为什么你应该传递基于价值的故事

你曾经遇到过吗决策者谁双臂交叉盯着你(面对面或通过视频电话)，让你不敢占用他们的时间?让他们参与一场有意义的对话——同时建立可信度、信任和融洽关系——最好的方法是讲述一个基于价值的故事。

成功的销售人员都是很会讲故事的人。他们有能力分享信息，问买家清楚相关的问题，而不是简单地谈论他们的产品、解决方案或公司。bob全站app如何通过学习如何讲述基于价值的故事来提升你的销售水平?这是一门艺术，我将在本文中指导您。

当买家给你第一次对话的机会时，比如，“好吧，我有几分钟时间”，你只有有限的时间来迅速建立自己作为可信任资源的地位。当您准备有目的的基于价值的故事时，您可以迅速激起忙碌的高管们的兴趣，并让他们倾听能够为他们的问题带来类似价值的解决方案。

什么是基于价值的故事?

基于价值的故事开始于信誉的介绍让你迈出第一步。为了建立可信度，你必须关注他人和他们的问题。我再怎么强调也不要在你建立信誉之前就开始推销。这一切都是关于知识渊博，与你的潜在客户或客户相关，有洞察力和积极倾听。然后，一个基于价值的故事是吸引买家参与的可信性介绍的关键。

基于价值的故事通过提及你过去的相关成功来阐明一个引人注目的价值主张，这些成功展示了相似的业务问题是如何以可衡量的结果得到解决的。与案例研究不同，它们不会讨论你公司的能力、产品或服务。bob全站app

创造基于价值的故事的3个步骤

1.做你的作业。

调查买家、公司和行业。bob全站app为了与潜在客户建立联系，你的故事必须聚焦于与他们的需求和问题相关的内容，而不是你预定会议或完成销售的需要。

对于上市公司，花时间浏览他们的财务报告，阅读首席执行官给股东的信，并听取分析师的电话。这些电话提供了大量的数据和数据，你还能听到高管们的声音和语气，他们在描述那个季度刚刚发生的事情。一定要保持在线上的好部分-分析师的问题和主管的回答。

这个问答揭示了在执行层非常关键的真实业务问题。高管们甚至可能会描述下一季度或下一年的整改计划。为什么这一点如此重要?它可以帮助你将你的故事与他们计划很快采取行动的关键业务问题之一联系起来。

如果你正在寻找一家私人控股的公司，查看他们在当地商业杂志和行业媒体上的新bob全站app闻稿或新闻文章。bob官网官方网站通过这些渠道，你可以了解到很多关于公司、资金和高管的信息。bob全站app

2.找到共同的语言。

在调查过程中，注意潜在客户的商业敏锐度。理解买家的术语，说他们的语言，可以成就你的故事，也可以毁掉你的故事。

例如，如果你要向医院出售一个故事，那么你必须知道收入是指报销，而不是收入。如果你谈论收入的增长，那就不会被接受。相反，分享一个关于改善还款的方案将会产生利息。用他们的商业术语来讲故事会让你和你的故事更加可信。

3.包括能够证明业务价值的指标。

在你的基于价值的故事中，最后也是最吸引人的部分是可衡量的结果。有可靠的数据或可衡量的影响将使你的故事更加强大。这些是由您的服务、产品或解决方案产生的可量化指标和价值。

例如，请解释一家领先的医院如何在8个月内将患者满意度分数提高了12%，或者一家全球消费品公司如何在6个月内将资本支出降低了15%。bob全站app有了这些可衡量的价值，你的故事将会引起主管的注意。没有他们，你的故事就不会成功。然后，你应该用一个问题结束你的故事，这个问题可以过渡到并引发对他们现实生活情况的讨论。

交付价值的故事

带着自信、同情和真实地讲述故事是至关重要的。这是你建立信誉、信任和融洽关系的一部分。当你真正对买家感兴趣，而不是你自己的日程时，就会表现出来。通过实践你的基于价值的故事，磨练你如何与他们沟通，利用你的研究和商业智慧来提升你的自信。

准备好一堆基于价值的故事。销售人员在整个销售过程中都会用到这些故事，从寻找客户、向买家介绍自己、推销到处理异议、谈判价格、完成销售，甚至在销售后管理客户关系。而且你不需要在你的故事中提到公司的名字——在大多数情况下，最好bob全站app保持匿名——这可能会让你的潜在客户更感兴趣。

要注意，在虚拟环境中讲述基于价值的故事可能比面对面讲更难。在电话会议或视频通话中，你可能会很自然地倾向于比平时说得更多，因为很难读懂非语言暗示。不要忘记积极倾听，问一些确认的问题，以确保你们的观点一致。

基于价值的故事示例

基于价值的故事听起来是这样的:

“我曾与其他软件行业的销售副总裁合作过，有一家公bob电竞官方下载司因为无法扩大规模而出现了业务增长问题。bob全站app他们的软件产bob电竞官方下载品非常优秀，但他们面临的挑战包括复杂的产品组合和无法区分他们的服务。实际上，他们不知道如何展示这颗隐藏的宝石。

通过与我们合作，这家软件公司的收入在一年内增长了30%。bob电竞官方下载bob全站app我们是如何帮助他们的?我们教他们的销售人员如何在沟通价值方面更加自信，我们一步步地指导他们如何以一种有影响力的方式与竞争对手区分开来。这家公司现bob全站app在的销售效率更高，他们正在与客户建立长期的关系，而不是专注于一次性的、事务性的销售。

通过对贵公司的研究，我知道你们也面临着类bob全站app似的情况，但我不想假设。我非常希望得到你的反馈。你希望解决哪些首要的业务驱动因素?”

对于销售专业人士来说，超越千篇一律的沟通方式，与客户进行情感和理性的交流，从来没有像现在这样重要过。是时候摒弃那些流行语，采用一种更有同情心的方式与客户对话了。

利用开发和传递基于价值的故事的艺术，与你的潜在客户建立联系，获得信誉。通过将你过去客户的成功故事与买家的首要问题联系起来，你就有更大的机会达到目标。

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