在过去的10年里，销售人员与经济型买家的联系似乎越来越难了。这有几个原因:委员会购买产品的出现，远程劳动力的兴起，以及业务的步伐和速度的普遍提高。
因此，许多销售人员不得不通过有影响力的销售. 其中一些有影响力的人会积极与您合作，向经济型买家推销您的产品，而其他人则更愿意接受信息并独自行动，因此您需要准备好与这两方面合作。
实际的入站销售是潜在客户拥有销售过程的最终控制权，所以要理解如何管理有影响力的人可以帮助你关闭更多帐户．
影响者到底是什么?
影响者是潜在公司的联系人，有时是原始联系人或与销售资源有联系的人，他们的任务是为购买进行发现。他们有权影响bob全站app决策，但没有预算或权力最终敲定协议或进行购买。影响者通常需要与经济买家（有预算和购买权的人）合作完成交易。
与初级影响者合作
初级影响者往往是相关部门的个人贡献者，但不向经济买家报告。他们可能是公司的新员工，甚至是承包商，他们被要bob全站app求在购买技术或服务时发现具体事实，并向有影响力的人、委员会或决策者报告。因为他们的职位相对较低，他们通常不了解他们所代表的公司的很多信息，也不了解收购的潜在原因，也不了解正在处理的业务问题。bob全站app
初级的影响者只能给你带来这么多，但在教育过程中与他们联系并帮助他们可以在几个方面带来好处。
- 如果你让他们看起来很聪明，你就能赢得一个支持者。
- 帮助他们节省时间是他们心态的关键，向他们展示你将如何做到这一点，会让他们改变想法。
- 你可以决定你的解决方案是否应该作为最终决定的考虑因素，你可以提供你的专业知识，以确保他们考虑了购买的所有变量。
根据他们处理任务的方式，初级影响者在销售过程中作为倡导者的价值有限。为什么？他们不一定对问题有足够详细的了解，从而为您提供有用的（甚至是准确的信息）。他们就是没有足够的经验。他们被指派了一项非常具体的任务。他们正在努力完成那项任务。即使是勤奋的初级影响者也不愿意分享很多信息。但你仍然可以通过在销售过程中增加价值来提供帮助。
与初级有影响力的人合作主要有四种方式。您可以:
- 对他们进行行业教育。
- 提供一份典型潜在客户将提出的问题清单，作为其购买评估标准。
- 提供教育背景信息。
- 让他们从有影响力的人或决策者那里找到一些具体的信息，以便他们有效地比较不同的供应商。
作为交换，你可以要求他们提供透明度，帮助你了解相关信息，从而做出明智的建议。在几乎所有情况下，你对初级影响者的教育越多越好。大多数人都很感激你花时间帮他们打扮。初级影响者能提供的最重要的价值是，当高级影响者或决策者准备好时，你可以获得他们的名字和联系方式。通过门卫只是销售之旅的第一步。
与有影响力的人合作
与有影响力的人合作有点不同。他们倾向于在公司担任更高级的职位，对正在解决的业务难题以及采购流程有着非常深刻的理解。他们通常定期与决策者交谈，并在购买过程中拥有第一手经验。他们可以告诉您购买的决策标准bob全站app，演示中显示什么和不显示什么，强调什么和避免什么，并通过成功的过去经验或早期的错误开始“指导”您。
一个强大的有影响力的人应该能够告诉你他们是否想单干，并创建自己的销售策略给决策者。我喜欢提供我的帮助，提供所有必要的信息，回顾演示和提案，偶尔倾听电话，以回答任何问题。一个有影响力的人应该能够告诉你他们成功的几率，并确定交易可能失败的方式。
区分有影响力的人和有影响力的人的5个问题
当然，你不能只问别人是大三还是大四——这是愚蠢的举动。相反，你可以问这五个问题将有影响力的人与有影响力的人区分开来．
- 你以前做过这个吗？
- 你有足够的信心决策者会听从你的建议吗?
- 你们队里有人可能会打断我们的谈话吗?
- 决策者的个性特征是什么?在销售对话中他们会关注什么?
- 潜在的曲线球是什么？
最后一个提示：我喜欢构建一个提案，然后对其进行审查，以便影响者在将其提交给决策者之前对材料有一定的了解。我发现幻灯片通常比书面提案更有效，但影响者可以帮助您确定哪种演示方法更适合决策。构建一个展示价值的平台，并专门针对潜在客户的需求进行定制。针对标准异议进行预测和准备，并在会议召开时随时待命。如果有影响力的人认为决策者会欣赏你的演讲，那么在演讲之前或之后，与你公司的高管举行一次私人会议，建立个人关系，并提供进一步的指导。bob全站app
你如何与有影响力的人合作?请在下面的评论中告诉我们。
