一个简单的测试，揭示潜在客户是否真的会购买

最近，我问我的同事丹·萨利(Dan Sally)，他是HubSpot的一名资深销售人员，他认为销售代表应该具备的最重要的技能是什么。他的回答是深刻的。

他说:“这是一种能力，在你交谈过的所有人中，确定谁会真正从你这里买东西。”

多年来，我们对优秀销售人员的定义不断演变。首先是关系建立者，然后是顾问，然后是挑战者。

但丹的话让我觉得，一个全新的代表类别正在崛起：资格赛。他们能够准确地指出哪些潜在客户愿意购买，哪些不愿意购买，并相应地花费时间。

我最喜欢的将真正买家与休闲买家区分开来的策略之一是给我的潜在客户布置家庭作业符合你的预期.

你把时间花在哪里，决定你的成败

销售的成功取决于资源的配置。

在任何一个月、季度或一年里，你只有那么多醒着的时间来完成你的目标。你可以成为世界上最好的顾问、产品专家、谈判者或挑战者，但如果你把时间花在那些不打算购买的潜在客户身上，那一切都是徒劳。

这一原则很简单：花时间影响那些真正有资格购买的人，你就会成为一名成功的销售人员。

你怎么知道谁真正有资格购买?这就是事情变得棘手的地方。

排位并非易事

从根本上说，你需要知道三个关键的东西来有效地确定一个潜在客户:

1. 适合：他们真的有你的产品和/或服务可以帮助他们解决的问题/目标吗?
2. 愿望：他们真的想解决这个问题还是达到这个目标？
3. 能力:他们真的有办法立即实现这个愿望吗？

如果这些问题的答案中有一个是“不”，那么很可能你是在用冰棒棒做交易(希望它们至少是那种有笑话的)。

适合度和欲望相对容易评估，因为潜在客户可以可靠地提供这些信息。你所要做的就是围绕他们的过程、目标和挫折向他们提出直截了当的问题。但能力更难评估，这一步让资格认证变得如此棘手。

当涉及到他们执行产品的能力时，潜在客户是不可靠的解说者。能力不是简单地问一个问题就能决定的。

这里有一个真实的场景来说明原因。

身材和欲望不足以驱动行动

今年早些时候，一位销售副总裁在我的日程表上安排了时间来评估HubSpot CRM和sales Pro工具。

我们很快建立了fit。HubSpot CRM将解决他的核心问题——他的团队没有采用他们当前的系统。

在深入研究了这种缺乏采纳的后果后——例如，没有对销售团队进行预测或任何活动跟踪——很明显，他确实想要我们的解决方案。因此，我勾选了“渴望改变”复选框。

然后我问了一个不合格的问题：考虑到所需的努力（包括数据迁移和内部流程更改），他是否真的有时间和能力实施这一更改？他以令人信服的方式回答是。

在这一点上，我得到了“高兴的耳朵”，并且非常有信心这笔交易即将达成，我花了一个小时帮助他建立CRM。然后他没有出席我们的下次会议。

两周后，我收到了以下邮件(改述):

嘿，山姆，

抱歉，但由于其他承诺，我们无法投入时间和资源，以看到这个改变通过。bob体育苹果系统下载安装

让我们在第四季度回到这个话题——我非常感谢您的帮助。

最好的
前景

我崩溃了。我花了很多时间——我最宝贵的资源——在一笔最终不合格的交易上。

我错在这里：虽然我相信他对改变的渴望是100%真诚的，但我错误地认为他可以仅凭自己的话就采取行动。为了真正确定他是否有能力按照自己的愿望行事，我需要一个完全不同的答案。

认真购买的潜在客户将展示他们的承诺

有时候你只需要一个尖锐的问题就能让一个没有能力改变的人失去资格。但在这个案例中，这还不够。

当我和我的经理回顾这个电话时，他建议我下次给这位潜在客户做些“功课”。

他说:“检验行动的唯一方法是有前景证明它。”

人类喜欢取悦他人，并且容易产生一厢情愿的想法——当你符合资格时，这是一种危险的组合。我们需要确保买家不会只是告诉我们他们认为我们想听什么，或者他们想相信什么。

我设计了一个任务，任何真正想要加入我们CRM的人都需要在购买之前完成这个任务。展望未来，每当我遇到类似上述销售副总裁的潜在客户时，我都会先让他们完成作业，然后拿出我的时间来帮助他们。

我开始注意到，那些花时间完成作业的潜在客户通常会购买，而那些没有完成作业的客户则不会购买。通过在我的销售过程中引入这个额外的步骤，我不仅完成了更多的交易，而且能够花时间帮助我最好的潜在客户。

如何设计好家庭作业

我使用的方法尤其适用于软件，因为你可以利用产品的试用版或免费版，并在系统中创建任务让主管完成bob电竞官方下载，但你可以为任何销售过程找到同等的任务。

1)选择一篇能够教育潜在客户的内容。

这可以是任何东西:读一本案例研究和/或博客文章,观看视频,或参加活动都是伟大的方式让你的前景显示如果他们真的有行动能力的欲望,同时帮助他们确定他们真的是一个很好的适合你的产品。这使它成为一个双赢，而不仅仅是一个要求。

2） 使工作量变得重要。

作业的内容应该足够充实，让完成它的过程显得有意义，但又不能让人望而生畏，以至于期望对方完成作业是不现实或不公平的——这会不必要地挫伤他们的积极性。确保你的家庭作业真的能增加价值，而不仅仅是一项繁重的工作。

3)提供结构。

尽可能明确要求完成的任务和标准。我喜欢使用数字列表，这样就能清楚地知道我的期望是什么，并且潜在客户可以跟踪他们何时完成了工作。

此外，给作业设定一个严格的截止日期是非常必要的，通常是一个预先安排的会议来复习问题。

通过要求行动来测试行动

下面是在实践中布置家庭作业的方法。

首先，我从我的潜在客户那里得到支持，他们愿意完成一项任务。我通常会这样说:

为了确保此解决方案适合您的流程，我建议您在下次通话前先在软件中完成几个步骤，以便您能更好地了解它。您认为这会有帮助吗？如果有，我可以将它们发送过来。”bob电竞官方下载

然后，我向他们发送一个电子邮件模板，我已设置了详细的作业概述。以下是我使用的模板：

嗨(前景),

如前所述，以下是我认为可以帮助你真正了解这个系统以及它是否适合你的一些步骤:

• 注册免费的CRM如果尚未注册（如果已注册，请登录在这里)
• 邀请您团队中的一名（或多名）资深或精明的代表与您一起试用该系统(帮助指南)
• 确保你和其他人下载设置> Gmail和Outlook下的HubSpot Sales插件
• 在CRM中设置登录并测试它(帮助指南)
• 做一个接触导入的线索(帮助指南)
• [基于我已经了解的销售流程的定制推荐]
• 定制您的交易阶段，以适应您的流程(帮助指南)
• 在系统中，从潜在客户到最终客户，完成一笔真正的交易(帮助指南)

一旦你完成了这些步骤，如果你发现系统对你有效，和我约些时间我们可以讨论任何问题和/或下一步。

困吗?试知识库如果它们不起作用，请直接联系我。

山姆

任务很长，但每一步都会为认真购买的人增加价值。如果你的潜在客户不能胜任这份工作，那么你可以把你的时间投资到其他地方。

时间是销售代表的终极资源，最优秀的销售代表知道，你必须有选择地分配时间给那些真正想买东西的潜在客户。

购买需要改变，而改变需要行动。没有比要求行动更好的测试了。给你的潜在客户布置家庭作业，然后投资于那些有能力实现他们愿望的人。我保证你的成交价格会因此而上涨。