渠道销售的最终指南

扩展收入的最大挑战之一？您的销售人员只有这么多时间。即使您雇用最集中的人，投资于提高其效率的工具，并消除所有干扰，但当天的销售时间数量有限。

Some companies choose to hire more reps.

That works — but it’s not the only solution. Plus,recruiting, hiring, and employing salespeopleis expensive and cuts away at your margins.

另一个可能改变游戏规则的策略：使用频道销售模型。您没有雇用更多的代表，而是通过频道合作伙伴分发产品，该渠道合作伙伴将为您销售和出售产品。

在这篇文章中，我们将介绍：

• 什么是渠道销售？
• Channel Sales vs Direct Sales
• 什么是渠道合作伙伴？bob综合博彩下载
• 销售渠道示例
• 销售渠道策略
• 销售量渠道合作伙伴bob综合博彩下载hip Platforms
• 如何衡量您的渠道销售计划

渠道销售带来了许多好处，但它可能不适合您的公司。bob全站app重要的是要考虑采用这种销售模式的利弊direct sales。

Channel Sales Pros

采用渠道销售模式有重大的考虑。除了您可以缩小销售团队的尺寸之外，您还将享受内置信任，提高效率，快速测试和实验以及增加客户成功。让我们逐一探讨这些。

Built-in Trust

如果您的渠道合作伙伴已经众所周知in a market or vertical, you don’t have to do the work of establishing a brand presence. Your product will automatically seem more credible because of their endorsement.

Increased Efficiency

一位与多个渠道合作伙伴配对的渠道经理可以以一小部分成本带来与五到六个销售人员相同的收入。bob综合博彩下载通常，与雇用新销售人员相比，建立新合作伙伴的机会也容易 - 尤其是一旦您创建了该程序并bob综合博彩下载制定了纠结。

快速测试和实验

渠道合作伙伴可让bob综合博彩下载您在低风险环境中尝试新的客户群，产品，软件包，促销和/或营销活动。

Customer Success

如果您的客户需要与提供这些服务的供应商合作的培训，入职，实施支持和服务，那么您可以专注于关闭新业务而无需牺牲现有用户。

That all sounds great, right? But channel sales does have some cons — let’s take a look at them below.

Channel Sales Cons

尽管采用渠道销售具有切实的好处，但对于某些企业而言，有一些缺点使其不理想。

对销售的控制权较少

您不是直接管理销售流程。如果合伙人不犯下一项交易，您的代表可能无法跳入并控制权。他们在交易的时间表上也可能没有发言权 - 这可能令人沮丧，并导致不可预测的收入。

品牌风险

如果您与声誉不佳或不良对待客户的人合作，您会因协会而变得更糟。这就是为什么选择以良好声誉和出色的客户服务而闻名的频道合作伙伴很重要的原因。

降低利润

为了换取和/或结束交易，您的合作伙伴将获得一块馅饼。bob综合博彩下载您会减少个人销售额（但请记住，获取每个销售可能会更便宜）。

更难管理

很难更新您的销售策略，更改消息传递，添加新产品或进行任何重大转变。您不仅仅是向一个组推出更改，还要求多个外部组适应。

较慢的反馈周期

由于您的合作伙伴正在与您的bob综合博彩下载一些或所有客户交谈，因此反馈将需要更长的时间才能获得您。而且这种反馈可能不是100％准确的 - 即使您的合作伙伴值得信赖，他们也可能会提出错误的问题，使用不可靠的方法来收集和/bob综合博彩下载或分析结果，或者无意中会给您带来偏见的解释。

潜在的竞争

当您的直接销售人员与合作伙伴竞争同一业务时，事情可能会变得非常凌乱。bob综合博彩下载假设代表决定将伴侣从交易中削减，因为她不想放弃委员会。如果伴侣发现了，他不太可能再次通过她的铅。这导致了channel partner conflict这可能导致关系切断。

由于这些缺点，有些业务更被吸引direct sales。让我们比较这两种模型。

您的销售团队负责增加直接销售模式的收入。他们可能会混合入站销售and outbound methods, prospecting and qualifying leads to turn opportunities into closed-won deals.

In channel sales, you rely on third parties to sell your product or service. When considering adopting a channel sales model, you should take a few factors into account.

如何知道渠道销售是否适合您

如果您打算通过直接销售模式采用渠道销售模型，那么考虑公司，产品，销售流程等的状态很重要。bob全站app

bob全站app公司规模和成熟度

Small companies can use partners to grow their business without needing to invest in hiring and training a sales team. Once they’re larger, they can bring their own reps on board (or if channel sales is working, continue with what they’re doing!).

产品成熟度

如果您的产品仍处于早期阶段，您可能需要利用与客户的直接关系，以便您可以快速有效地评估有效的工作，无效以及下一步要建造的东西。

销售量Process Maturity

Before you can teach other people how to sell your product, you need to understand how to sell it yourself. If you haven’t defined the various stages of your sales process, the most important buying triggers, which customer stakeholders are typically involved, how long the average deal takes to close, and so on, you may want to postpone a channel sales initiative.

在这种情况下，考虑服用入站销售课程阐述您的技能，并建立完善您的销售过程所需的信心。您还应该考虑过程的复杂性。您的销售周期越长，更复杂，您的合作伙伴就会越难转售。bob综合博彩下载一个简单，直接，相对较短的过程是理想的。

Location

如果您的办公室分散了，使用频道销售模型可能是有意义的。这使得创建多个销售团队不必要。当然，您也可以在适当的情况下使用内部销售模型。

收入需求

启动和运行伙伴渠道系统需要大量时间和精力。如果您需要早点而不是稍后的钱，请暂时关注直接销售。Firas Raouf，是早期B2B科技公司的专家，建议在启动合作伙伴销售计划之前至少建立2000万美元的收入。

要构建程序，您需要招募第三方出售和分发产品。这些第三方被称为渠道合作伙伴，通常从头到尾都要照顾销售过程。bob综合博彩下载

除了使您的产品可访问更多人之外，渠道合作伙伴还为类似的目标买家提供服务，并具有吸引该买家的现有抵押品或内容。bob综合博彩下载

It might be tempting to partner with as many channel partners as possible, but it’s best to choose only a few, and to do so carefully.

Just like trying to sell to everyone reduces your focus and actually harms your overall results, trying to partner with everyone is a bad idea. Being choosy will pay off — not only because it will increase your revenue but because it will result in a much longer and profitable partnership.

What makes a good channel partner?

寻找合作伙伴的过程几乎与寻找前景相同：首先，您bob综合博彩下载需要定义“理想伴侣”的外观。让我们看一下您应该寻找的一些方面。

与您的产品互补

合作伙伴的产品或服务应填补您的产品空白，或帮助您的客户更有效地使用您的产品。例如，HubSpot的营销机构合作伙伴帮助小型企业充分利用HubSpot的优势bob综合博彩下载marketing software。

与您的市场保持一致

You should also consider whether your partner’s customers would benefit from your product. Are they demanding additional support, features, or solutions that your partner can’t currently provide? Are their customers the right fit in terms of geography, use case, and size?

High Technical Expertise

确定您的合作伙伴将需要多少技术知识来销售（并潜在地服务）您的产品。您可能不需要做很少的教育和支持 - 或者您可能必须做很多事情。尽管培训合作伙伴需要更多的时间和资源，但它也为他们提供了与您合作的额外动力。bob体育苹果系统下载安装

Tip： 如果你的平均售价（ASP）很低，您的合作伙伴相对较少地转售您bob综合博彩下载的产品，投入太多的培训并不明智。确保您正在跟踪合作伙伴与平均收益相比的收入。

相似的销售过程

您的伴侣的销售过程应与您的销售过程兼容。理想情况下，他们的销售或服务过程有一个自然的重点，可以引入或销售您的产品。

可管理的承诺水平

问问自己成功需要多少承诺。例如，也许您的伴侣需要在您的办公室接受培训一整天。另一方面，也许他们所需要的只是对您的产品的基本了解，他们可以从一个30分钟的视频中学到。

Once you’ve crafted your ideal partner persona, rank the characteristics by importance. This exercise will give you a framework for evaluating specific partners.

Which channel partner types can you choose from? Here are some examples of sales channels through which you can sell your product or service.

销售渠道示例

1.转售商

经销商从生产该产品的公司购买产品，并将其转售给预期的最终用户以获利。bob全站app从本质上讲，经销商是生产产品的公司与最终客户之间的中介。bob全站app

在这种情况下，客户通常会直接去经销商来启动购买，并且经销商将与他们的采购公司合作以履行订单。

2.会员合作伙伴bob综合博彩下载

在会员合作伙伴关系中，零售商将向bob综合博彩下载推广其产品的网站所有者，企业和个人支付佣金。会员合作伙伴通常支付bob综合博彩下载他们负责带来的每笔销售的一部分。

这Amazon affiliate program是一个受欢迎的会员合作伙伴平台。bob综合博彩下载

3.分销商

Distribution channels provide products directly to the consumer. Some distribution channels are agents, websites, or businesses that serve as intermediaries between the companies that produce the products and the final buyer.

4.批发商

批发商是一种分销商，他专门从事在商店货架上购买物理产品的购买。批发商通常有销售代表，他们努力将产品出售给零售商。

Common examples of wholesalers include suppliers who sell food and other goods to restaurants, and stores such as Costco who buy their goods directly from manufacturers and sell them to their customers.

5.增值添加转售商（var）

Value added resellers are companies that specialize in purchasing and reselling technology products with additional software or features that are above and beyond the standalone features of the product.

一个增值经销商的一个示例是一家计算机公司，该公司与另一家公司的软件预装有关硬件。bob电竞官方下载bob全站app

6.独立零售商

一家独立零售商是一家经营一家与任何主要品牌或特许经营无关的零售公司的企业主。bob全站app例如，如果企业家在没有母公司的支持的情况下创立并经营着一家服装精品店，则将被视为独立零售商。bob全站app

7.经销商

经销商将产品直接出售给最终的消费者，但与出售多种产品的多种变种的零售商不同。最常见的经销商类型是汽车经销商，它直接将汽车直接出售给最终用户。

8.代理商

在此渠道中，代理商是中介人，他们对所销售的产品或服务没有任何所有权。代理商促进了买卖双方之间的交易，协助谈判过程。

一个常见的例子是房地产。房地产经纪人或经纪人不是将财产出售给买方的所有者；但是，他们确实监督了该过程，直到达成协议并完成交易。

9.顾问

Channel consultants support the creation and efficiency of sales channels. Individuals in this role often connect retailers, manufacturers, distributors, and vendors to ensure the smooth delivery of a product to its customer. Though channel consultants do not directly sell, they play an integral part in making sure sales channels are running smoothly.

现在您知道了可以使用的销售渠道的类型，让我们研究如何创建有利可图的渠道销售策略。

销售渠道策略

当HubSpot建立销售渠道策略时，我们的团队使用入站营销原则来吸引合作伙伴。bob综合博彩下载我们创建了专门针对我们想要拥有的渠道合作伙伴类型的内容。bob综合博彩下载

这种策略不仅容易规模比outbound one, but it also guarantees that your potential partners know about your company from the first conversation.

With that in mind, here’s how to create a sales channel program step-by-step.

1。Craft relevant, useful content to attract partners.

使用您理想的伴侣角色来制作相关，有用的内容。例如，如果您想与人员配备公司合作，则可以撰写有关如何放置顾问的电子书，或者举办虚拟网络活动，供人员配备公司与求职者见面。

这partners you attract should be highly relevant to your industry. Once you’ve attracted a few prospective partners, reel them in by focusing on their needs.

2。Focus on the partner’s needs.

一旦您开始与潜在的合作伙伴交谈，就将他们的需求成为对话的重点。除非他们也受益，否则他们不会与您合作。弄清楚您如何能够提供帮助 - 通过使他们能够出售其他服务，吸引新客户或增强其产品或服务的价值。

建立了一些合作伙伴关系后，请为合作伙伴关系选择一个结构。bob综合博彩下载

3.选择渠道销售合作伙伴关系的结构。bob综合博彩下载

这re are three main ways to structure channel sales. First, you and your partner can sell together. Your products improve each other. For instance, if you offer catering services, you might partner with a company that provides event clean-up. This type of partnership helps companies add more value to their customers.

Second, you can sell through your partner. Department stores are a classic example — they curate items from a range of third-party brands. Variety is typically the key. If you can find a partner who’s already selling several similar products to yours, they may be a good fit for this type of partnership.

第三，您的伴侣可以为您出售。这些合作伙伴bob综合博彩下载将您的产品纳入他们的产品 - 实际上，最终用户可能永远不知道您的公司。bob全站app当您去超市购买商店品牌时，您实际上是在购买杂货店标签包装的独立品牌。您不必专门使用一种方法。许多公司以及直接销售模式同时使用其中两个甚至三个。这完全取决于您的需求。

4. Motivate your channel sales partners to sell.

渠道销售极具挑战性，因为您试图激励人们没有直接影响的人。如果常规销售人员未达到配额，则可以与他们合作和/或将其放在绩效计划中。如果合作伙伴不卖出 - 好吧，除了“开火”计划之外，您无能为力。这通常不是最理想的选择。

为了吸引合作伙bob综合博彩下载伴出售，您需要开发出色的资源，可以自信地出售您的产品。bob体育苹果系统下载安装您应该为频道合作伙伴投资的内容是直接销售代表的两倍。bob综合博彩下载毕竟，您的合作伙伴对产品不太熟悉bob综合博彩下载。

Make sure they’re armed with clear, comprehensive, prospect-ready product specs, testimonials, customer examples, competitive comparisons, email templates, call scripts, meeting agendas, and objection-handling cheat sheets.Having this material will make partners feel more confident, which will boost their desire to sell.

5.经常与您的伴侣交流。bob综合博彩下载

如果您的合作伙伴bob综合博彩下载很少听到您的来信，那么他们不会对该计划进行投资。他们也不知道最新新闻，产品更新和战略公告。bob官网官方网站最后，您可能不会发现问题，直到他们出现了一段时间。

这solution? Maintain regular contact with your partners. Send a periodic email, create a Slack room, make a Facebook group, hold partner “office hours,” run webinars, host meetings at your office — whatever you need to do to stay in touch.

6.提供额外的奖励。

While earning commission on deals is a compelling incentive, some companies (like HubSpot) add additional reward systems to their partnership.

这使您可以创建“ Superpartners”并推动特bob综合博彩下载定的所需行为。例如，您可能有一个分层的系统：基本合作伙伴的一层，对于每月或年度超过特定金额的合作伙伴的较高级别，以及针对每月或每年销售超过更高bob综合博彩下载金额的合作伙伴的第三层。

取决于他们的层次，提供高级营销支持，独家活动的门票，战略咨询，与您的高管会议，获得Beta功能的访问，目录中的高级列表，直接与观众互动的机会，电子邮件新闻通讯中的功能等等bob官网官方网站向前。

7.使用销售渠道合作伙伴平台。bob综合博彩下载

For scaling multi-channel businesses, keeping data related to your partnerships organized can be a challenge. Using a tool designed to keep your channel data streamlined can be a helpful option. This will not only allow you to keep track of revenue generated by your sales partners, but sustainably grow your channel sales program.

销售量渠道合作伙伴bob综合博彩下载hip Platforms

Here are a few sales channel tools that can support your business as your channels and partnerships become more complex.

1。PartnerTap Channel Insights

Partnertap的渠道见解工具使公司能够自动化频道映射并扩展其销售工作。该平台对您的经常帐户进行了深入的分析，表明在哪里有机会发展当前的合作伙伴关系，并帮助用户确定未来合作伙伴关系的可行性和盈利能力。bob综合博彩下载

partnertap也是HubSpot Ecosystem以及他们的工具与您的CRM完美地集成。

价钱： 自由的;根据要求提供定价

2。横梁

图像源

横梁provides powerful software to manage channel partnerships. A major upgrade from spreadsheets, notable features of Crossbeam’s tool include real-time forecasting, instant account mapping, and cross-partner lead generation.

横梁也可以connect directlyto HubSpot CRM, making co-selling and co-marketing even easier.

价钱： 自由的;根据要求提供定价

3。渠道

图像源

Channeltive的合作伙伴关系管理软件提供了多合一的渠道管理解决方案。bob电竞官方下载该基于云的工具具有一系列广泛的功能，包括渠道合作伙伴门户，合作伙伴培训材料，分销商管理，佣金管理平台等。

渠道also offers aHubSpot版他们为企业和合作伙bob电竞官方下载伴提供实时管道可见性的软件。bob综合博彩下载

价钱：$ 1,399/月（标准版）;$ 1,699/月（Hubspot Edition）

4.Allbound PRM

图像源

Allbound designs its partner portal technology to strike a strategic balance between customization and automation. Channel managers can tag partners based on region, industry, company size, and other descriptors so the platform only displays content relevant to individual users. Multi-tiered learning tracks and accompanying quizzes automatically award new portal permissions as partners advance their learnings. Plus, Allbound’sChannel Insights授予参与度和合作伙伴销售绩效的全面知名度。

作为一个HubSpot认证应用程序，Allbound与您的CRM集成，以综合管道可见性和整个销售生态系统的一致实践。

价钱：可应要求提供

如何衡量您的渠道销售计划

想知道成功是什么样的？这是频道销售计划的各个方面的衡量内容。

渠道销售招聘指标

• Total number of partners
• Recruitment quota attainment
• Partner attrition rate
• Percentage of partners recruited by channel (for example, 50% from networking groups, 20% from proactive outreach, 10% from referrals, etc.)
• 招聘和入职新合作伙伴的平均成本
• 平均招募和机上新合作伙伴的时间长度

渠道销售成功指标

• Total number of partner deals registered
• 合作伙伴交易的平均价值
• 公认的合作伙伴收入交易的百分比
• 封闭合作伙伴的交易百分比
• 平均销售周期长度
• 在过去一个月或季度注册潜在客bob综合博彩下载户的合作伙伴百分比

Channel Sales Training and Support Metrics

• 使用提供的销售和营销抵押品的bob综合博彩下载合作伙伴百分比
• Percentage of partners who attend optional events and/or ongoing training
• Average partner satisfaction score
• 尝试认证的合作伙伴百分比bob综合博彩下载
• Percentage of partners who completed certification

渠道销售盈利能力指标

• CAC对于每个合作伙伴销售与直接销售
• Retention rates for partner sales versus direct sales
• Cross-sell and upsell rates for partner sales versus direct sales

寻找某人来管理您的渠道合作伙伴关系？您需要一个频道销售经理。在下面，您会找到频道销售经理的一般定义，以及可以在作业发布中使用的示例职位描述。

我们公司bob全站app正在[位置]寻找渠道销售经理。这是一个令人兴奋的机会，可以[发展一个新频道，将高增长频道进入下一阶段]。作为我们的频道销售经理，您将确定潜在的新合作伙伴，向他们展示与我们合作的价值，并使现有客户能够出售我们的产品。bob综合博彩下载

在这个角色中，您将：

• 与内部利益相关者（支持，客户服务，营销，法律，直接销售等）合作，以确保合作伙伴拥有成功转售所需的一切bob综合博彩下载
• 确保伴侣的期望得到满足（或超过！）
• Ensure partners are following agreed-upon guidelines
• 主动帮助合作伙伴达到他们的销售目标bob综合博彩下载/里程碑
• 向潜在合作伙伴提供演示，虚拟演示或面对面演示bob综合博彩下载
• Create demand using tools like marketing collateral, campaigns, webinars, and events
• 与合作伙伴和公司利益相关者定期沟通bob综合博彩下载bob全站app
• 每周，每月或季度前往客户和合作伙伴网站

我们正在寻找一个有：

• [x至y]多年的咨询或渠道销售经验
• Experience working in [industry]. It’s a plus if you have established relationships with potential partners
• 可靠的销售角色记录
• Ability to work autonomously in a fast-paced, technical, and complex sales environment
• Excellent written and verbal communication skills
• 需要BA/BS，MBA优先
• 能够旅行的时间

Tailor this job description to your company’s employer branding. If you’re relatively formal, you may need to tweak the language so it’s less casual. If your messaging is typically relaxed and friendly, you might want to turn up the playfulness.

通过渠道销售发展业务

虽然构建渠道销售计划是一项重大投资，但它可以对您的公司产生巨大的影响。bob全站app您不仅会吸引新客户，而且还会在行业中建立互惠互利的关系，并因此增加收入。

编者注：该帖子最初于2017年6月发表，并已更新以进行全面性。