未来十年，销售工作将发生怎样的变化

无论我们谈论的是前互联网时代还是遥远的未来，有一件事是明确的:企业和他们的客户之间存在着差距，而销售代表的职能就是弥合这种差距。自前互联网时代以来，这一直是正确的，只要这种差距存在，它就将继续是正确的。

聊天机器人、人工智能、机器学习——与其他行业一样，由于技术的发展，销售正在迅速发生变化。但是，在一天结束的时候，你仍然需要培养潜在客户，完成交易，完成你的配额。

未来的销售

那么，5年后会是什么样子?哪些地方发生了最大的变化?我们询问了一些业内最具创新精神的人，他们认为卖家将面临什么。以下是他们的答案。

三到五年后，销售职能会是什么样子?

由于技术日新月异，即使在3到5年内，销售功能也可能发生很大变化。以下是专家们的意见:

1.渠道在不断发展，但研究仍然很重要。

“这将发展。技术在不断发展。即使不总是知道答案也没关系。要学会问问题，记住，无预约电话已经结束了。跟进和社交媒体联系也在发生变化。你必须做研究!我的座右铭是:‘人们从他们喜欢的人那里买东西。人们从他们信任的人那里保留!”- - - - - -格雷厄姆·霍金斯首席执行官兼创始人，SalesTribe

2.自动化将会提高效率。甚至比我们现在看到的还要多。

“人工智能、机器学习和自动化将极大地帮助销售人员。销售团队每天做的简单和重复的任务将变得更加自动化。例如，如果你有一个与客户的电话，你的软件将自动发送一个个性化的电话确认提醒。bob电竞官方下载这已经完成了——只需要一点手工工作——现在。有了预测和机器学习，这个过程将会更加高效。”- - -詹妮弗·纳尔逊Jenny Miranda LLC市场自动化顾问

3.或者它可以完全自动化。

“在未来三到五年，销售功能将完全基于人工智能。crm所需要的大量数据将由人工智能管理，因为它可以毫不眨眼地处理大量数据，比任何人希望的都要更快、更有效。”- - - - - -Eric QuanstromCMO,科学

4.这种效率的提高将导致对销售培训的更大需求。

“我们将看到专业销售人员的崛起——由人工智能驱动的自动化将需要它。大多数销售人员都是高效率的，所以最有效率的人将胜出，剩下的人将被技术取代。这意味着，我们也将看到对围绕会话能力和有效地驾驭复杂销售的优秀销售培训的需求增加。”- - -雷克斯Bibertson， OpenSense销售和市场总监

“我希望像我这样的人继续提高正规继续教育在销售职业中的重要性，就像它适用于财务、法律、人力资源和it等公司职位一样。”- - -约翰·考夫曼兰莫尔培训公司(Lammore Training) CEO

5.但产品可能会开始自我销售。

“但是，随着技术在销售过程中越来越自动化，公司将开始越来越少地依赖销售人员。首先，他们会雇佣低成本的专业客户服务人员。但是，随着人工智能应用于销售过程的确认和演示阶段，产品将自我销售。”- - -彼得Caputa他是Databox的首席执行官

6.销售过程的每一部分都应该更加专业化。

“我认为会有越来越多的专业化。这个过程将被分成几个部分——取决于你卖的是什么——一个人专注于每个部分。潜在客户产生者和市场营销者将产生潜在客户，项目经理将进行研究和售前活动，客户主管将进行发现工作、演示和交易结束，客户经理将执行已售出的内容——所有这些都是在提供客户服务的同时进行的。”- - -马特阳光管理合伙人，销售战略中心和LeadG2

“销售将进一步专业化。角色定义将会增加，适用于买方旅程的特定技能将会成为大多数销售组织的重要表格。期望一个人擅长研究、勘探、拓展、发现、评估、演示、校准、谈判、关闭，然后管理账目，往好里说是愚蠢的，往坏里说是对结果危险的。”- - -Zenaida洛伦佐在Unstopped Sales & Pareto Law担任首席销售培训师

7.角色可能会消失并合并。

“由于客户的知识不断增加，商业领袖将拥有一个整合的营销和销售职能，首席销售官的角色将消失，市场营销将看到更严格、更积极的商业目标。”- - -达斯汀科里纳德中士说道他是Betterworks战略伙伴关系副总裁bob综合博彩下载

“功能和薪酬模式看起来更像是一个由销售、营销和客户服务组成的混合团队，他们围坐在同一张桌子前，使用同样的技术，遵循同样的套路。销售本身将更像是一种混合，销售和客户服务都将监控入站销售机会，通过聊天和聊天机器人进行响应，并参与中低端漏斗对话。”- - -约翰McTigue他是The Customer Journey Maestro的B2B Customer Journey Architect

“销售和营销功能将成为单一的收入功能。不会有什么区别。市场和销售团队都将负责以精心策划的、体验式的方式推动收入。未来的旅程将是这一切的关键。”- - -迈克·利伯曼他是Square 2的创始人兼首席执行官

8.销售代表需要学习如何进行指导。

“新的销售语言是指导。领导力是一种语言、思维方式和技能。这也适用于销售。从经理到销售者唯一不同的是谈话内容。因此，这不是经理和直接下属之间的对话，而是销售人员和潜在客户之间的指导对话。销售培训不是答案。为了培养下一代成功的领导者，把你的销售人员培养成咨询式的销售教练。”- - -基思·罗森他是Profit Builders的作者兼首席进化官

9.工具和技术将使销售职能发挥更大的作用。

“随着人工智能(AI)、语音机器人、聊天机器人等技术的发展，销售功能将不断发展。低层次的销售职能将被吸收到这些技术中。更高级别的销售角色将从这些工具的扩展使用中获得更多的实时信息。销售人员将不惧怕人工智能，并将利用这些技术优势比同行更好地武装自己。”- - -达伦Trumeter他是IntegrateHQ和Trujay的首席执行官

10.专业销售人员在这个过程中会花更多的时间。

“目前在销售结束时部署的高价值销售人才将被重新分配到流程的早期阶段。剧本的使用率和复杂性将继续增长，使核心销售/购买过程更加可预测和可控。这将导致一种新的角色类型，类似于客户成功，它将管理从决策到实现的过程。”- - -Doug大卫杜夫他是Imagine Business Development公司的创始人兼首席执行官

11.懒惰的销售人员就没那么幸运了。

“关于人工智能将如何取代销售人员，有很多想法，但我认为它只会让人望而却步。未来不是“推销员之死”，而是“懒惰推销员之死”。最好的销售人员会欣然接受它，并将他们的生活自动化，花更多的时间关门。”- - -克里斯Fago他是帕洛阿尔托网络公司的企业客户主管

在过去的5到10年里，销售职能的最大变化是什么?

有时做出预测的最好方法是回顾我们所经历过的事情。根据我们的专家，这些是最显著的变化:

1.买家受教育程度更高，要求更高，这意味着他们比以前更有影响力。

“信息平价创造了我们在整个销售历史上所见过的最大变化。自1884年约翰·h·帕特森(John H. Patterson)首次创造了许多销售基本面以来，我们从未见过比现在更大的销售变化。受过良好教育、要求苛刻的买家从来都不是销售动态的一部分——至少可以说，他们现在主宰了这一领域，这一事实改变了游戏规则。”- - -格雷厄姆·霍金斯他是SalesTribe的首席执行官兼创始人

“买家的意识和老练程度将发生最大的变化。这不仅是因为任何买家对你和你的企业进行谷歌搜索的宣传能力，还因为大多数销售人员被要求扮演的更重要和更具战略意义的角色，甚至与那些几年前被聘用的销售人员有很大的不同。”- - -Eric QuanstromCMO,科学

2.我们正在远离面对面的互动，同时又不牺牲关系的建立。

“过去，电话和面对面会议是结束会议的必要条件，但现在已经不那么必要了。通过视频通话，你可以在没有面对面互动的情况下建立有意义的关系。”- - -詹妮弗·纳尔逊Jenny Miranda LLC市场自动化顾问

3.内线营销产生了内线销售。

“销售方面最大的变化是引入了内部营销和内部销售模式。起初，内部销售人员为外部销售人员提供了机会。然后，内部销售人员开始关闭较小的销售。现在，许多公司完全依靠内部销售来完成最大的交易。——Peter Caputa，首席执行官，Databox

4.销售支持增加了，但不要将其与销售技能混淆。

在某些方面，销售职能在努力理解销售支持和销售技能之间的区别时变得很困惑。销售支持并不是提高业绩的圣杯，在某些方面，它为销售人员创造了一种在他们的角色中没有一席之地的权利。”- - -约翰·考夫曼兰莫尔培训公司(Lammore Training) CEO

5.传统的销售策略已经被几种销售策略所取代。

“销售已经分裂。它看起来要么像大容量搜索，要么像帐户管理。例如，创业者在创业社区中扮演的角色就是推销洞察力。而卫生因素——传统的销售手段——也变得更加标准化。电子邮件的主题和时间安排都是有区别的，这种日子已经一去不复返了。”- - -达斯汀科里纳德中士说道他是Betterworks战略伙伴关系副总裁bob综合博彩下载

6.销售人员已经从提供答案转向提出问题。

演示文稿、提案和结束客户都像传统的绩效评估一样变得过时了。这就是为什么销售培训没有消亡，它是进化的。优秀的销售人员知道今天的销售需要用问题而不是答案来引导和销售。”- - -基思·罗森他是Profit Builders的作者兼首席进化官

7.电子邮件变得越来越重要。

“电子邮件对销售有很大的影响。尽管电子邮件已经存在了20多年，但越来越多的销售交流是通过电子邮件进行的。销售人员必须能够通过写作很好地表达自己，这是一个挑战。”- - -Zenaida洛伦佐在Unstopped Sales & Pareto Law担任首席销售培训师

8.销售的地域性更小。

“销售团队已经从拥有自己的勘探和严密保护的联系人列表的自主代理发展为共享潜在客户数据的平等团队成员，使用自动化保持联系，并使用crm管理活动和报告。”- - -约翰McTigue他是The Customer Journey Maestro的B2B Customer Journey Architect

9.通过他们喜欢的渠道与买家见面变得越来越重要。

“随着新技术和信息平台的出现，买家不太可能遵循卖家偏好的沟通渠道，而更有可能选择自己的渠道。与那些学不会新技巧的“老狗”相比，那些适应了形势并在渠道转换方面变得更加灵活的销售专业人士，在赢得业务方面处于更有利的位置。”- - -克里斯方便， ClosedWon的需求生成和产品营销高级总监

10.没有上下文的信息是不够的。

“信息不再重要。从信息中梳理出相关见解并分享它以帮助他人受益的能力，已经从一个与众不同的角色变成了餐桌上的赌注。”- - -埃德·马什他是conilium Global Business Advisors, LLC的创始人

未来十年，销售工作将发生怎样的变化

随着其中一些趋势的转变，我们认为销售工作可能发生的变化如下:

1.较大的公司将有明确的角色，而较小的组织将寻找适应性强的人来执行多种职能。

由于有效销售在销售过程中开始得较早，并且这种关系在销售后持续下去，适应性在销售中的作用将越来越重要。较小的公司将依赖于多才能的人来进行客户管理和客户成功，因此界限可能变得模糊。然而，更大的组织可能会将其划分为多个角色，但仍然重视跨职能人才。

2.强大的销售工具将被视为同事。

随着对人工智能和跨职能团队的依赖日益增加，对优雅的销售软件解决方案的需求也越来越大，这些软件可以让销售代表做出数据驱动的决策，并/或提高生产率。bob电竞官方下载需要的销售工具越多(或者解决方案越优雅)，公司就会投入越多的资金和时间。bob全站app这些解决方案将被整合到销售过程的方方面面。

3.精通技术将是职位描述的一部分。

对电子邮件和技术的依赖已经使技术技能在销售领域变得更加重要。熟悉最流行的客户关系管理，熟悉电子邮件沟通和自动化，能够浏览互联网和社交平台，这些都是现在比以往任何时候都更必要的技能。随着技术的进步，对销售人员的技术要求也会提高。

4.初级销售职位需要更多的经验或注重软技能。

随着一些更多的手工和不太战略性的销售任务(如勘探和跟踪)可以有效地自动化，花费大量时间执行这些任务的入门级销售角色将需要发展。“入门级”员工可能需要更多的工作经验。或者，公司可能会根据写作等软技能来评估代表，以从新员工身上获得更多。

5.更多的组织将告别整个团队在同一个屋檐下工作。

随着SAAS和其他解决方案的出现，越来越多的公司开始瞄准国内甚至国际客户池。再加上对更有经验的销售代表的需求，对更多样化团队的需求，以及内部销售趋势，远程工作将会持续转变。改变人们对远程办公和技术的态度，使得与团队成员之间的联系更加容易，这将导致销售部门更加一体化，但地理位置上却更加遥远。人才将更容易获得。

6.拥有庞大现有网络的销售人员将受到高度追捧。

随着市场营销人员要做大量的跑腿工作来填充管道，额外的勘探越来越自动化，以及自助采购的增加，销售专业人员的价值将体现在他们建立牢固关系和建立信任的能力上。这使得拥有现有人脉的求职者处于有利地位，证明了他们善于建立人脉。

无论销售的未来如何，对这个行业来说，这是一个前所未有的激动人心的时刻。通过让专家们了解销售的现状和未来趋势，我们可以清楚地看到，未来仍有大量的空间留给创新、教育和出色的销售人员。

编者按:本文最初发表于2018年5月，为了全面起见，已进行了更新。