在这种快速变化的销售环境中，管理层看到或做的事情与销售代表想要和需要的东西之间往往存在着明显的脱节。
虽然销售效率是一个关键的收入驱动因素，但较高的活动量并不总是意味着关键指标，如成交率或平均销售价格上升。
如果不定期检查生产力、时间管理和沟通技巧，经理就无法监控和提高销售成功率。
在本文中，您可以预期：
销售业绩评估评级
绩效评估是个人体验，您提供的反馈应准确反映您评估的每个代表的绩效。如果你有一个庞大的团队，那么很容易向每个人提供类似的反馈。
这里有几个短语，你可以用来作为形成反馈的起点。它们按以下绩效评估评级进行细分：
- 不符合预期
- 需要改进
- 满足期望
- 有时超出预期
- 始终超出预期
绩效考核短语
这些短语有助于经理支持数字评分，并解释代表做得好的方面以及他们可以改进的方面。
1.不符合预期
销售代表是否努力填满他们的销售渠道并实现销售？他们会为自己糟糕的表现找借口吗？
如果代表未达到其角色的期望，请使用以下短语传达他们为什么会获得“未达到期望”的评级
- 不了解[X公司]的核心产品选项bob全站app
- 在打电话之前对潜在客户进行的研究很少甚至没有
- 在CRM中提供有限的数据/信息
- 不愿意提高他们的表达能力
2.需要改进
销售代表可能接近于达到预期，但仍有一些工作需要完成。也许他们是一个新的销售代表，接近完成他们的配额，但每个月都很害羞。或者，他们是一个终身代表，正努力将新的销售方法应用到他们的工作流程中。
在绩效考核中明确确定这些需要改进的方面，将为绩效考核后的任何辅导或培训提供工作要点。
- 克服反对意见的斗争
- 谈判时缺乏信心
- 过分依赖折扣，导致利润率降低
- 勘探和演示技能正在提高，但很少达到每月定额
3.满足期望
该员工检查所有复选框，他们的绩效始终达到或高于预期绩效水平。他们每个月都会达到配额。
这里有一些积极的短语，你可以用来让他们知道他们做得很好。
- 设定合理的目标，并每月实现这些目标
- 特别注意全面了解潜在客户的挑战和优先事项，并为他们提供整体解决方案
- 始终满足他们的配额
- 及时将潜在客户和交易信息输入CRM，并包括详尽的说明，以便团队和管理层了解交易的状态
4.有时超出预期
代表可能会越来越频繁地超过配额，但却没有达到您的最佳表现，并且还没有信心成为团队中的领导者。这个人有很大的潜力，需要一些指导才能表现得更好：
- 比目标高X%【X期，季度】
- 超过配额X共X个销售额[X%]
- 表现出主动性，渴望学习和应用新的销售技巧
5.始终超出预期
超出预期的代表是那些超出其日常职责要求的代表。他们可能承担额外的项目，培训其他代表，或处理团队的报告。
如果您的销售代表持续超出预期，请提供明确的反馈，让他们知道自己的工作表现出色。
- 引入了一种新的管道管理方法，比以前的流程有效X%
- 处理异议并为每次通话提供价值
- 是团队的领导者，通过电话跟踪和反馈会议帮助其他销售代表
- 持续超过其配额，并且在[X期，季度]内比目标高出X%
绩效评估模板
HubSpot和InsideSales.com创建了这个季度销售代表审核和指导模板帮助经理衡量和指导其内部销售代表持续改进每个季度的绩效。
模板包括：
- 经理审核和代表自我审核模板
- 顶级销售代表的关键活动/技能
- 用于监控下一次审查的重点领域的模板
获取此模板的副本，并开始指导销售代表提高业务产出和收入。
销售人员的自我评估示例
你也应该考虑让每个销售代表写一份自我评估。这样做可以让销售代表用自己的话反思他们的绩效，让您了解他们如何看待自己的角色、在团队中的地位以及他们的成就/挑战。您还可以查看您的观点与销售代表的观点的一致性，这可以从更广泛的意义上提示您的一致性。
良好的自我评估包括：
- 成就和对团队贡献的具体示例
- 以具体数字概括的性能
- 对他们这样做的“原因”的解释
- 关于他们如何看待自己成长的细节
这些项目将表明代表对其表现的认真程度，以及他们的方法是否有效。它还将为您提供有关如何指导他们走向成功的背景知识。
以下是自我评估中的一些示例答案，可能表明销售人员“偶尔超出预期”：
该员工根据整个团队的基准和工作描述中描述的职责来衡量自己。
作为团队中的新BDR，我的职责是为我们的管道生成合格的潜在客户，目标是每月5-7个SQL。在我加入团队的第一个季度，我达到并超过了这一阈值，每月平均有9个SQL，每个潜在客户的接触次数比整个团队的平均水平低25%。我对这一性能感到满意，特别是在这些SQL保持的收尾率方面。这向我表明，在整个过程中，我正在有效地进行勘探，瞄准正确的机会，并很好地管理我的时间。我有兴趣在新的一年里根据公司的期望提高我的绩效。bob全站app
该员工使用了星形法描述他们在取得一定成果的过程中取得的一些成就。
在我上个季度的绩效评估中，我们发现客户关系管理的一种懒散方法是我最大的限制性习惯之一。我听到了响亮而清晰的反馈，并重新操作了我对CRM的使用，这也是我能够实现并超过个人收入目标11%的原因之一，其收盘率高于团队平均水平。通过周密的组织和记录，我缩短了结帐时间，这是我自上个季度以来表现更高的一大原因。此外，我能够将我的一些新流程传播给其他SDR，从而在更广泛的团队中更好地采用CRM。尽管如此，我仍然不是我们表现最好的人之一，我可以提高对细节和响应时间的关注度。
为您的团队进行具体、可行的绩效评估
绩效考核是一个个人过程，应按个人过程进行。使用此指南和模板可自定义您的绩效考核流程，并确保您的销售代表拥有成功所需的一切（同时也帮助您成功）。
确保您提供公平、可操作的建议的最佳方法之一是操作流程，使用模板，并了解他们的下一步是什么。
编者按：这篇文章最初发表于2016年10月，并进行了全面更新。
最初发布于2021年4月7日下午1:30:00，更新于2021年6月15日