我的假设?销售不在于结束，而在于开始。太多的销售人员把他们的精力集中在结束，而忽略了你采取的步骤。但如果你关注的是你的潜在客户真正需要什么，并且尊重他们的时间，这种接近自然就会到来。
对我来说，有一个正确的过程是至关重要的——一个完全关乎潜在客户最大利益的过程。如果你的流程100%符合潜在客户的需求——即使这意味着放弃他们——你将完成更多的交易，并在那些不愿或不应该购买的潜在客户身上浪费更少的时间。以下是我在与潜在客户交谈时采取的三个步骤。
我三步
步骤1(连接)
我会找出他们来到我们公司的原因，并判断HubSpot是否能够——或者应该——提供帮助。我问这样的问题:你为什么要下载那本关于SEO的电子书?你是在试图产生线索吗?"如果答案是"是的“我说，”我可以在20分钟内教你如何找到线索。”
我想教我的潜在客户，同时我也在学习HubSpot是否能够提供帮助以及如何提供帮助。这样，即使我们不是很合适，他们也能从谈话中学到有价值的东西。他们将来更有可能从我们这里购买，因为他们感激我们的帮助。
步骤2(发现)
接下来，我们定义他们的业务增长目标，并确定我们的产品是否可以帮助他们实现这些目标。如果他们可以，我会向他们展示我们的软件是如何工作的，以及它如何加速bob电竞官方下载增长。
例如，如果一个潜在客户关注的是网站流量，我鼓励他们考虑一下，一旦这些访问者登陆他们的网站，他们希望这些访问者做什么。或者，如果他们专注于完成交易，我会帮助他们思考如何判断冷的、暖的和热的线索。
最后，我将回顾HubSpot的软件如何填补这些机会领域，并讨论是bob电竞官方下载否值得他们花时间对其进行评估。
步骤3(演示)
评估是最后一步。我帮助涉众理解他们的销售或营销策略中的差距，并且概述我们的软件如何能够填补这些差距。bob电竞官方下载我还会回答任何关于我们的产品的悬而未决的问题，以便潜在客户做出明智的决定。在一个小时或更短的时间内，他们就会明白我们的工具如何帮助他们成长。
就是这样。有了这个程序，我就不用关门了。在任何时候，如果我觉得潜在客户不能从HubSpot获益，或者他们没有必要的资源，我就会告诉他们，HubSpot不适合他们。bob体育苹果系统下载安装这可能会让你觉得与你在销售中学到的一切相反，但这是每个人的最佳利益。
通过在整个销售过程中节省潜在客户的时间，关闭自动到来。我们重申阻碍它们发展的差距。我们来回顾一下为什么弥补这些差距很重要。我们一致认为HubSpot的软件将帮助他们实现商业目标。bob电竞官方下载我用一个简单的问题来总结:你还需要我做什么来赢得你的生意?”
自己试试
我在HubSpot上分享了我是如何使用这三个步骤的。以下是如何在任何销售场景中使用它。
步骤1
如果你与一位入站的潜在客户合作，你的问题应该围绕他们访问过你的网站的页面和/或他们下载的内容展开。
如果你给一个从未与你的公司接触过的潜在客户打电话，问一些问题来确认你的产品/服务是否有用。bob全站app保持好奇心和诚实。如果你帮不了他们，就告诉他们。试图亲近一个不需要你帮助的人只会让亲近变得困难。
例如，如果你在销售管理咨询服务，你可能会问，你的公司有员工流bob全站app失的问题吗?”或“你的团队中有几个第一次当经理的人吗?你的客户的回答会告诉你，你的服务是否有缺口可以填补。
步骤2
一旦你了解了潜在客户的需求和挑战，询问他们的商业目标。如果你的潜在客户面临的挑战对他们的业务没有任何意义，那么现在可能不值得他们花时间评估解决方案。
在我们的管理咨询例子中，你可能会问，对你来说，员工入职和晋升现在是一项优先的业务吗?“如果他们回答了，”是的，让新员工跟上进度以完成本季度剩下的业务目标是至关重要的“你知道他们有一个迫在眉睫的问题，你可以提供一个立即的解决方案。
如果潜在客户不太感兴趣，但你能看出他们的问题有严重的商业影响，这就是你施加压力的地方。教育他们这个问题将对他们组织的发展产生的负面影响。
为你的产品或服务做商业案例比强迫你的潜在客户给你他们的信用卡号码更有帮助。我曾与潜在客户讨论过他们的问题有多重要，并得到了一个很大的“谢谢你！”之后。
步骤3
帮助潜在客户的团队了解他们需要了解的关于你的解决方案的一切。不要只是告诉他们你的解决方案是如何运作的。帮助他们理解你的产品或服务是如何帮助他们达到目标的。
如果你已经发现他们的业务存在问题，并且你已经清楚你的产品或服务可以如何解决问题，他们就会做出正确的决定并购买。
这样，你就不用等到闭门会议再做最后的陈述了。你已经给了他们做出明智决定所需的所有信息。
多关心你的潜在客户
这种方法要求你更关心你的潜在客户而不是你自己。在发现电话中，如果一个潜在客户很喜欢HubSpot，但没有必要的预算，或者业务影响没有超过成本，我们将进行诚实的对话。
我会告诉他们的。”听着，我可以给你演示一下，但你肯定会爱上一个对你的事业没有意义或者你买不起的东西。我想尊重你的时间。如果你六个月后有了资源再回来，然后我们会演示，这样所有这些都是新鲜的，你可以做出明智的决定。bob体育苹果系统下载安装”
这就避免了我向那些不可避免的前景进行演示。如果我对他们诚实，当他们准备好时，我就会增加他们回来的机会，或者向我推荐。
人们已经习惯了被坏推销员纠缠。你需要与众不同。关心你的前景。关心他们的目标。把这些目标置于你自己的目标之上。这就是造就优秀销售人员的要素——一个从不担心倒闭的人。当你关心帮助潜在客户完成一些重要的事情时，你自然会和那些需要帮助的人一起工作。
