销售跟进的艺术：保持对话进行的7种方法

Most of your business’s prospective customers will not buy from you instantly. You cannot simply introduce someone to your products or services once and expect that they will go the rest of the way by themselves. Unfortunately, this simply isn’t true.

当然，第一个接触点很重要。您永远不会有第二种机会给人留下第一印象。但是，许多销售人员和营销人员犯了一个错误，即制作完美的销售电子邮件，举行了很棒的会议或举办出色的产品演示，然后坐下来，什么也不做。

如果您对此有罪，则可能需要完善您的销售跟进。继续阅读以了解如何做到这一点，以及为什么它很重要。

掌握您的销售后续行动是代表的一项关键技能，但是许多人还没有足够的跟进。

根据Brevet的研究，80％的销售要求平均需要五次随访才能完成交易。但是，有44％的销售代表在放弃之前仅进行一次前景。经过四次随访后，有94％的销售人员放弃了。

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这是一个从未关闭的潜在销售量的巨大销售，也是桌子上留下的潜在收入。

Reticence over following up is understandable. Salespeople are very aware that their profession can carry a reputation for being pushy or aggressive. You don’t want to be seen as annoying or not taking the hint, so you simply stop following up.

但是，您知道潜在客户不会回到您身边的第一原因吗？这不是因为他们不感兴趣，而是因为他们很忙。决策者的优先事项很矛盾，对他们的时间有许多不同的要求。根据Harvard Business Review，专业人士平均任何一次收件箱中都有200多封电子邮件。

In other words, they’re (probably) not ignoring you because they don’t want what you have to offer. You just need to be tenacious to get their attention because they have a lot going on. In the next section, we’ll learn how to perfect the art of the follow-up.

销售随访技术

1.使用多种后续方法。

所以你发送两个或者三个后续邮件哟ur prospect and heard nothing back. It may be time to pick up the phone. Alternatively, if you keep calling and they’re always too busy to speak to you, you might have more luck by sending an email instead.

Don’t stop at just telephone and email, either. Obviously I’m not suggesting you track someone down on every platform you can think of, but if you’re connected on a professional platform such as LinkedIn, there’s no reason you can’t use that to follow up.

In short, if you’re not sure what someone prefers, try different follow-up methods. People prefer different methods of communication, and what gets one person’s attention will go ignored by another.

另一方面，如果有人指定了一种特定的交流方法，请尊重这一点。如果他们说他们喜欢通过电子邮件做所有业务后，您就不会对他们的潜在客户感到兴奋。

2.将其置于空间。

The quickest way to annoy your prospect and put them off is not following up too many times — it’s spacing your follow-ups too closely together.

采购决策通常会缓慢移动，甚至当产品或服务具有实质性价值时，甚至更是如此。因此，您可能不能指望潜在客户立即做出决定，甚至一夜之间。

在我网页设计机构，客户通常与我们一起花费数千美元在一个项目上。这是一个重大的购买决定，不能匆忙。因此，我们需要意识到较长的交货时间。对于那些出售B2B的人，决策过程中通常有多个利益相关者参与。

There’s no exact formula for correctly spacing your follow-ups. In most circumstances, every day will be far too often, and once a month is not often enough. I find that once per week or so is appropriate in most circumstances.

The best thing you can do in terms of spacing out your follow-ups is to understand your prospect’s timeframe. For example, let’s imagine you’ve hosted a product demo to introduce a prospect to your software solution. They say they will raise it with the Board at next week’s meeting. In this situation, following up with them the next day will only annoy them.

这是您的额外提示：在日历上为自己设置提醒，以确保您永远不会错过在正确时间进行跟进的机会。

3.提供每个随访的价值。

Even though you are a salesperson, your prospects don’t want to feel as though they are on the receiving end of an aggressive sales pitch. Hard selling simply does not work any more. Instead, you can get better results by engaging the prospect with each follow-up and ensuring you provide them with value.

换句话说，这与您甚至与您的产品无关。是关于他们的。

以下是提供您的后续行动价值的一些方法：

• 首先询问潜在客户的状况以及业务如何— Ideally, you should strive to remember something significant about each prospect. For example, let’s imagine your prospect told you that they were about to bring a new product to market. The next time you speak with them, you should ask how it went. Simply remembering things about people and showing that you care helps to build the kind of human connection that drives sales.
• Keep notes about the prospect’s pain points and the problems they are trying to solve- 始终将对话集中在这些疼痛点和问题上。请记住：您不仅仅是在卖产品。您正在出售解决问题的解决方案。
• Include a link to a relevant article, blog post, or video in your follow-up email- 内容必须与潜在客户以及他们告诉您的面临的问题密切相关。通过向他们提供有用的内容，您可以证明您对互惠关系as opposed to a quick sale.
• 通知他们特别优惠或限时折扣- 这可能是重新参与您有一段时间没有与之交谈的潜在客户的好方法。

Remember that “value” does not have to be financial. You simply need to ensure that you are offering something useful to the person every time you speak to them.

4. Always define the next steps.

销售人员犯的最大后续错误之一？没有明确定义前景中的下一步。

例如，如果潜在客户说他们需要时间与他们的团队讨论您的报价，请在一两个星期后与他们进行跟进。如果您举行了成功的产品演示，并且他们表达了兴趣，请安排另一个电话，以继续前进。

要尽可能具体。“下周我会打电话给你”很模糊。“我会在星期三打电话给您 - 您的9:30怎么样？”好多了。

5.主题很重要。

如果您是通过电子邮件跟进的subject line可以使您的后续行动取得成功。正如我们先前讨论的那样，高级管理人员和决策者在任何一次收件箱中都有数百封（即使不是数千封）的电子邮件。因此，您需要足够吸引他们的注意力，以使他们想首先打开您的电子邮件。

一条通用主题行“只是签到”或者“跟进”不会削减它。这些易于忽略或直接发送到垃圾文件夹。取而代之的是，您需要制作一些诱人的东西，使他们想知道您要说的话。

也许要做的最重要的事情是通过使用收件人的名字来个性化主题行。一项研究表明，这将开放率提高了约29％：

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以下是其他一些后续主题行的最佳实践：

• 保持简短，直到点和语气对话。
• 营造一种紧迫感。这可能包括参考特定时间（例如，“星期三上午10点会议？”）或限时优惠（“我们希望本周只能为您提供20％的折扣！”）
• 问一个直接问题。一个问题，例如“你能帮我吗？”或“您如何看待……”可以吸引收件人打开电子邮件并回复。
• 明确该电子邮件包含有价值的内容。像“观看此视频并想到您”或“认为本文可能对您有用”之类的主题行证明了价值。

请记住，您的第一个障碍是让他们打开您的电子邮件，因此请花点时间制作不可抗拒的主题行。

6.保持简短。

As we’ve discussed, your prospects are busy people. They do not have time for rambling emails, long phone calls, or endless meetings. Instead, cut to the chase and keep your follow-ups brief and to the point.

一封电子邮件随访的总长度不得超过六行。而且，后续电话通常应持续不超过十分钟。

听起来不长吗？那是因为不是。您只有短暂的时间表可以吸引潜在客户的注意力并使他们想采取行动，因此要直接。

7.知道何时停止。

您不能永远跟进。在某个时刻，它变得侵略性，急躁或毫无意义。

什么时候足够？很难说，因为这取决于情况。一些营销人员建议无休止地跟进，直到您收到明确的回应为止。我个人不同意此模型。

由于80％的成功销售要求平均需要五次随访，因此我建议将其用作您的基线。当然，总共发送六到七个。在某个时候，缺乏响应是否。

我建议在您停止联系潜在客户之前发送一封最终电子邮件。这被称为分手电子邮件。如果潜在客户感兴趣但没有回复您，这将激发他们的行动。如果没有，您已经关闭了球场，他们知道不希望再次收到您的消息。查看这篇文章for sample break-up templates.

不用说，如果潜在客户以“否”的身份回来，或者表明明显缺乏兴趣，您应该立即停止跟进。那时继续与他们联系只是垃圾邮件。

Don’t Be Afraid of Follow-ups

Many salespeople are afraid of the follow-up stage of the sales process. This is because they fear annoying the prospect, being seen as a spammer, or even losing a potential sale due to following up too much.

您甚至可能会害怕跟进，以防您听到一定的“不”。但是您应该理解的是：明确的“不”是礼物。这意味着您可以将这一潜在客户从列表中脱颖而出，停止浪费时间，然后转向对您提供的东西感兴趣的人。

但是，未能跟进是损失多达80％潜在销售的最快方法之一。这是您没有赚取的大量收入。因此，不要再害怕后续行动了。这是开展业务的关键部分。

我建议您在您的脑海中重新布置它。您不会跟进垃圾邮件，惹恼他们或向他们施加压力进行购买的潜在客户。取而代之的是，您之所以坚持不懈，是因为您有可以帮助他们满足需求的产品或解决方案。

如果您开始看到与潜在客户建立关系的一部分，那么您将开始理解其重要性，而不再害怕它。祝你好运！