管道管理培训101

尽管有些人可能认为销售是自然人才的一部分，但公司仍将时间和金钱用于销售培训。要争论培训代表收到的培训数量是否足够，但仍然发生了。

销售管理培训的频率几乎不经常或彻底发生。销售经理经常因出色的代表而被选中和晋升，但仅仅因为他们掌握了一个角色并不意味着他们自然而然地熟练了另一个角色。销售管理包括指导，创建预测，运行报告以及其他代表在其职位描述中没有的东西。假设通常是如果一家公司促进其最佳销售人员，那些以前的销售代bob全站app表只会弄清楚这一点。

但是我认为这不是真的。从我的角度来看，从代表级别晋升的新销售经理应被视为新员工，并接受培训。我们的观察是，组织花费大量时间在销售方法上教经理，并向他们展示如何在CRM中工作，但他们在实践培训方面并没有得到太多的影响。

就是说，管道管理对于接受培训的销售经理特别重要的领域是一个特别重要的领域。为什么？因为它会影响底线。我公司在今年早些时候与销bob全站app售管理协会进行的研究表明，培训销售经理在管道管理上的公司的收入增长比忽略的公司高9％。

管道管理培训的两个关键组成部分：学习如何识别健康管道的外观以及如何进行有效的管道管理教练会议。

健康管道的样子

我们使用三个指标评估管道健康：

• 尺寸 -大多数销售经理在“更大的更好”一边犯错，但我们有理由相信较小的实际上可以提高生产力。原因是较小的管道通常会淘汰不良的交易。将管道规模量身定制到个别销售人员而不是推出团队范围内的授权也很重要。
• 内容 -如果漏斗中的前景与公司的目标不符，那么大型管道将不值得。bob全站app您的公司试图瞄准什么前景？bob全站app它要出售哪些产品或服务？如果今天没有这些机会在渠道中，明天就不会出售。
• 移动 -密切关注前景的进步，并寻找粘点。如果您可以识别出故障点，它自然会导致教练对话。

有效的管道管理教练

现在，您知道如何评估管道，您应该坐下每位代表（理想情况下是每月3-4个小时）并通过他们的funnels进行交谈。

但这可能更重要的是说什么议程不应该包括。最重要的是，管道管理会议不应是一个小时的销售经理和代表擦洗数据。这只是检查的缘故。

相反，管道管理应积极主动和前瞻性。经理应只关注几笔交易，并与代表进行详细研究，以便他们对结果产生影响。