Gong的企业销售主管如何使用销售分析来推动决策和速度交易

今年，许多品牌被迫在Covid-19大流行期间大幅度改变销售策略和economic uncertaintythat came with it.

虽然有些公司看到了销售管道急剧放慢速度, others saw them speed up to the point where it was challenging to keep up.

由于销售格局不断变化，销售负责人和代表发现自己需要快速决定其策略以及如何进行面向客户的对话。为此，许多品牌寻求数据来帮助他们进行艰难的电话并建立新的策略

但是，由于当今销售领导者的所有数据都可以使用，因此很难理解实际重要的事情而不会破坏日常销售流程。幸运的是销售情报工具可以帮助团队做出快速数据驱动的决策，同时只关注所需的关键指标。

锣最近筹集了2亿美元的D融资，价值22亿美元, and收入增加了两倍在2020年上半年，所有这些都是大流行带来的不确定性。

Recently, HubSpot spoke withAnnelies Husmann，Gong的企业销售负责人 - 收入情报平台，可从面向客户的对话中提供销售团队的见解。

为了帮助销售负责人定义自己的销售分析流程，以下是锣如何利用数据做出关键决策：

如何利用Gong销售部等销售分析

1.专注于正确的销售指标。

销售是一个快节奏的行业，在这里一次交易，铅资格，电话和消息传递一次。但是，有很多活动随着很多压倒性的数据。因此，许多销售部门可以发现自己在跟踪所有错误的事情。

对于包括Husmann在内的许多销售专家来说，数据跟踪策略随着技术的影响而大大发展。目前，她跟踪的指标以对其公司和销售部门的表现有“清晰的看法”包括：bob全站app

• 活动指标：该数据跟踪销售代表操作，例如电话的数量，发送的电子邮件，计划的会议或给出的演示文稿。
• 产品指标：与产品成功有关的数据表示，作为购买率，流失率或收入是专门归因于产品的。
• 收入指标：这些数据点可能包括总收入，公司或产品收入的增加或减少，以及新客户与现有客户的收入百分比。bob全站app
• 对话智能：销售代表，潜在客户与客户之间对话的模式，趋势和见解

活动，产品和收入指标

"Before joining Gong, I really focused on activity metrics and how it was marrying product data – and of course – revenue data," Husmann says.

但是，尽管许多主要公司的销售代表分析了上述三个指标，但他们仍然没有让领导者对业务的表现有充分的看法。

"[Activity, product, and revenue data] can give you a great snapshot of the health of your business, but really only answers surface-level questions. It can give you a sense of what's happening in your business. But it can't tell you why."

Husmann explains that activity metrics and other data, "can tell you that a rep is having three times as many conversations [as other reps], but it can't tell you why he's winning the deal from those conversations."

Conversation Intelligence

To solve the mysteries behind why deals close and how to replicate best practices across the organization, Husmann says her team also leverages conversation intelligence, as well as revenue intelligence data, recorded by Gong's software.

如上所述，对话见解可能包括潜在客户或销售代表使用的单词，对话的时间长度或其他解决方案（例如锣）可以进行的口头主题。

为了让您了解这些数据在由代表或销售负责人审查时的外观，这是Gong软件的屏幕截图。bob电竞官方下载该图显示了销售演示的录制以及AI驱动工具从音频中拾取的讨论主题列表：

With conversation data like what's shown above, Husmann says her team can answer vital questions like:

• How often are competitors coming up in deals?
• 管道中有几笔交易？
• 买家方面最参与哪些前景？

2. Enable reps to track conversations and sales KPIs.

When a sales rep has a data tool or strategy that can help them track how well their deal is going, they can get a better view of what they'll need to do to convert their lead into a customer, according to Husmann.

例如，如果销售代表研究对话分析，并认为潜在客户正在问有关某个主题的问题，例如集成，竞争对手或定价 - 他们可以确保将这些问题添加到下次会议的议程中。

代表还可以从更多的终身代表中学习有关他们如何满足潜在客户需求和痛苦点的方式，同时还可以使用KPI来跟踪其进度。例如，他们在发现中提出了足够的问题吗？他们是正确的问题吗？

销售团队可以使用上面类似的对话见解来了解其销售电话缺少的内容以及其他代表的作用。

3.确定代表需要教练的地方。

As a sales leader, Husmann leverages conversation data and other KPIs listed above to answer questions like, "Are reps positioning the value prop in the most accurate way?"

Husmann解释说，销售支持的领导者或销售副总裁也可以使用此数据来确定其代表是否正在使用公司指定的销售方法，例如bob全站appSandler或Meddic。

由于战略计划将反映在呼叫中使用的单词或短语中，因此对话智能可以查明哪些代表采用了新的消息传递或方法，哪些没有。

当销售负责人发现销售代表数据不一致时，他们可以确定培训或向团队成员提供战略反馈的最佳方法，以确保他们使用有效的策略。

"We're really good at strategizing and moving jobs forward for our team,' Husmann says. "I think having this full picture of insights into what's going on in your pipeline frees you up to do more of that. – And that's why we'll close more business."

4.访问客户的声音。

即使预计销售团队不会成为营销人员或客户服务代表，但他们仍然需要围绕理想客户是谁发展专业知识。而且，了解客户的声音可以使您的销售团队，销售支持和整体公司受益。bob全站app

Husmann说，销售组织可以使用此类数据来磨练客户的声音，对新产品或报价的市场反馈以及新的消息传递效果。从那里开始，销售团队可以围绕其理想买家制定最佳销售策略，并与公司其他领域（例如营销，产品，客户成功团队）分享该客户的声音。bob全站app

5.充分利用数据。

With all sorts of data tools, leaders might be tempted to over-monitor rep activity, which could be disruptive to the sales environment. Instead, Husmann says tools like Gong are meant to help sales leaders strategize, strengthen their overall pipeline, and train reps more effectively.

Husmann说：“我认为代表和前线经理可以以非常有效的方式使用分析见解，而不会在日常过程中具有破坏性。”“它为他们提供了深刻的见解，并完全了解了管道中真正发生的事情。”

“如果我与我的一名团队成员一对一，我不再需要花30分钟的会议的前20分钟问：'发生了什么事？我们的下一步是什么？？因为我已经可以回答这个问题了。”哈斯曼解释说。

“我没有花20分钟来追赶，而是花30分钟的时间与我的团队进行策略，问：'您如何向前推动球？'，'我们的价值支持如何与执行人员共鸣？”，最重要的是，最重要的是“我们将如何将更多的业务结合在一起？”

6.确定何时枢转。

在2020年，许多销售团队（包括锣）使用数据来识别销售转变。如果以及当这些公司选择旋转其策略时，他们还相应地调整了KPI并进行进度指标。

"Throughout the year, we've seen a couple of different changes in our sales process. And that naturally affects the different KPIs and data that we're tracking. … Historical data the team had tracked was really no longer relevant because everything had changed," Husmann explains.

Husmann说：“我们在第二季度的关注与我们在Q4中的关注大不相同。”“在第二季度，我们真的专注于退后一步并建立关系，因为事情已经放缓。”

Husmann扩展说：“过去销售副总裁签署的交易必须去CFO或CRO。

锣还确定更多的潜在客户和客户由于大流行和迫在眉睫的经济衰退而调整了销售流程。

Husmann说：“确保我们拥有清晰，确定的投资回报率，并与真正影响整个业务的价值道具联系在一起，现在已经完全赌注了。”

现在，随着Gong的业务加剧，其销售团队再次旋转了策略和数据跟踪。

"People realize that they need complete visibility into the voice of their customer and ... into what these now remote teams are doing when speaking of their customers," Husmann explains. "What could have been a nine-month sales cycle sometimes was shortened to three."

Now, Husmann says the metrics she tracks focus less on small sales activities and more on improving productive time management. Here are just three questions she uses data to answer:

• 潜在的销售承诺是真实的吗？
• 我们开车要尽可能快地关闭吗？
• 我们是否专注于确保尽可能拥有最大的土地，以便我们可以退出交易？

当数据不是一切时

作为销售领导者或代表，可能会想到销售情报和数据工具总是会导致您达成交易。

但是，因为销售产品涉及软技能，例如情商和建立关系, even Husmann notes that there are times where reps and leaders will want to follow their instincts rather than data.

“本能来自人类aspec理解t of the relationships you've built with your prospects – and understanding the unspoken feeling of an opportunity. But most importantly, instinct typically comes from understanding the context of the conversations you've been having," Husmann explains. "Data doesn't always pull that through."

尽管销售代表可能会遇到需要在呼叫上信任本能的时代，但销售领导者在与之合作或培训代表时也应使用其本能。

尽管数据是Husmann教练的很大一部分，但她说她总是告诉代表的一件事是，“总是允许他们去做自己的决定”。

"I think using your instinct and listening to your instinct is part of that ownership of your sales cycle," Husmann explains.

赫斯曼说：“我认为一切都应该基于科学 - 它应该基于数据。但是，我确实认为人类的方面不应从方程式中取出。”

赫斯曼补充说：“归根结底，人际关系很重要。销售的艺术很重要。”“而且我认为这些直觉最终将需要听取。”

Collecting and Leveraging Sales Data

销售量metrics可以成为了解您的销售过程，导致交易以及需要工作的销售过程的一种了不起的方法。但是，收集，组织和分析所有这些重要数据都需要工作。

根据Husmann的说法，如果您说服您利用销售策略中的数据，但您不知道从哪里开始，您可以寻找销售OPS团队以及经理和代表来收集和清洁关键数据。。

Husmann说：“任何战略销售运营或收入运营团队的最终目标是提供我们销售部队或其他记录系统的真正出色的销售分析。”“话虽这么说，从代表到前线经理（一直到收入运营团队），每个人都有责任确保数据集尽可能清洁。”

For more on forming your 2021 sales strategy,查看这篇文章- 这突出了Sandler专家的独家技巧。或者，听this SkillUp episode来自锣的更多信息。

要了解有关世界各地销售团队的更多信息，正在接近销售KPI和其他管道策略，请单击下面的单击以获取HubSpot最新报告的免费下载：Sell Smarter，增长更好。