5种策略，使交易审核成功率提高5倍

预测交易结果就像预测龙卷风一样。如果你说，“龙卷风就要来了——我知道，因为我能看到它。”没人印象深刻。对于一笔显然即将完成的交易来说也是如此。

另一方面，如果你说，“在接下来的半小时内，龙卷风就要来了——我知道是因为这些X条件，”你给每个人一个准备的机会。这与预测销售机会的可能结果是一样的，因为还有时间去影响它。

销售经理就像龙卷风观察者。他们的主要工具：交易评论。

不幸的是，大多数经理在处理交易审查方面都非常低效。因此，我对交易审查过程进行了高层次的概述，并列出了五条规则，使你的交易审查对你和你的销售人员都有价值。让我们跳。

以下是每笔交易审查都应该包含的关键内容。

1.账户业务概述

你需要知道谁如果您打算提供可操作的反馈和见解，您的销售代表将与您合作。在此，销售代表应简要但有意义地概述相关业务，包括销售内容、规模、行业、目标和关键痛点。它还应该提供一些有关公司关键决策者的背景资料，以及对交易潜在规模的粗略估计。bob全站app

2.潜在客户应遵守的关键原因

在这里，销售代表应该能够清楚地说明您的产品如何满足相关公司的特定需求、兴趣和目标。该部分是帮助您确定交易可行性和未来需要采取的行动的关键。如bob全站app果销售代表不能清晰表达为什么一个bob全站app公司需要你的产品或服务，这是很难解决的怎样他们将能够说服那家公司购买。

3.交易计划

在这里，代表给出了他们的想法，实现交易的路线图应该是什么样子的——为你提供一个战略，行动计划，和时间表。这可以让你衡量代表的批判性思维技能，衡量代表的策略看起来有多可行，并提供可以改进的可行建议。

1.不要让销售代表自我分析

销售人员天生就是乐观主义者——而且往往也是必要的乐观主义者。他们需要这种品质，以在角色的拒绝和情绪变化中生存下来。然而，这意味着他们通常不擅长客观地分析交易的进展情况。

不要让销售代表去对抗他们的本性，你可以自己做交易评估的分析部分。他们给你数据。然后你根据这些信息，决定潜在买家购买的可能性有多大，以及何时购买。

2.停止提出不可能的问题

我的第二个原则是，当涉及到交易审查时，不要问你无法回答的问题。当销售经理和销售代表坐在一起时，他们通常会问一个又一个没有销售代表能回答的问题:

• 购买委员会每个成员的个人指标是什么?
• 采购使用哪些评估标准？
• 谁是签署机构，他们与每个利益相关者的关系如何？

这些问题不仅没有效果，而且让人士气低落。你的销售人员觉得他们受到了攻击。他们最终对每周或每两个月一次的交易审查感到不满——他们不仅在潜在客户面前浪费了宝贵的时间，而且他们的经理还会问他们一些他们不知道答案的问题。

3.创建一个固定的问题列表

为了准确地了解一个机会是如何进行的，并进行交易评估，你的代表不会害怕，不要问特别的问题。把你和你的代表事先商定好的问题限制在6到10个。对每一笔交易都问同样的问题。

当你的销售人员确切地知道你要问什么时，他们不会觉得你想欺骗他们或暴露他们的无知。

此外，他们有动力去发现关键信息，并采取必要的行动来推进交易。

想知道这六到十个问题应该是什么？我建议谈谈预算、对变革的渴望、他们与谁交谈过，以及其他关键的结束迹象。

您可以花一个小时与销售代表坐下来，回顾他们过去达成的50笔交易，从而确定这些领先指标。寻找不太明显的共性。

例如，当您的销售代表第一次接到潜在客户的手机号码、收到组织结构图或在第一次演示前确定客户冠军时，您可能会看到他们几乎总是很接近。

无论这些领先指标是什么，都要将其作为交易审查的一部分。

我们假设收到买家的手机号码是交易完成的重要标志。告诉你的销售人员，你会一直问，“你拿到他们的手机号了吗?”

4.当你听到“我不知道”的时候赶紧离开

下一条规则：一旦销售代表说他们没有答案，就开始下一笔交易。他们期望在下一次交易审查之前得到答案。

下面是一个对话示例，向您展示我的意思：

销售经理：“为什么现在要调查多元化培训?”

代表:“舒曼公司刚刚聘请了一位新的文化副总裁，他正在努力让公司文化更具包容性，减少无意识的偏见。”

销售经理：“他们的预算是什么?”

代表:“我不知道。”

销售经理：“好吧，我们来谈谈Kerlin的交易。”

一周后：

代表:“我在舒曼身上取得了一些进展。他们已经拨出20万美元用于培训。”

销售经理：“太好了。你有介绍决策者吗？”

5.不要用交易评论来指导

我对交易评论的最后一条规则是：永远不要把它们当作指导机会。你在寻求清晰，而不是试图改善销售人员的行为或技巧。

如果你在讨论交易时停下来说，“某某，出于以下X个原因，你需要得到预算”你将失去谈论这笔交易本身以及销售代表准备的其他机会的宝贵时间。

相反，等到你注意到一个消极的趋势，然后停在销售代表的办公桌前，或者安排一对一的会面。

你可能会说，“阿迪，我注意到在我们谈过的过去12笔交易中，你没有列出买家的预算。你目前是如何学习的?你想要些建议吗?”

当指导独立于交易评估时，代表们通常更容易接受指导，因此感觉不那么个人化。

这些变化将立即显著地改变您的结果。不仅你的销售预测的准确性会提高，你的销售人员也会更加渴望参与其中。

编者按:本文最初发表于2017年3月22日并进行了全面更新。