33对销售异议的回应，“您的价格太高”

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价格异议在销售中很常见——主要是因为大多数潜在客户已经认识到，推迟成本会给他们带来折扣。

如果你不想马上降价，那么很难对价格异议做出回应。虽然折扣在销售过程中占有一席之地，但过于享受折扣会破坏利润，降低产品的感知价值。

如何讨论价格

此过程将帮助您克服价格异议：

第一步:客户说完话后，停顿三到五秒钟。
(如有需要，请按“静音”键。)

第二步：探索定价异议。根据销售培训师和顾问科琳·弗朗西斯的说法，在回答反对意见之前，您最多可以提出三个问题。

第三步：用几句话概括他们的价格异议。

步骤四:回到你的产品价值上来。

以下是一个示例（使用此列表中的响应＃23）：

潜在客户：“我们真的很喜欢这个产品，但它太贵了。”

代表:*沉默*

潜在客户：“我们探索的其他选择是10-15％便宜。有没有办法你可以掉下一点？“

代表:“我明白了。事实上，我还有两个和你一样的客户，他们一开始对价格感到不安。但他们发现……”

什么时候讨论价格

根据龚对25537个销售电话的分析，有明确的原因"最佳时机"讨论你的产品价格- 13到20分钟，40到49分钟。

这些发现是有意义的：高性能的代表在呼吁开始时提出定价，以确定他们的潜在客户的期望，并再次接近结束，所以他们可以平稳地转变为关闭。

当你不应该在时钟点击40分钟时突然改变这个话题应该组织会议，这样你就可以在会议进行到20%到65%的时候定价。

30对价格反对意见的回应

以下对定价异议的回应允许您承认潜在客户的担忧，而不会立即大幅降价或导致他们走开。

1.“跟什么比起来太贵了?”

“昂贵”是一个相对的术语。他们指的是你的竞争对手吗?他们是否提到了不利用你的产品或服务的成本?如果你能发现潜在客户比较你的产品或服务，你就能更精确地区分价值。

2.“你怎么能得出(产品)太贵的结论?”

这使得前景打破了他们的推理。它能更好地了解你的客户是谁以及他们是如何思考的。一旦销售人员更好地理解了价格冲击背后的具体问题，他们就能更容易地解决这些问题。

3.“还有一些我们没有检查的箱子吗?”

给他们一些输入空间。看看你们在交易中的立场。回过头来，确保销售过程符合双方的期望。如果没有其他东西，它可以帮助你的销售努力向前推进。

“我听到你的声音。最好的产品往往更昂贵。”

根据销售专家杰弗里·詹姆斯，“价格反对意见不是”真实“，直到客户带来两次。”使用这个回复你第一次听到“太贵”可以帮助您分开真正没有预算的前景，这些前景仅仅是踢轮胎的人。

5.“你什么都不做要花多少钱？”

让他们思考手头的情况。揭示更大的画面。显示现状中的隐藏成本，并使自己处于更好的位置来展示您的产品或服务的价值。

6.“是现金流量问题，或预算问题吗？”

这个问题的核心是，他们是在要求折扣(预算)还是支付条件(现金流)。一旦销售代表将异议归类，他们就能更有效地进行谈判。

7.“让我们探讨一些创造性的策略，将其纳入您的预算。”

如果你的潜在客户没有足够的资金，试着找一个变通的办法。假设他们的部门有一个软件预算和一个专门用于维护的预算。bob电竞官方下载你可以发送一份产品合同和另一份服务合同，而不是向他们收取统一价格。既然你已经将你的解决方案拆开了，你的客户就可以把它放入预算中了。

您也可以在阶段汇总买家。让我们说你的产品将最大限度地预算 - 他们需要为其他购买省钱。现在向他们收取一半，下一季度。

买方不仅会感激您的灵活性，而且您将在不妥协的情况下拯救这笔交易。

8.“假设钱不是问题。我们的产品/服务是否有助于解决您的问题？”

这是一个快速回归价值的途径。让他们思考自己的处境，想象你的产品或服务能为他们做些什么。如果他们有理想主义的想法，他们会更愿意听你的现实建议。

9“什么东西太贵了？”

(温和地)问这个问题会促使潜在客户解释他们对你的产品/服务的看法。听到类似于“嗯，这只是X, Y和Z的很多东西”这样的回答，表明他们的价值观很低。

10.“太贵了?这就是有关。”

关注，因为该产品/服务的成本非常高。将潜在客户推回到价值上来。注意这一点，你不想听起来过于咄咄逼人或居高临下。

11.“价格是你不签约的唯一原因吗?”

这一个可以带来其他重要问题的前景。如果他们有任何其他异议的销售人员需要解决，这个问题将对他们进行表面。

12.“好吧。那么你不想要哪一部分呢?”

你告诉买家的是，价格与价值密不可分。因此，如果买家不想支付全价，他们将无法获得全部价值。这个问题可能会促使他们重新考虑。

13.“价格会让你得不到你真正想要的东西吗?”

你并不是直接说他们便宜，但你在他们的脑海中提出了这个问题。没有人喜欢小气，尤其是当他们的生意面临风险的时候。或者，这将揭示你的产品或服务是否不是他们问题的理想解决方案。

14.“这是不是意味着我们永远没有机会合作了?”

弗朗西斯辩称，“永远不会”这个词是踢球者。

“在处理销售异议方面，”从不“是英语中最强大的词语，”弗朗西斯写道．“大多数人讨厌它。因此，绝大多数潜在客户的回答是:“哦，没有……没有。绝不！'“

然后销售人员可以探讨所需的条件，以便裁决交易和适应术语或相应地走开。

15.“先不谈价格，我们有你想买的产品/服务吗?”

对他们坦诚相待。明确了解他们对您的产品或服务的兴趣。如果他们说是的，你可以接着说12。如果他们说不，请确定恢复价值或放弃交易是否合理。

16.“你希望看到的投资回报率是多少?”

这将引导他们从“昂贵”或“廉价”的角度思考问题，而着眼于业务的长期价值。它还能让你客观地定义你的产品或服务的价值。

17.“一天的价格可能看起来很贵，但让我们按月/季度来细分一下。”

一次付清的数目对任何人来说都是可怕的，所以把数字分成几个部分。向他们展示你定价的新方法。随时准备好成本如何在几年、几个月或几天内分配的数据。

18“你是说我们的价格比竞争对手的高吗？”

与此列表中的许多其他人一样，您必须在不带攻击性或屈尊俯就的情况下完成此任务。如果你的价格确实高于竞争对手的价格，这个问题为销售人员打开了价值差异化的大门。

19.“你以前买过类似的产品或服务吗?”

另一种可能性是，前景对这种类型的产品或服务成本进行了不准确的思想 - 也许是因为他们从未在之前购买过。有了这个问题，你可以清除他们的误解。

20“价格是一个重要的考虑因素。所以我有一些背景：您对这种产品/服务的典型投资做了多少研究？”

根据Andrew Quinn，Hubspot的学习与发展副总裁的说法，这是一个背后的问题，“你知道像这样的东西要花多少钱吗？”

由于您的潜在客户缺乏经验，他们可能会将您的产品归入错误的类别。

例如，也许您的解决方案同时具有数据存储和分析组件。如果他们将它与其他数据存储选择进行比较，它看起来会贵得多。但如果他们用分析软件做基准，你的价格就会与竞争对手保持一致。bob电竞官方下载

21.“你觉得太贵了吗?”

客户可以改变他们的感受，因为他们听到了重述他们的观点。将他们的台词反馈给他们，迫使他们解释自己的立场，并可能让他们在这个过程中重新考虑。

22.“你上次只看价格买东西是什么时候?”

再说一次，没有人喜欢自卑。这个问题提供了一个很好的机会，可以让你从竞争对手中脱颖而出。

23.“我明白了。事实上，我还有两个和你一样的客户，他们一开始对价格感到不安。但他们发现……”

同情潜在客户，然后通过证明其价值的强有力的案例研究解决他们的担忧。能够展示真实的结果——在这样做的时候，有硬数据是一个很大的优势。

24.“在您自己的业务中，您的产品/服务始终是最便宜的选择吗？”

如果你是B2B销售人员，那么你的背部口袋里有很棒的线条。买方的组织也必须赢得交易，他们可能会在价值上而不是价格。如果正确交付，这条线可能会引出一个笑声 - 和签署的合同。

25.“你真的需要现在就对我们的价格说‘不’吗?”

似乎有点苛刻，对吧？不是那么据汤姆赖利，这种方法背后的销售专家。

“当买家说，‘我不知道。“价格比我想去的要高，”尝试两三个方法来处理它。如果没有效果，给出这样的回答，然后观察买家脸上的表情:“赖利。写在博客帖子里. “我保证他们会扬起眉毛的。”

如果买家回答说他们不必现在就说“不”，那么销售人员就可以建议潜在客户花几天时间考虑一下价格——并意识到，当他们对价格说“不”时，他们就是在对产品及其相关价值说“不”。

26.“沉默”

有时最好的回答是没有回应。当一名销售人员在提出异议后沉默时，潜在客户通常会开始解释他们的理由。然后，销售代表可以从那里解决具体问题—无需提示。

27“首先，这是一笔重要的购买。但当我们考虑[每周、每月、每年]的投资回报率时，您实际上会节省资金。”

把你的产品放在上下文中。让他们知道你了解他们的犹豫和关注，但请向他们保证这些问题可以平滑。再次，拥有坚硬的人物来备份这个问题是巨大的。

28.“(客户的名字)，我宁愿为今天的价格而道歉，也不愿为质量的缺乏和你永远的不快而道歉。”现在，让我们不要让几美元阻碍我们一起做生意。”

这个回答来自著名的销售和培训师Zig Ziglar拜布奇·贝拉所赐．这提醒了你的潜在客户，从长远来看，你对价格的吝啬会伤害到他们。

29“谢谢你的诚实。你打算花多少钱？”

潜在客户的回答将揭示他们是在正确的球场上，还是在完全不同的状态下打球。这种反应也使谈话转向他们，因此他们被迫表明立场或承认自己在虚张声势。

30.“对我来说，这对我来说有点令人惊讶，因为当我们谈论[早些时候，夏天]的成本较少，这是一个关注的问题。我应该知道新的东西我应该知道？”

当你之前讨论过价格时，使用这个反对处理策略，它肯定不是一个问题。有些事情已经发生了明显的变化——你的客户已经开始评估一个更便宜的选择，最终的决策者已经要求他们获得折扣，他们的部门刚刚投资了一个不同的解决方案，现在他们的预算更少了——你需要弄清楚是什么导致了。

31“我不想强迫你在这里做些什么，但我也不想让你错过。这是不是下个季度问题会少一些？”

对于折扣太大或对你的前景太大的交易，你绝对不想仓促行事。从长远来看，为了达成交易而大幅降价对你的生意弊大于利。如果你的客户真的负担不起这笔交易，可能会导致提前终止合同或拖欠付款——这对你的生意也不好。

相反，在等待更多的预算开放之前才能开放。几周的问题可能意味着贵公司和委员会数千美元的差异。bob全站app

32.“你需要多久看，看看投资回报率是为了与你的预算合作？”

告诉你你的前景他们会看到20％的投资回报率在有严格的预算时并不安慰，并且不确定看到这些回报需要多长时间。向他们询问他们必须多久看，他们必须看到您的产品/服务的好处，并与他们进行数学以确定它们是否可以实现这一目标，即使是目前的预算。

33.“对您的产品/服务最有价值的部分是什么？”

如果他们无法负担您的全部产品/服务，询问哪些零件对他们的业务最有价值，并与您的销售经理合作制定按单定价。这在你的商业模式中可能是不可能的，但如果是的话，你将赢得一个感恩的客户——并且希望从他们那里获得更多的业务。

一旦你在阻挡者上处理了一个手柄，你就可以确定它是否是克服的，否则你需要走开。

想要了解更多?发现五个最重要的勘探中的常见反对意见如何克服它们。

编者注：这篇文章最初发表在2018年6月15日并已更新全面性。