为什么您的B2B公司应该探bob全站app索收入运营战略

销售和营销一致性是大多数销售和营销组织的热门话题，从业务开始就一直存在。在HubSpot博客上，我们发布了几篇文章，概述了销售和营销组织可以采取的方式一起工作.

对于许多公司来说，销售和营销协调工作已经进行了一段时间，为了使业务增长、扩大规模并更好地支持其客户，客户支持组织也需要成为对话的一部分。

如果您的销售和营销组织已经合作得很好，但希望更加有意地支持客户，那么收入运营可能会弥合这一差距。

收入运营是一个相当新的概念，但许多公司正在迅速跟上。根据收入运营的数据状态，从2018年到2019年，收入运营采用率增加了55%。此外，在2018年，收入运营总监的职位超过了销售运营总监LinkedIn的68%.

虽然收入运营组织的目标和策略可能因公司的目标而异，但以下是衡量收入运营成功的一些关键指标：bob全站app

• 年度经常性收入
• 客户终身价值
• 顾客周转率
• 销售周期时间
• 获胜率

因此，现在我们已经确定，收入运营正变得越来越受欢迎。让我们来看看为什么会这样。

为什么收入运营如此重要

收入运营的作用是确保负责推动收入的组织的目标和活动之间的问责制和同步性，这通常是在销售、营销和客户服务之间。

这三个组之间的对齐对于B2B公司尤为重要。遍布所有行业，一致的收入增长是一项挑战78%的B2B公司. 执行良好的收入运营战略可以解决这些挑战。

如果这些努力听起来你很熟悉，你可能会想，“销售和营销协调与收入运营之间的区别是什么？”

简而言之，有几个不同之处。让我们把它们分解一下。

收入运营如何影响销售和营销

从本质上讲，销售和营销的一致性归结为这两个独立职能部门之间的沟通。如果这些独立的组织对工作有明确的描述，并且彼此之间有公开、频繁的沟通，因此它们的努力是互补的，而不是对比或重复的，那么它们可以被认为是一致的。

当销售和市场营销组织保持一致时，它们的组织工作流程和流程之间就会产生协同效应，这些流程将清晰地将潜在客户从市场营销转移到销售。

调整销售和营销团队通常发生在每个团队的各自成员之间，以及销售支持和营销行动组织。

你注意到那里少了什么吗？如报告所述收入运营的数据状态，95%的B2B公司同意，在整个客户生命周期中提供无缝且一致的积极体验是增加收入的关键。如果为客户创造良好的体验非常重要，那么在谈话中加入客户服务是至关重要的。

根据这一点Siriusdecisions收入运营研究，B2B公司最大的错位领域是其销售支持和客户服务组织之间，以及其营销运营和客户服务组织之间。这表明，公司需要如何运营才能让客户满意，这与公司目前的运作方式之间存在着明显的脱节。

收入运营努力将这些实体带入共同，提供有效的交叉功能支持。

图片来源：LeanData

销售和市场营销协调侧重于吸引和转化客户所需的沟通，而收入运营则侧重于优化整个客户生命周期以增加收入潜力。实施收入运营战略是确保公司客户生命周期最大限度优化的有效方法。bob全站app

谁负责收入运营？

所以，你可能会想，“哇，看来我会从杠杆重组中获益匪浅，但我该从哪里着手呢？也就是说，谁应该对我公司的收入运营负责？”bob全站app

好吧，这很难说。收入业务仍然是一个相对较新的概念 - 一个对那些专门的团队或部门应该看起来的任何明确的结构来说，这是一个不足的概念。

根据LeanData的2019年收入运营状况报告29%的公司采用这些策略在一定程度上集中了他们的收入运营——只有17%的人能够完全集中他们的收入运营。

也就是说，随着这种做法的流行，一些新兴趋势和突出角色决定了谁可能参与RevOps工作。例如，许多公司已经聘请了首席收入官或首席风险官。

26%中央收入运营团队的负责人向公司首席收入官汇报。首席风险官通常承担跨多个部门的各种职责，所有这些部门都bob全站app在创收中发挥作用。

他们可以参与改善销售业绩、制定定价策略、细化市场细分、广告和提高客户满意度。最终，他们的日常运营可以是折衷的——这是RevOps作为一种实践的恰当反映。

此外，收入运营商了解如何定义和构建他们的RevOps组织的一个方法是通过社区Hubspot的Revops＆Operations Community为今天的收入运营专业人士提供虚拟水冷却器。

收入运营采用

正如我前面提到的，收入运营仍然是一个相当新的概念。然而，初步研究表明，对于希望突破停滞期的公司来说，这可能是一种很有希望的方法。

许多公司正在采取收入运营战略。2018年至2019年期间，发生了增加80%在建立收入运营集团的公司中。

要更好地了解收入运营采用情况，请查看以下数据：

• 拥有收入运营集团的上市公司71％的库存表现更高比那些没有的人。
• 获得一致收入支持的公司有所增长增长19%，利润增长15%.
• 57%的公司尚未通过将来采用收入运营战略计划。
• 这个最大的挑战公司在实施收入运营方面的面临包括公司资源，数据和断开系统。bob体育苹果系统下载安装bob全站app

正如您所见，数据显示了收入运营采用的一些有希望的好处，但是，B2B组织必须克服一些挑战才能获得其好处。

拥有现有收入引擎的公司表示拥有缺乏高质量、集中、可访问的数据是阻碍他们提供顶级客户体验的最大障碍之一。

正确实施后，收入运营应支持所有支持收入引擎的团队的数据集中，尽管公司可能需要做一些工作才能做到这一点。

寻求持续增加收入的B2B公司可能会考虑优先考虑收入业务以保持竞争力。退房销售操作的最终指南了解更多优化公司收入潜力的方法。bob全站app

编者注：这篇文章最初发表了2020年6月30日并进行了全面更新。