该销售记分卡可以帮助您完美评估您的团队

管理销售人员是一项艰巨的工作。从了解他们的管道以及招聘，招聘和解雇的关键指标 - 销售经理在他们的盘中有很多。失误和错过的机会的最大来源之一是对每个销售人员的表现不佳以及他们所做的活动不佳。

一个重要方面销售管理确保所有销售人员都在相同的事情上测量。这是组织如何决定保留谁和放手的唯一途径。这就是销售记分卡所能帮助的……但让我们不要将记分卡与基准相混淆。

销售记分卡

销售记分卡与销售仪表板。记分卡对特定的代表及其发展/目标更为个性化。记分卡通过跟踪销售代表活动，这些活动的结果以及改进的机会而变得更加细腻。仪表板查看特定的KPI，例如配额达到，收入和管道泄漏。

为您的记分卡设有基准标准为新的和现有的销售人员设定标准，并清楚地传达了整个销售组织的期望。

为此，组织中的每个人都需要写下标准并同意。跟进是这里的关键。您必须确保他们始终受到跟踪。

一开始需要努力和协作，但是一旦完成，销售教练反馈变得更加容易，更有效。它还有助于预测何时以及您需要雇用谁以及每个代表需要什么才能成功。

销售记分卡模板

每个销售人员都应按照相同的标准来衡量，以使销售管理和反馈是一致和公平的。作为销售经理，您需要能够描述行为时的样子：

• 表现良好（满足期望）
• 表现不佳（低于预期）
• 它的形成非常好（超出期望）

例如，如果您正在衡量某人在销售电话期间建立融洽关系的能力，则评级可能会这样：

满足期望

• 在进行销售讨论之前建立通用性
• 考虑前景的个性和风格
• 意识到潜在客户的态度改变并做出正确的反应
• 会议结束时提供可行的下一步

低于期望

• 不会改变他们与客户改善融洽关系的方法和行为
• 不保持眼神交流
• 错过口头和非语言提示
• 声音是单调的

超出预期

• 阅读客户的肢体语言/语气，并提出问题以确定可能的异议

这是可能外观的模板：

通过确定每个销售人员在每个标准上的位置，它使教练的工作变得更加轻松，更有生产力。

如何使用CRM中的数据来构建销售记分卡

首先确定要跟踪的指标。你会看吗KPIS像客户的获取率以及上涨和交叉销售费率吗？还是您会看专业开发指标，例如Call Expiquette和Edistration Coluss？

为每个代表自定义指标，因此您正在跟踪对他们最有影响力的指标。然后，为他们设定现实的目标，以便在Excel或Google文档中击中和记录所有目标。

许多CRM也会自动创建记分卡。Hubspot的CRM与Rekener集成要从CRM中直接跟踪的数据。

图像来源：Rekener

销售管理清单

花时间审查每项活动，并评估您的销售人员相对于确保成功所需的位置的程度。目的是确定五个或六个领域的改进区域，并在三到六个月内与销售人员合作，具体取决于您可以承诺的教练的时间水平。

在教练期之后，继续另一个销售电话，再次使用清单查看他们是否处于正轨或需要更多的教练状态。

在这三到六个月的时间内，您的代表在这些可教练的区域上触摸基础。您想为他们提供成功所需的工具，并告诉他们要做什么，然后再独自留下六个月。

通过使用此模板作为指南，您将在更好的销售管理，教练和与销售人员的沟通方面做好很好的方式。通过定期这样做，您将确定改进领域，并通过在行为成为问题之前纠正行为来减少营业额。