真正的咨询销售流程的6个要素

我们知道，一流的销售组织使用协商销售流程。但是那真是什么样的？

一种销售过程当阶段和行动与客户的购买经验保持一致并根据客户关系定义时，请进行咨询。

只有当销售领导和销售队伍以奉献精神和能力执行时才成功。这就是为什么真实的咨询销售框架具有过程组件和人类组件。让我们深入研究。

销售过程阶段应该帮助指导销售人员进行资格，结束，扩大业务和建立关系。

每个阶段都应定义目标，最佳实践活动，工具，模型和客户行动，以表示准备晋升到下一阶段（例如，客户同意在第一阶段会议或在第二阶段中提供与执行买家的访问权限）。

还应该有与每个阶段有关的销售教练问题列表。第二阶段的一些示例是：客户试图解决哪个业务问题？我已经到达了执行赞助商吗？

阶段必须与买方的旅程保持一致：T他处理买家会认识，评估和购买新产品或服务。

这是一个典型的购买周期，以及相应的销售人员行动。

阶段1：目标和资格

客户意识到业务问题。另外，销售人员通过引入尚未在客户议程上的想法或挑战来创造一个阶段的机会，或提高客户低估的问题的可见性。

例如，与提供在线教育课程的公司交谈的销售员可能会说：“bob全站app您的一些竞争对手看到在线课程订户的下降，因为我们的经济已经从经济衰退中脱颖而出。幸运的是，我能够帮助他们找到吸引新业务的新途径。“

在这种情况下，销售人员确定了一个问题或潜在的问题，公司或其行业面临的问题，并嘲笑解决方案。bob全站app

阶段2：探索和评估

客户评估问题的优先级，确定其选择，并制定决策标准和决策过程。销售人员可以通过向他们发送操作博客文章，提供咨询电话并向他们发送相关内容资源来帮助他们的潜在客户。bob体育苹果系统下载安装

在这一点上，销售人员将发送有关他们如何帮助类似企业克服减少订户的案例研究。他们可能还可以分享相关的研究或其他文章，以仔细研究在线教育的状态和未来。

而且不要忘记视频。发送有用的TED演讲或网络研讨会也是吸引潜在客户注意力并以引人入胜的方式提供宝贵的教育资源的好方法。bob体育苹果系统下载安装

阶段3：访问和开发解决方案

客户研究，比较解决方案，缩小选择和完善决策标准。销售人员必须区分，专注于业务成果并证明价值。

您的解决方案将与竞争对手的解决方案有何不同？确保您的前景清楚。在我们的在线教育示例中，这可能看起来如下：”我们的许多竞争对手都提供帮助您购买订户列表。我们认为，通过电子邮件发送从未签署您服务的成千上万的人是一种糟糕的客户体验。取而代之的是，我们帮助您在正确的时间和正确的广告中针对相关的订户针对相关订户。这使您能够建立关系，而不是在听众知道自己是谁以及如何帮助他们之前向班级推销。“

销售人员清楚地概述了他们与行业中的其他人的不同以及他们为潜在客户的业务提供的独特解决方案。

第4阶段：目前的解决方案和跟进

知识渊博的客户进行选择和谈判。熟练的销售人员将在此阶段之前涉及采购。您应该已经知道，您的潜在客户需要采取哪些步骤购买新产品或服务。该知识对于以现实的时间表呈现解决方案至关重要。

确保您了解采购过程是什么，并确认您提供的解决方案满足了冠军的期望。

例如， ”我知道，在我向您的执行团队介绍之前，您的财务和付费广告团队需要在我们的解决方案上签字。您认为我们能够在本月14日获得他们的批准吗？如果是这样，执行演讲会在20日之前现实吗？“

通过确保冠军与时间表的同意，您有了更具体的计划，这使后续行动更加容易。

步骤5：谈判并关闭

客户进行购买。销售人员支持实施和后续行动。当关闭即将到来时，确保您的前景受到支持比以往任何时候都重要。

您永远不想失去接近终点线的交易，因为您从培养“完成的交易”中引起了人们的注意，并将其转移到了渠道中的潜在客户。

定期与您的后期前景签到。询问他们是否有任何疑问或疑虑。并领先于可能出现的任何危险信号。如果您与一个说话的潜在客户接触，”我的经理批准了这笔交易，但正在拖延她的治疗以签署文书工作，“询问您直接与该利益相关者接触以回答问题或轻轻轻推是否适合。

在此阶段，为您的冠军前景提供他们所需的备份至关重要。

步骤6：实施，遵循，评估结果并扩展

客户处于评估模式。在购买后阶段，客户实施，衡量成果并评估绩效与销售承诺。他们决定关系的未来。销售人员必须讨论结果，证明价值并建立在他们先前创造的融洽关系的基础上。

在销售过程的交集和购买过程中，进行了销售。市场营销必须加入盘子，不仅通过合格的潜在客户来支持销售部队，而且还必须通过知识共享，研究以及对行业和客户优先事项，角色和挑战的见解。到那时，销售人员才能在该基础上建立基础，以便在个人的颗粒水平上了解他们的客户，以解决他们的业务问题。

一直是我的建立销售流程的经验几乎所有的销售组织都拥有在其范围内的有效过程的基础知识 - 但大多数人都没有达到。

定义销售流程并不需要大量时间。首先，组合一个多样化的销售领导者和最佳表现者，运营，服务和营销人员，以绘制和捕获诸如客户如何购买，每个阶段的最佳实践，工具，客户行动和模型的关键里程碑，例如关键里程碑。

咨询销售人员

协商销售流程很强大，因为它阐明了销售人员的预期。此外，它指导销售经理进行什么指导和评估。

但是，销售过程并不是银色子弹 - 也不是石头铸造。相反，这是一张根据条件绕道和更改的地图。销售过程还应该足够灵活，销售人员可以使用他们的最佳判断来调整它。

咨询销售过程的成功所需的甚至最明确的阶段，模型和工具。您不会在销售过程中发现的是销售人员执行该过程的销售人员，致力于教练的销售经理以及促进开放和支持文化的销售领导者。这些与过程平等。

正如客户的购买方式发生了巨大变化一样，成为咨询销售人员也是如此。为了执行执行，销售人员需要许多新的技能和资源，包括更深入的知识，更高水平的技能，更大的创造力，以将新的观点和想法bob体育苹果系统下载安装带给客户，更好的销售工具以及最重要的是，最重要的是承诺的销售领导和教练。

销售流程已经提出了新的重点，但是与咨询销售流程一样重要和有价值，成功取决于销售领导力的能力和奉献精神和执行销售人员的能力和奉献精神。在他的书中禅宗和摩托车维护的艺术，”罗伯特·皮尔西格（Robert Pirsig）提出了值得记住的观点：指令书 - 即过程 - 与驾驶员一样好。

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