为什么你的销售预测很糟糕(以及如何应对)

销售预测是每个销售人员的重要活动。然而，很少有组织对他们预测的准确性感到满意。尽管在这一任务上投入了大量时间和精力，但经常的收益预测却很糟糕。来自高层领导的压力似乎无法改善这个问题。

那么，是什么导致了这些可怕的预测呢?更重要的是，你能做什么提高预测结果呢?Vantage Point对预测进行了研究，发现了两个基本问题。

你使用了错误的预测框架

许多销售组织使用的预测框架并不能反映他们的销售人员的销售方式。我们的研究85%的B2B公司使用基于机会管道的预测方法，这些管道给出了估计的交易规模，进入公司销售过程的一个阶段，分配了获胜的可能性，并预测了未来的截止日期。bob全站app

留出的许多关于机会预测方法如何执行的问题，让我们关注一个更基本的问题，它削弱了许多销售预测:你可能应该使用一个预测框架，而不是传统的管道预测方法。

我们对62个全球销售组织的研究发现，74%的人认为他们的预测应该有依据其他而不是大量的机会;然而，这些公司中只有34%使用替代方法。

如果你的预测是基于一个与你的销售团队无关的模型，那么很容易看出为什么你的预测很糟糕。你发展预测使用的数据和假设不能反映该领域实际发生的情况。

这就像是在阅读这篇文章的时候眼睛从右向左移动而不是从左向右移动。类似地，许多公司试图将他们的预测塞进一个基于机会的模型，包括阶段和百分比，而实际上这样做是没有意义的。不出所料，这些预测也没有道理。

进行收入预测的替代方法

至少有两种其他的销售预测方法被证明能获得更好的结果:

• 考虑水平预测:如果你的业务模式是大量交易来自少数现有客户，那么可以使用这种方法。
• 领土水平预测:如果你的销售人员覆盖的地区有数十个甚至数百个客户，就可以使用这个方法。

因此，如果你使用的是传统的、基于机会的预测模型，而你的预测不稳定，那么考虑一下你是否应该使用一种不同的方法来进行预测——一种能更准确地反映情况的方法你的销售团队的销售行动．否则，你将继续在一项永远不会产生更好结果的活动上投入大量时间。这比实际预测更糟糕。

你在做随机假设

阻碍销售预测的第二个问题是随机假设。不管你的预测方法是什么，你都需要在一组假设的基础上做一些数学计算——这些假设是什么很重要。

例如，如果你的预测是基于一系列的机会，你必须假设交易的规模、获胜的可能性和截止日期。如果这些假设相差甚远，那么你的预测也会相差甚远。

令人惊讶的是，销售组织拥有大量的历史数据，能够告知特定类型的机会最有可能的交易规模、胜率和销售周期长度。然而，销售人员可以用他们乐观的眼光来猜测。

我曾经认识一位销售人员，他总是声称自己出色的提案有75%的可能性能够完成。当我问他是否真的赢得了75%的提案时，他回答说:不，可能是30%。“哦，天气预报怎么样?”让我猜一猜。

如果你有历史数据可以帮助你消除预测中假设的随机性，那就使用它——尤其是当你的预测中有大量交易时。

根据大数定律，每笔交易的差异会趋于平均，最终达到最可能的结果。当然，这个10万美元的提案有75%的可能会在12月31日完成——但也可能不会。

收紧预测

有许多因素会影响销售预测的准确性。如果你建立在错误的方法论上，用错误的假设来填充它，那你就会有一个糟糕的开始。

在你的预测中添加一点严格性将大大提高它们作为沟通和计划工具的价值。每个人都想要更准确的预测，每个人都在这方面花了很多时间。有些人就是比其他人做得更好——这是有意为之。