前3名买方角色神话，以及他们如何伤害营销努力

遇见伊丽莎白：一个27岁的护士驾驶本田思域，享受制作TikToks，大部分时间都和她9个月大的漂亮宝宝在一起。

伊丽莎白拼命想要为自己腾出更多的时间，但又努力在工作和家庭责任之间找到平衡。她试图给自己一些自我照顾的时间，但这些时间太少了。伊丽莎白需要一种充电、放松和照顾自己的方式。

通过这个描述，你知道伊丽莎白的年龄、职业、性别、欲望、挣扎和痛苦。所有这些信息都能帮助你把她放在你脑海中的一个类别中——但这些信息都不能告诉你为什么她买了你的产品。

买家角色通常包括伊丽莎白的描述，以及其他人口统计和个性信息。

在客户细分的早期，这足以为营销活动和产品开发提供信息。但随着市场的增长和消费者意识的提高，公司需要超越标准的买家角色来接触他们的受众。

如果我们可以应用我们如何了解人们如何做出决策，以及我们如何作为公司集团人民集团团体，我们将能够以伊丽莎白为像伊丽莎白的客户，帮助她，而不是容易的陈规定型治愈被忽视。

在这里，让我们深入探讨买家角色的三个神话——以及您可以做些什么。

标准买家角色是不够的

第一次提到的观众细分是温德尔·史密斯1956年. 史密斯将市场细分定义为“根据消费者或用户需求调整市场产品”

史密斯知道创建细分会导致更高的消费者/用户满意度。但史密斯的分割思想是多年来，在我们明确了解心理学，行为经济学，无意识的偏见，以及更深入的了解如何提供消费者满意度的情况下。

自从Smith讨论了细分之后，我们在人们思考、合理化和分类他人的方式上有了重大发现。Daniel Kahneman和Amos的Tversky 1974年的研究论文不确定性下的判断：启发法和偏见揭示了人们处理信息的方式，并受到影响。和克莱顿·克里斯滕森(Clayton Christensen)首先分享了他的“待完成工作”理论2003年。

这两项关于人类行为、购买和思维的研究都对我们创建广告副本、为产品定价、引入行动号召以及影响许多其他营销活动的方式产生了持久的影响，但尚未影响我们创建买家角色的方式。

从卡尼曼、特沃斯基和克里斯滕森的经验中，可以得出标准买家形象的三个误区，它们可能对你的营销和客户关系有害。现在让我们深入研究一下。

Myth＃1：您的买方角色需要名称

我们都看到过给你的角色起一个值得纪念的名字的老建议。像Sally Sales Girl和Mary the Marketitor这样的名字会让你的人物形象栩栩如生，并在你的头脑和营销中创造出一个更具体的人物形象——至少我们被告知如此。

事实:说出你的买家身份会带来偏见。

给买家一个假名字的问题是，你可能会在营销中引入偏见。

在你的营销中引入命名偏见意味着你有意识地将某个人确定为你的最佳客户。太好了！问题是，您可能会无意中排除那些可能非常适合您的产品，但可能与您设想的人不同的人。这很糟糕。

如果Elizabeth是你最适合的客户，那么你就更有可能去寻找那些满足你需求的客户无意识的想法伊丽莎白是谁，而不是寻找真正使用你的产品或服务的客户。

研究表明当有人有更容易发音的名字时，它们比名称更难地判断更有利。虽然大多数关于无意识名称偏见的研究专注于恢复和工作申请，但我们也可以将这些课程应用于买方角色。

发音的难易程度取决于你住在哪里或者你说什么语言。但是要记住，一个你听起来熟悉的名字，你的听众可能听起来不熟悉。

解决方案:根据细分数据命名人物角色。

当我们创建买家角色时，我们将大量的人分组到一个类别中。不要用一个人的名字来命名你的角色，试着用他们共同的特点来命名他们。

大多数最合适的客户都喜欢足球吗？伟大的给他们起个“足球运动员”的名字，或者他们可能是在利用你的产品在他们的日程安排过程中腾出时间。太好了，让我们称他们为自由时间者吧。

根据他们的群体或需求来命名这组人，有助于消除任何可能存在的偏见。

这有助于将买家的角色集中在你服务的人的类别上，而不仅仅是一个假装的人。

Myth二：您的买方角色需要一张照片，使他们更加可靠和现实

大多数买家人物角色在首页上都有一张库存照片。我甚至听说有公司使用纸板切口在他们的办公室里的买家角色。

虽然我钦佩的努力，使生活的一类人，分配一张图片或人代表一大群人奠定了基础的偏见在你的营销。

事实:你的买家形象不需要一张脸来体现现实。

买方角色的照片最有可能代表您认为您理想客户的样子，但它不太可能确定整个观众。如果您已授予伊丽莎白角色一张中年女性的图片，而100％的受众则不是中年，白色和女性，您不准确地描绘了您的受众。

当我们给我们的角色一张库存照片时，它可能会引入种族、性别或美貌偏见。这些偏见在我们的头脑中根深蒂固，以至于我们遵循偏见模式，即使我们在逻辑上不相信这种偏见是正确的。

这种现象被称为偏见的盲点. 研究表明95%的认知发生在意识思维的阈值之下。也就是说，你可能不是种族主义者、女性歧视者或年龄歧视者，但无论你是否意识到，你的头脑中有根深蒂固的模式会影响你的决策。

搜索“时的谷歌图像搜索”买方个人'Blatatial展示了将图片分配给买方的问题。这些图像中没有大量的多样性，那缺乏多样性伤害了公司的增长bob全站app．

一个2019年调查调查发现，64%的受访者表示，他们在看到一个他们认为多样化或包容性的广告后会采取某种行动。拉美裔+(85%)、黑人(79%)、亚洲/太平洋岛民(79%)、LGBTQ(85%)、千禧一代(77%)和青少年(76%)消费者的这一比例上升。”

解决方案：忘记照片。

将库存照片保留在买家角色之外。这不会损害或损害您的任何营销努力和功能。这将是消除无意识偏见的一步。不要使用股票照片，直接获取关键信息。

您可能有加漫画人物的冲动，但这并不能缓解问题。完全跳过图片，并直接进入有助于您对客户产生共鸣，覆盖和销售的信息。

这是认识到您的客户看起来有多种种族、性别、形状和尺寸的第一步。

当你的营销能够更好地代表你的受众时，你的产品、信息和交流就会产生更清晰的共鸣。

误区三:买家角色应该描述性格特征

建立了大多数B2B买方的Personas，以告知营销团队和高管，他们的客户是谁，并保持促销工作一致，但将买方角色限制在仅限角色特征，人口统计和社会图形信息限制您的受众和达到合适的人群的能力正确的方式。

事实：买方Personas应该告诉你为什么人们购买产品或服务。

与听众产生共鸣的最佳方式是理解他们并同情他们的痛处。了解您的受众首先要了解您如何构建和细分买家角色。

如果你是根据他们喜欢的品牌、习惯或工作头衔等属性来划分受众，那么你就是根据短暂的属性来分组。

例如，假设我们的人物角色伊丽莎白换了工作，搬到了一个新的城市，或者改变了她生活中的任何特征。因此，你可能会不必要地将Elizabeth从你的客户群体中移出。她喜欢你的产品，仍然会购买你的产品，但现在你不再投资于她的细分市场。

解决方案：根据要完成的工作进行细分。

而不是在人口统计和角色特征周围构建你的角色，而是将你的角色基于您的客户聘请您的产品/服务以为他们做的。

例如，伊丽莎白是妈妈，喜欢长长的浴，并购买Suave Deodorant。她购买的原因是与她的年龄，职称或对浴室的爱无关。她买了苏娃，因为她多年来一直用它，喜欢嗅觉，以及它让她感受的方式。她是“招聘”Suave Deodorant，以保持她的感受和嗅到伟大。

克莱顿·克里斯坦森是第一个讨论招聘特定工作的人员概念的人。

将买家角色的情感心理信息与待办工作方法相结合，将有助于告知您的营销努力，并以一种允许您为各种人服务的方式打开您的市场。根据克里斯坦森,“以工作岗位而不是顾客属性和购买行为为中心开发产品的公司，可以在市场中脱颖而出，避免混乱。”

最佳买家角色将是促进业务增长的工具

是时候买方个人了解人们的想法、行为和购买方式。在进行下一个买家角色项目时，抛开假名字和假照片，关注你的客户雇佣你的产品为他们做什么。

您的营销可交付成果将更加容易到更广泛的受众，同时仍然集中在狭隘和善意。创造更好的买方Personas将为您的观众共鸣并增长您的业务，将奠定了更好的营销实践的基础。