2021年，本·富兰克林倒闭案是否仍然有效？

本杰明·富兰克林是一个多才多艺的人——一个有成就的发明家，一个大胆的革命者，并且是1968年国际游泳名人堂的入选者。最后一个我是认真的。

所有这些成就都归功于他性格的某些方面——他的耐心、理性、胆识、勇敢以及对正反两方面的喜爱。再说一遍，我不是在开玩笑。他真的很喜欢这些，所以以他的名字命名的以利与弊为导向的销售结束策略才是合适的。

在这里，我们将更全面地了解本·富兰克林的结案，回顾一下你需要采取的步骤，并根据正反两方面回顾结案的利弊。

这种特殊的技巧通常在谈判形势恶化时使用。当一个买家显然不愿意接受你的报价，似乎准备好要离开时，这种方法最有效。

你需要能够识别你的潜在客户什么时候会放弃交易。他们可能会说，“我需要考虑一下。”或者提出特别棘手的反对意见。

总而言之，当交易出现下滑时，这是一个很好的策略——如果你想做得好，这里有几个关键步骤。

1.提出制作一份利弊清单的想法。

这一步需要一些技巧和技巧。一旦你发现你的潜在客户的兴趣正在减弱，你就可以通过机智和自信的结合来制定一份利弊清单。

不要只是拿出一张纸然后说，“在这里，我们将列出一份利弊清单。”相反，承认他们的犹豫不决，提出权衡交易利弊的想法，并强调你将列入清单在一起

说一些大意是，“[姓名]，我理解您可能不太情愿，希望对此进行更多思考，考虑到这一决定的重要性，我理解您来自何方。不过，您需要了解这项[服务]的好处是否大于坏处。在您出发之前，我们能否将其进行比较？”

2.提供指导，但让他们自己列出清单——在大多数情况下。

这是你玩心理游戏的地方。在这个策略中，你最好不要把你能想到的每一项福利都写出来。这是一个合作的过程——你的潜在客户需要有意义地参与其中。

你可能需要问一些问题，提出一些观点来启动工作，但一旦开始，在你插话之前先开始倾听。让他们来谈，但要告诉他们你想要提交的要点。

试着引导他们回答关于他们的需求、优先级和偏好的问题——然后，在你写下你的优点和缺点时，巧妙地将你的产品或服务作为这些问题的合适解决方案。

3.提出他们可能没有考虑过的其他有价值的建议。

一旦你认为你已经从潜在客户的自我引导努力中获得了尽可能多的收益，开始提出一些他们可能没有考虑到的观点。你完成这一步的能力取决于你在上一步中听得多好。

如果你在第二步密切关注，你应该对你的潜在客户的价值观有一个坚实的了解。记住这些，提出一些相关的观点。例如，假设你的潜在客户反复强调他们对采用你的解决方案的硬的、金钱的价值感兴趣，但却没有提及它可能如何提高客户保留率。

您可能想插入一些信息，说明您的解决方案在历史上是如何提高当前客户的保留率的。然后，简单谈谈这一趋势对财务的影响，看看他们是否愿意将这一点添加到列表中。

4.提出深思熟虑的结束问题。

最后，一旦你的清单确定下来，你需要问一些深思熟虑的结束问题，这些问题可能会引出更多的要点或让他们意识到你的会议在确定他们关注的问题方面是彻底的。比如，你可以问一个潜在客户，“是否有我们尚未考虑的重大障碍？”或“还有什么理由不推进这项协议吗?”

一旦你问了这些问题，尽量保持安静。沉默是销售人员可以使用的最有力的工具之一，在这里拥抱它符合您的最佳利益。让他们想想其他问题或确保你已经解决了所有需要解决的问题。

你可能不会马上就完成交易，但如果你把所有的步骤都完成了，你会一直保持下去——至少是这样。

本·富兰克林·克洛斯的利弊

赞成：它让你了解潜在客户的价值观。

你的客户提出的利与弊可以很好地说明他们的优先级和原则。例如,如果买家一直引用货币价值在他们的名单,与你提供的点讨论方面像你的价格相对于你的竞争对手和他们长期可以节省的钱,你会发现你应该强调你的产品或服务的价值主张如果交易进展。

赞成：它允许你解决你可能没有考虑过的障碍和保留。

有时，买家会将反对意见内化——下意识地或在某些情况下故意地设置障碍。本·富兰克林的《关闭》有助于揭示这些问题。

与潜在客户一起处理“缺点”列表可以揭示潜在客户可能遇到的障碍和保留意见，而这些障碍和保留意见可能一直在努力解决，但没有表达出来。这种洞察力可以帮助你更加深思熟虑地调整你的方法，以应对买家可能会有的任何犹豫。

缺点：它可以照亮一些特别势不可挡的缺点。

有时候，让你的潜在客户把他们的保留意见和障碍写在纸上，可以让他们意识到一些缺点的严重性。对一些买家来说，表达和面对消极想法而不是内化它们可能会让他们不知所措——而你试图减轻这些担忧可能还不够。

缺点:你提出的一些优点可能会被解读为缺点。

这一点强调了让你的潜在客户自己提出他们的优点和缺点的重要性。你要根据他们的感受、感知、偏好和对你产品的理解来判断你该如何向他们推销产品。

你不能过分热衷于推动你能想到的每一个积极因素。有时，一个感觉像是“职业选手”的观点可能不会被认为是一个。例如，你可能会兜售你认为是你产品的低价——只是为了让你的潜在客户指出竞争对手的价格实际上更低。

Ben Franklin Close绝对不是一个有把握的扣篮。就像其他收尾方法一样，它不会引起每一个潜在客户的共鸣——在某些情况下，它可能很难想出一个令人信服的优点清单。

不过，如果你能充分利用它富兰克林值得骄傲的是，您将在结束曲目中添加另一个可靠有效的策略。