销售管理终极指南

在考虑如何增加收入和发展业务时，你会想到什么？发展你的产品线？以新的方式接触受众？开展品牌宣传活动？

您是否曾考虑过团队努力销售您的产品？具体来说，这是管理者谁领导你的销售团队？他们是监督团队的人，每天直接与潜在客户和客户沟通。

尽管您的产品线、买家角色和品牌知名度都很重要，但销售经理对任何业务的成功都是独一无二的关键。他们有潜力去解锁巨大的返回影响业务的收入和增长。

这样想：如果你是一名销售经理，你帮助你的10位销售代表中的每一位都多销售20%，那么你实际上只是“创造”了两名新的销售人员。销售经理在提升你的底线方面具有独特的力量。

在本指南中，我们将介绍正确的销售管理如此重要的原因。我们还将讨论一些销售管理流程、战略和资源，以帮助您的团队成为业务的高影响力参与者。bob体育苹果系统下载安装

销售经理通过实施销售管理流程、战略和目标来实现这一点，以帮助其团队达到或超过其目标。

销售管理进程

销售管理不是一个线性过程——每个人都是策略和责任根据团队、产品和资源的不同，外观略有不同。（我们将在这篇文章中详细讨论这些。）bob体育苹果系统下载安装

一般来说，销售经理至少管理四个主要组成部分：人员、战略、活动和报告。下面我们将介绍销售管理流程的四个“步骤”。

销售、招聘和人员管理

一个销售团队只有和他们的经理一样优秀，为了让他或她领导一个优秀的团队，他们首先需要雇佣优秀的人。销售管理流程的第一部分是雇佣一支坚实的销售团队。这包括撰写强有力的职位描述、面试合格的候选人，以及与人力资源部合作创造公平的就业机会销售报酬计划。

这一阶段也适用于人员管理。这包括销售培训和指导，以及团队建设和士气提升活动。

销售策略制定与管理

销售经理负责为其销售计划制定愿景和战略。其中一个关键部分是构建销售流程他们的团队将会跟随。这一过程通过遵循相同的步骤，使团队保持一致，朝着相同的目标努力，最终创造出一台自动化、润滑良好的机器。

开发销售流程还可以让管理层和客户发现效率低下的地方，并注意到他们的团队可以改进的地方。

销售活动管理

接下来，销售经理负责监督销售团队的日常活动——从寻找客户到结束。这包括庆祝胜利，理解失败，以及为整个团队鼓吹。

销售管理不仅是关于销售的，而且是关于人员的。这意味着经理们应该密切关注日常销售活动，并在必要时解决问题并赢得胜利。

销售报告管理

销售管理流程的最后一步是分析和报告销售活动。与销售流程一样，销售经理还应该创建一个系统化的报告流程，以便他们的销售团队知道何时何地对他们进行评估，以及如何改进。这一过程可能包括报告获胜率、平均销售周期和机会转化率。

销售经理也负责使用此数据来预测未来的销售收入和更新团队标准和目标。

以下是七种销售管理策略，它们将帮助您的销售代表成长，感受到动力、支持和驱动，最重要的是，完成更多交易。

1.建立薪酬预期。

制定包含基本工资和佣金细节的薪酬计划对于为销售代表设定准确的期望值非常重要。（您可能会或可能不会发现自己在这方面与上级和/或人力资源部合作。）为所有团队成员设定这些期望和计划是与现有客户和新客户保持牢固关系的关键部分。

为什么会这样？

如果代表在贵公司开始工作并了解他们没有在房屋账户中委托bob全站app佣金，他们将使他们的时间和能量集中在新客户身上，因为这是他们如何让人更大利润。这可能会导致您失去现有，有价值的客户。

考虑这些因素，以及你的企业的资源和公司范围内的增长计划，同时开发你的代表的薪酬计划。bob体育苹果系统下载安装bob全站app

2.设定目标和配额。

为整个团队以及单个代表设定目标和配额，以便确保每个人都在一起工作和自食其力。

你可以设定各种类型的销售目标对于许多不同的事情，包括活动、工作职能、培训，以及任何你认为合适的事情。确保在整个团队中明确传达这些目标和配额（必要时，向您的上级和公司的其他团队，如营销和支持团队）。通过这种方式，每个人都知道对他们的期望是什么，他们也知道自己正在朝着什么方向努力。您可以在团队会议或一对一会议期间执行此操作，也可以将信息添加到代表的报告中bob全站app销售支持工具包.

3.在船上培训新员工。

新员工入职培训是销售管理的另一项职责。根据您的资源，您可能是也可能不是新员工入职和培训的唯一负责人，但无论您的业务如何进行，成为这些流程的一部分都很重要。bob体育苹果系统下载安装

通过作为船上的一部分，您可以在他们对当前流程和系统的信息方面确保所有代表均在偶数播放领域开始。您可以提供有关您的客户和产品所需的信息，以开始结束交易。

这还包括培训您的团队用于与客户聊天和处理交易的技术，例如销售中心具有各种功能，帮助代表从早期导致的前景移动，成为一个高兴的客户。通过这种知识，REBS将为他们拥有客户的谈话类型，了解您的买方Personas，并研究其预计的产品功能将在内部和外部了解。

4.激励代表。

作为销售经理，您是您的代表的动机。无论他们与客户都急需呼叫，都无法达到他们在公司的第一个月的配额，或者正在经历个人的东西，你需要在那里获得你的代表。bob全站app询问您的代表是什么激励他们，以便您可以根据他们的偏好量身定制某些互动。您也可以举办一对一和团队会议，以及团队建设活动或郊游，以确保每个人都感受到支持和成功的动力。

5.充当代表和领导层之间的联络人。

销售经理的职位介于销售代表和上级之间（如董事、高管，甚至高级经理，如果公司有）。你的角色要求你充当这两类人之间的联络人，并在必要时为你的代表辩护。这可能涉及与上级和人力资源部讨论代表的加薪或晋升，或者只是在整个组织内分享他们成功的细节。bob全站app

下面是您可能在销售代表和上级之间传递的更多信息示例。

从销售代表到领导层的信息

• 关于如何根据客户提供的信息改进产品线的详细信息
• 来自客户的任何整体营销、支持或品牌反馈
• 来自高兴的客户的积极推荐，值得与组织分享

从领导层到销售代表的信息

• bob全站app公司范围内关于增长的长期和短期目标
• 正在开发的新产品和服务
• 有关投资者、收入等的任何信息。董事和高管决定与员工分享

6.创建销售和收入报告。

创建和分析各种销售和收入报告。作为一名销售经理，您的工作是汇编和分析数据，以审查您的销售代表在个人和整体上的成功情况。这些报告不仅是供您参考的，而且还应与您的销售代表一起审查，以便他们了解自己的表现，以及他们是否正在按计划达到（或有望超过）预期。

这些报告对于向你的上级提供信息也至关重要，这样组织的其他成员就知道你做得有多好，并且可以就他们需要你和你的团队提供什么样的反馈，以继续发展业务。

什么时候创建销售和收入报告，您将能够确定以下（及更多）：

• 您的销售代表的工作带来了多少收入
• 您的销售代表在完成交易和与潜在客户沟通方面的工作效率如何
• 哪些产品/服务销售最频繁、最成功
• 将潜在客户转移给您的销售代表的频率（以及这些销售代表联系潜在客户的频率）
• 最常用的哪些资产是最终成为客户的第一个转换点

7.评估并调整销售流程。

A.销售流程是一种方法，通过这种方法，您的销售代表可以帮助推动早期潜在客户成为忠诚、满意的客户。强大的销售团队几乎总是制定销售流程或框架，以便销售代表遵循并推动他们的潜在客户完成销售。这确保了所有潜在客户的一致性，无论他们与哪个代表合作，以及代表和潜在客户之间准确代表您品牌的专业接触。

但是，重要的是要记住，随着公司的发展和变化，销售流程可能需要更新。无论是因为您有新产品、更大的销售代表团队，还是因为不同的原因bob全站app买方角色，您必须确保您的销售流程是最新的和相关的。这样，它仍然是销售代表在整个团队中都可以参考的有用且强大的工具。

现在，我们回顾了共同销售经理的战略，考虑实施，让我们回顾一下你的销售管理职责。

销售管理最佳实践

1.投资于销售代表的培训和发展。

销售行为和策略会随着时间的推移而变化，因此，通过投资于培训和发展机会，让您的团队保持敏锐和最新的销售最佳实践至关重要。

作为销售经理，您的工作是不断确保您的销售代表拥有成功所需的一切-加她所需的一切都需要升级并在销售方面变得更加有效。

通过投资销售培训，您可以帮助您的销售代表保持投入、积极性和信心，确保他们能够充分发挥销售能力。根据LinkedIn 2019年员工学习报告，94%的员工表示他们会在公司呆更长时间bob全站app如果它只是投资于帮助他们学习。

这意味着培训和发展不仅仅是一个好的选择。相反，这对员工的长期成功和留住至关重要。

不知道从哪里开始？看看针对每个预算和团队的36个最佳销售培训计划.

2.创造一种引人入胜、激励人心的文化。

您希望向您的销售代表表明，他们的辛勤工作得到回报时，他们会受到赞赏和关注。创造一种文化，在这种文化中，赢家会得到一致和公开的奖励。

此外，销售可能是一个困难的领域，因此您希望您的销售代表相互信任并在需要帮助时感受到支持。培养包容性，积极的团队文化并不容易，但对组织的成功至关重要。

到创建强大的销售文化，考虑：

• 鼓励友好竞争-有竞赛和奖励，但要确保你切换竞赛类型，以避免一次又一次地出现相同的赢家。例如，可能一个月你为能够预订最多会议的代表举办竞赛，下个月你为平均销售周期最快的代表举办竞赛。
• 让您的销售代表与他们自己的个人记录竞争-这减轻了当他们被要求与同龄人竞争时可能产生的怨恨。
• 每天举行站立会议-让每个销售代表分享成功，也分享失败。透明度是让每个代表承担责任的关键，同时也创造了一种信任感。通过鼓励“快速失败”的心态，你向销售代表展示了失败是可以接受的……只要你能重新振作起来。
• 共同愿景- 创造一种目的感超过通过赚钱来激励销售代表，并使他们在一份任务声明中保持一致。这也有助于避免微观管理……一旦销售代表在一个共同的愿景下达成一致，他们的行为如何推动实现这一目标就取决于他们自己了。

3.利用每个销售代表的个人优势。

优秀的销售经理知道如何根据销售代表的个人优势进行指导，而不是使用“一刀切”的方法。

例如，您可能有一个销售代表更自动和艰苦的销售代表，另一个更安静和周到。这些都是有效销售代表的强大特征。

为了建立这些优势，您需要不同地教练各种代表。对于第一个代表，也许你正在开发积极的听力技能。第二，也许你的目标是在与新客户交谈时培养更多的信心。

一位良好的经理知道如何根据自己的个人优势教练个人，而不是为整个团队追随一本手册。

4.使用积极的强化来创造一个令人振奋的环境。

销售可能是一个残酷和困难的环境，所以你要带来正能量并通过积极强化为您的销售组织提供支持。

例如，如果你的一位销售代表带着他刚刚完成的令人印象深刻的销售来到你面前，你的第一反应可能是说：“干得好！太棒了。那么你的其他交易呢？”

相反，要使用积极的强化手段，就要在胜利上停留片刻，比如说：“干得好！太棒了。再告诉我一点谈话的进展情况，以及你认为自己成功的原因。”

随着时间的推移，您正在教销售代表暂停并评估结果正当在一种情况下 - 这使得成功更加可重复。积极的强化也在代表信心和弹性时建立。

5.吸引并留住合适的人。

任何优秀领导者的关键要素之一就是能够雇佣和留住合适的人。

除非你知道如何建立一个强大而有效的团队，否则你的销售组织永远不会成功。

为了吸引和雇佣合适的人，试着遵循以下几点销售招聘技巧:

• 特别注意候选人在面试前接触-他们的外展越是周到和个性化，他们就越可能真的想为你工作。你想要的是那些想加入你团队的人。
• 在面试时问一些深思熟虑的问题-试着问一些鼓励反思和诚实的问题，而不仅仅是吹牛的机会。例如，你可以让他们告诉你他们搞砸了的一次。
• 在描述所需的情况时是彻底和透明的-诚实地告诉他们如果加入你的团队可能面临的障碍和挑战。您需要有兴趣长期加入您团队的销售代表，因此您需要评估他们对工作中一些更困难方面的反应。

6.始终如一地分析竞争环境，确保您的销售代表拥有成功的最佳工具。

一个好的销售经理不是脱离实际的经理。相反，她是一个不断观察现场销售行为的人——监控销售环境及其随时间的变化，以确保她的销售代表准备好了最新的最佳实践和技术以取得成功。

为了更好地管理，您需要观察销售拜访并制定策略，以帮助您的销售代表实现并超越目标。如果您注意到销售代表的更大趋势，您可能希望组织正式的培训课程来帮助他们改进。

此外，了解整个行业的销售流程对于了解您的团队如何融入其中至关重要。例如，如果您注意到大多数竞争对手提供一键式购买，您可能希望与自己的管理团队讨论该选项。

或者，也许你见过竞争对手实施销售工具以利用内容跨越整个销售渠道。您可以探索类似的选项，以帮助您自己的销售代表提供更个性化的内容体验。

值得注意的是，您作为销售经理的职责 - 以及您所需的技能 - 与您作为代表的人差异不同。（注意：几乎每个销售经理都在一个时间点担任代表。）销售管理围绕人员管理、领导力和数据分析（鉴于您作为代表可能围绕着更多的勘探、沟通和时间管理）。

让我们潜入。

1.指导

这可以说是你角色最重要的部分。通过难以解决他们需要改进的地方，帮助您的代表最大限度地提高他们的表现，确保他们为任何可能出现的任何情况做好准备，并教他们新技能以使其更有效。

您可以通过一对一的反馈会议、角色扮演以及向他们介绍新技术和/或团队中的导师来完成所有这些任务，从而简化他们的日常任务。

2.招聘

在寻找潜在团队的潜在新成员。毕竟，当你有头功时，击中你的销售目标很难，更不用说当你短暂的销售代表（在销售行业中非常常见）时，更不用说。

那么，你如何应对这种情况呢？

始终如一的招聘确保你始终拥有一批优秀的候选人，当需要更换销售人员或壮大你的团队时，他们随时准备投入其中。每天花一小时浏览招聘网站，如LinkedIn对于潜在的候选人。联系你非常感兴趣的人，打个电话或喝杯咖啡开个会，了解他们以前在这个领域的经验。

3.阴影

在问题发展成为更大的问题之前发现问题，确定最佳做法和新战略，与更广泛的团队共享，并通过跟踪了解有关销售代表当前运营的有价值信息。根据您的销售流程，您可能能够倾听他们的电话和/或参加他们的会议，以协助此专业人员塞斯。

4.会合

销售部门几乎涉及业务的所有其他方面，因此确保您的团队与其他团队保持一致的沟通和协调，包括营销、产品、客户支持（以及任何其他相关部门）。

这样，代表有相关内容，提供了潜在客户，准确的关于产品特征的详细信息，有关支持客户的信息在整个船上收到以及客户的时间，以及更多。您还应定期与您的销售高管会面，分享您的团队如何表演并审查高级公司目标，以便您可以与您的代表分享那些，并让他们对公司领导的地方兴奋。bob全站app

5.报告

如上所述，你工作的一个主要组成部分是报告和分析数据. 您不仅应该查看整个团队的数字，还应该深入了解每个销售代表的表现，以确保团队中的一名成员没有承担责任，也没有大幅降低平均值。

此类数据的示例包括：

• 在任何给定的时间点，你离目标有多远
• 您预计的每周、每月和季度绩效是什么样的
• 任何关于时间交易点的趋势都倾向于滑倒
• 平均值的变化获胜率

您可以在的帮助下获取和管理所有这些数据（以及更多）销售集线器软件bob电竞官方下载.

6.管理时间

通常情况下，在管理一个团队时，很容易让你的时间被灭火消耗掉。然而，要成为一名有效的销售经理，你必须掌握时间管理.

依靠电子邮件和办公时间而不是聊天平台与销售代表沟通，向他们提供反馈，并回答他们的问题。正如销售顾问杰夫·霍夫曼（Jeff Hoffman）所说，“即时消息工具强制采用后进先出的方式。换句话说，最新的消息往往会得到第一个回复。这既没有效率，也不公平。”

让销售代表在您的日历上为请求预订时间，或者在办公时间到您的办公桌旁，可以保证他们只会带着自己无法解决的问题来找您。它教会他们更加自主，为你节省时间，这是一个双赢的局面。

使用免费会议安排软件，以便销售代表可以在您的日历上预订时bob电竞官方下载间。

此外，尽管你可能会错过达成交易的辉煌时期，但要克制住接管销售代表任何机会的冲动。从长远来看，你不会帮他们（或你自己）任何忙。记住这句格言：“让一个人去钓鱼，你会喂他一天；教一个人钓鱼，你会喂他一辈子。”？这一点在这里也适用。插队剥夺了你的代表学习的机会，意味着你下次也必须这样做。

最后，确定所有任务的优先级。有这么多事情要做，我们很容易处理最明显或时间敏感的任务。然而，这些并不总是最重要的。在每天开始时，根据影响和紧迫性组织一份待办事项清单。最重要的项目应该是有影响的和紧急的，下一个项目应该是有影响的但不是紧急的，其次是紧急的但不是有影响的，最后是既不紧急也不是有影响的。

现在，您已经更好地了解了销售管理职责，让我们来回顾一些有助于您（和您的销售代表）脱颖而出的资源。bob体育苹果系统下载安装

销售经理的工具和资源bob体育苹果系统下载安装

销售管理资源可以简化您的工作（以及bob体育苹果系统下载安装销售代表的工作），帮助您更高效地完成任务和职责，对您的团队产生更大的影响，并成为更强的领导者。

HubSpot销售中心

HubSpot销售中心是一种无价的销售管理资源。它可以为您和您的销售代表节省宝贵的时间，充当全方位的数据库（销售代表可以在其中输入他们的潜在客户和交易信息），并帮助您更快地完成更多交易。

以下是您的团队和底线如何从使用Sales Hub中获益：

• 自动化和个性化外展
• 创建和共享电子邮件模板
• 自动记录联系人信息、打开电子邮件和单击
• 当潜在客户打开您的电子邮件时获得通知
• 在一个地方组织所有代表的活动
• 通过网站上的实时聊天与潜在客户联系
• 与您的CRM同步跟踪整个管道

HubSpot CRM

这个HubSpot免费（永久）CRM不仅仅是联系管理。对于销售主管而言，CRM可实时查看您的销售渠道，并允许您为销售团队提供无价的工具，包括电子邮件跟踪、会议安排、实时聊天等。

管道驱动

管道驱动是一个销售和销售管理CRM。该软件通过强大的管道管理、销售预测、交易跟踪和报告，帮bob电竞官方下载助优化您的销售流程。奖励：Pipedrive与您的HubSpot帐户集成。

空调

空调是一个基于云的电话系统，可帮助您联系并跟踪与潜在客户和客户的对话。该工具可与您的CRM和帮助台解决方案连接，使您能够智能地与客户联系并为其提供支持。Aircall与HubSpot CRM和Sales Hub连接，以更好地简化交易跟踪和报告。

销售管理书籍

向销售专家学习可以帮助你成为更好的销售经理和领导者。这里有四本销售管理书籍，我们建议您阅读，以帮助您提高技巧。

1.指导销售人员成为销售冠军：经理和高管的战术手册

基思·罗森

这本书将帮助你指导你的销售代表以比你想象的更快的速度成为最佳执行者。为了帮助您实现这一目标，本书包括案例研究、一个为期一个月的困难销售代表“周转策略”、指导脚本和模板以及预先编写的问题。

2.意外销售经理：如何控制和带领销售团队记录利润

克里斯·莱特尔

当你成为一名销售经理时，你是否从一线晋升而来，却没有太多的支持来处理这一过渡？这一常见问题被称为“销售管理陷阱”“。本书将为您提供一些实用的技巧，帮助您完成这一转变。它还将帮助您脱掉销售鞋，并引导您的销售代表自己进行有效销售。

3.破解销售管理代码：衡量和管理销售业绩的秘密

由Jason Jordan.

从您应该跟踪和优化的指标和流程到确定竞争销售目标的优先级，本书可作为管理不断增长的销售团队的实用指南。全面的资源将帮助您改善整个团队的日常和年度业绩。

4.销售管理。简化：关于从销售团队中获得优异成绩的直截了当的事实

迈克·温伯格

这本书揭示了为什么销售团队通常达不到他们的目标，以及销售管理风格和策略是如何经常受到指责的。本书结合了直截了当的建议和有趣的轶事，将有助于您避免可能会损害任何销售团队成功的常见错误。

开始管理您的销售团队

销售管理不是一个简单的过程，但它是一个关键角色，可以影响您的业务底线。有很多活动部分和复杂之处，但通过正确的战略和流程，您可以有效地管理您的销售代表、团队目标和所有关系（包括内部和外部）。

因此，开始考虑您将在团队中实施的销售管理策略，以及您将在整个过程中纳入哪些资源来帮助您。bob体育苹果系统下载安装

编者按：这篇文章最初发表于2019年7月，并进行了全面更新。