色，向整个公司炫耀！bob全站app

在我们深入了解买家角色创建过程之前，让我们先暂停一下，了解成熟的买家角色对您的业务(更具体地说，您的营销努力)的影响。

为什么买家角色对您的业务如此重要？

买家角色有助于您更好地了解客户（和潜在客户）。这使您能够更轻松地定制内容、消息、产品开发和服务，以满足目标受众成员的特定需求、行为和关注。

使用HubSpot人物角色模板轻松组织观众群，并加强营销

例如，您可能知道您的目标买家是护理者，但您知道他们的具体需求和兴趣是什么吗？你工作的典型背景是什么理想的买家?为了充分了解是什么让你的最佳客户发挥作用，为你的业务制定详细的角色是至关重要的。

最强大的买家角色是基于市场调查以及的见解您从实际客户群中收集信息（通过调查、访谈等）。

根据您的业务，您可能只有一个或两个角色，或者多达10个或20个。但是如果你是新角色，从小处着手——如果需要的话，你可以在以后开发更多的角色。

“负面”买家角色呢？

而买家形象则代表了你理想的顾客，一个消极的——或“排斥的”——角色代表了你是谁不’T作为顾客想要的。

例如，这可能包括对您的产品或服务来说过于先进的专业人员、只为研究/知识而参与您的内容的学生，或者花费太高而无法获得的潜在客户（因为平均销售价格低，他们有流失的倾向，或者他们不太可能再次从你的公司购买）。bob全站app

如何在营销中使用买家角色？

在最基本的层面上，开发人物角色允许您创建吸引目标受众的内容和消息。它还使您能够针对或个性化你的营销针对不同的受众群体。

例如，代替发送相同的培养客户的电子邮件给每个人在你的数据库，你可以细分买家的角色，并定制你的信息，你知道那些不同的角色。

此外，当结合生命周期阶段(例如，某人在你的销售周期中走了多远)，买家角色还可以让你规划和创造高度针对性的内容。(你可以通过以下方式了解更多下载我们的内容映射模板．)

如果你花时间去创造消极的人物角色，你还有一个额外的优势，那就是能够从其他联系人中分出“坏苹果”，这可以帮助你降低每潜在客户的成本和每客户的成本，从而提高销售效率。

不同类型的买家角色

在开始你的人物角色时，你可能会问自己，“有哪些不同类型的买家人物角色？”从那里，为你的业务调整一个人物角色很简单，对吗？

好吧，这并不完全是它的工作方式——没有一组公认的买家角色可供选择，也没有一个标准为您需要的角色数量。这是因为每个企业(不管他们有多少竞争对手)都是独一无二的——因此，他们的买家角色对他们来说也应该是独一无二的。

由于这些原因，识别和创建不同的买家角色有时会有点挑战性。这就是为什么我们推荐使用HubSpot的《Make My Persona》生成器(以及HubSpot的角色模板)简化创建不同角色的过程。

一般来说，公司的买家角色可能具有相同或类似的类别（例如营销人员、人力资源代表、IT经理等）。但是，您的业务所拥有的不同角色以及业务所需的角色数量将根据您的目标受众以及您向客户提供的内容进行定制。

现在，您准备好开始创建买家角色了吗？

如何创建买家角色

买家角色可以通过研究、调查和访谈来创建——所有这些都是由客户、潜在客户和联系人数据库之外可能与目标受众保持一致的人组成的。

这里有一些实用的方法来收集你开发角色所需的信息:

• 看看你的联系人数据库揭示某些线索或客户如何发现和消费你的内容的趋势。

• 在以下情况下使用表单字段捕获重要角色信息：创建要在网站上使用的表单．例如，如果您的所有角色都因公司大小而不同，那么向每个领导询问关于表单上公司大小的信息。bob全站app

• 考虑一下你的销售团队对他们接触最多的客户的反馈。对于你最擅长服务的不同类型的客户，他们能做出什么样的概括?

• 采访客户和潜在客户，了解他们喜欢您的产品或服务。

现在，您如何使用上述研究来创建您的角色?

一旦你完成了研究过程，你会有很多关于潜在客户和当前客户的丰富的原始数据。但是你如何处理这些数据呢？你如何提取所有数据，以便每个人都能轻松理解你收集的所有信息？

下一步是利用你的研究，从面试问题的答案中找出模式和共性，开发至少一个主要人物角色，并与公司其他人分享该人物角色。bob全站app

使用我们的免费、可下载的角色模板组织您收集的有关您的角色的信息。然后与公司其他人分享这些幻灯片，这样每个人都可以从你所做的研究中受益，并深入了解他们每天工作的目标人群。bob全站app

这里是如何工作通过步骤涉及创建你的买家角色更详细。

1.填写您的角色的基本人口统计信息。

通过电话、面对面或在线调查提出基于人口统计的问题。(有些人更愿意这样披露个人信息。)

这也有助于包括一些描述性的流行语和你的角色的习惯，你可能会在你的对话中，使你的团队中的人更容易识别某些角色，当他们与潜在客户交谈时。

下面是一个如何完成第一部分的例子你的模板对于你的一个角色:

2.分享你对角色动机的了解。

在这里，你将从面试中询问“为什么”中学到的信息中提炼出来。是什么让你的角色在晚上保持活跃？他们想成为谁？最重要的是，通过告诉人们你的公司可以如何帮助他们，将这一切联系在一起。bob全站app

3.帮助您的销售团队准备与您的角色对话。

从你的采访中引用一些真实的话，举例说明你的人物角色关心什么，他们是谁，他们想要什么。然后创建他们可能提出的反对意见列表，以便您的销售团队准备在与潜在客户的对话中解决这些问题。

4.为你的角色制作信息。

告诉人们如何用你的人物角色谈论你的产品/服务。这包括你应该使用的基本术语，以及一个更一般的电梯宣传，以与你的人物角色产生共鸣的方式定位你的解决方案。

这将帮助你确保公司里的每个人在与领导和客户交谈时使用相同的语言。bob全站app

最后，确保你给你的角色起个名字(例如，财务经理Margie, IT Ian，或景观设计师Larry)，这样每个人在内部都以相同的方式提到每个角色，以便跨团队保持一致性。

如何找到受访者研究买家角色

建立你的买家形象的最关键的步骤之一是找到一些人与你交谈，弄清你的买家形象是谁。

这意味着你必须进行一些采访，以了解是什么驱动了你的目标受众。但你如何找到这些受访者呢？您应该利用以下几个来源：

1.利用你现有的客户。

你现有的客户基础是你面试的完美起点，因为他们已经购买了你的产品，并与你的公司建立了联系。bob全站app其中至少有一些很可能是你的目标角色的例证。

不要只是和那些喜欢你的产品并想花一个小时来滔滔不绝地谈论你的人交谈。那些对你的产品不满意的客户将展示其他模式，这些模式将帮助你对你的角色形成一个坚实的理解。

例如，你可能会发现一些少满意的客户拥有更大的团队，并且需要从你的产品中获得更强大的协作功能。或者，你可能会发现他们发现你的产品太技术性和难以使用。在这两种情况下，你都能了解你的产品以及你的客户面临的挑战。

采访现有客户的另一个好处是，您可能不需要为他们提供奖励（如礼品卡）。客户通常喜欢被倾听——采访他们让他们有机会告诉你他们的世界、他们的挑战以及他们对你的产品的看法。

客户还希望对他们使用的产品产生影响。所以，当你让他们参与这样的面试时，你可能会发现他们对你的公司更加忠诚。当你接触客户时，要明确你的目标是获得他们的反馈，并且他们的反馈受到你的团队的高度重视。bob全站app

2.用你的前景。

一定要采访那些没有购买过你的产品，也不太了解你品牌的人。您当前的潜在客户和潜在客户是一个很好的选择，因为您已经有了他们的联系信息。

使用你已经掌握的关于他们的数据(例如，你通过潜在客户表单或网站分析收集到的任何数据)，找出谁适合你的目标角色。

3.利用你的推荐。

你可能还需要依靠一些推荐来与适合你的目标人物角色的人交谈，特别是当你正在进入新市场或者还没有任何潜在客户或客户的时候。

利用你的人脉——比如你的同事、现有的客户、社交媒体上的联系人——去找那些你想面试并被介绍认识的人。用这种方式招到一大批人可能很难，但你很可能会得到一些高质量的面试机会。

如果你不知道从哪里开始，试着在LinkedIn上搜索适合你目标角色的人，看看哪些结果与你有共同点。然后,接触你的共同关系介绍。

4.使用第三方网络。

对于完全脱离公司的受访者，有一些第三方网络可以招聘。bob全站appCraigslist允许你为对任何工作和工作感兴趣的人发布广告用户测试网站允许您运行远程用户测试(带有一些后续问题)。

你对UserTesting.com上运行的会话的控制会更少，但它是快速用户测试的一个很好的资源。

现在，如何识别面试者，让我们看看招聘他们的一些技巧。

招聘面试者的小贴士

当你接触到潜在的面试者时，这里有一些方法可以提高你的回复率。

1.使用激励措施。

虽然你可能不是在所有情况下都需要它们(例如，已经想要与你交谈的客户)，但如果他们与你没有关系，激励机制会给他们一个参加面试的理由。一张简单的礼品卡是一个简单的选择。

2.要清楚这不是销售电话。

在与非客户打交道时，这一点尤为重要。要清楚，你正在做研究，你只是想向他们学习。你是不让他们承诺一个小时的销售电话;你要让他们承诺告诉你他们的生活、工作和挑战。

3.说“是”要容易。

为你的潜在面试者照顾好一切——建议时间，但要灵活，允许他们立即选择一个时间，并发送日历邀请，提醒他们不要占用时间。

4.决定你需要面试多少人。

不幸的是，答案是，这要视情况而定。首先，对你创建的每个人物角色至少进行三到五次面试。如果你已经对你的角色了解很多，那么这就足够了。您可能需要对每一类受访者（客户、潜在客户、不了解您公司的人）进行多次面试。bob全站app

经验法则是，当你开始准确地预测你的受访者将要说什么时，可能是时候停止了。通过这些访谈，你自然会开始注意到一些模式。

一旦你开始期待和预测面试者会说什么，这意味着你已经采访了足够多的人，发现并内化了这些模式。

5.确定你要问受访者的问题。

是时候进行面试了！在正常的闲聊和感谢之后，是时候开始提问了。有几种类型的你想在角色面试中问的问题创建完整的角色配置文件。

人物角色面试中的20个问题

以下问题分为八类，但请随意自定义此列表，删除或添加更多适合您目标客户的问题。

1.角色的问题

• 你的工作职责是什么?你的标题吗?
• 你的工作是如何衡量的？
• 典型的一天是什么样的?
• 做你的工作需要什么技能？
• 你在工作中使用了哪些知识和工具？
• 你向谁汇报？谁向你汇报？

2.bob全站app公司的问题

• 贵公司在哪个行业工作？bob全站app

• 你公司的规模(收入，员工)是多少?bob全站app

3.目标问题

• 你负责什么工作?
• 在你的岗位上取得成功意味着什么？

4.质询

• 你最大的挑战是什么?

5.酒吧的问题

• 你如何了解工作中的新信息？
• 你读哪些出版物或博客?
• 你参加哪些协会和社交网络？

6.个人背景的问题

• 描述你的个人统计数据（如果可能的话，询问他们的年龄、是否结婚、是否有孩子）。
• 描述一下你的教育背景。你完成了什么程度的教育，你上过哪些学校，学过什么?
• 描述你的职业道路。你今天怎么会这样？

7.购物偏好问题

• 你喜欢如何与供应商互动(例如电子邮件，电话，当面)?
• 您是否使用互联网调查供应商或产品？如果是，您如何搜索信息？
• 描述最近购买的物品。为什么你考虑购买，评估过程是什么，你是如何决定购买产品或服务的？

8.“为什么?”问题

这是成功面试的首要技巧。

以上列表中几乎每一个问题的后续问题都应该是“为什么?”通过这些访谈，你试图了解你的客户(或潜在客户)的目标、行为和动机。但请记住，人们并不总是善于反思自己的行为，告诉你是什么在驱动他们的核心。

例如，你不关心他们衡量他们网站的访问量。你关心的是，他们衡量这些访问，作为一种方式，向他们的上级表明他们做了一个好工作。

以一个简单的问题开始——例如，“你最大的挑战是什么?”然后花大量的时间深入探究那个问题，更多地了解那个人。问“为什么”比问肤浅的问题能学到更多。

创建买家角色

创建你的买家角色，以更深入地了解你的目标客户，并确保你团队中的每个人都知道如何最好地瞄准、支持和与客户合作。这将帮助你提高覆盖范围，提高转化率，并增加忠诚度。

如果您是HubSpot客户，请将您的角色添加到HubSpot营销平台通过遵循本逐步设置指南．

编者按：这篇文章最初发表于2015年5月，并已全面更新。