7个过时的销售结束策略，非常糟糕

在里面格伦加里格伦罗斯，亚历克·鲍德温扮演布莱克，一位好战的教练，被派去整顿一支疲惫不堪、表现不佳的销售团队。

布莱克冲进一间毫无戒心的销售代表的房间，开始对前景大喊大叫。“这辈子只有一件事很重要——让他们在虚线上签名！”

对布莱克来说幸运的是，他的角色声称一年赚了97万美元。不幸的是，他在销售的最终价值上完全错了。即使在格伦加里格伦罗斯，当销售代表脑子里回荡着“永远都要关门”的咒语时，他错了。

旧的销售策略——通过销售流程拖拽潜在客户并将其武装起来进行购买——之所以奏效，是因为没有更好的方式让买家购买。

今天，情况发生了变化。买家比以往任何时候都能获得更多的信息和更多的选择，而那些仍在“永远关闭”模式下运营的销售人员会发现，讽刺的是，越来越多的大门正在向他们关闭。

随着时代的发展，许多销售策略都发生了变化。但销售代表们仍在努力完成这一任务。

很容易看出原因。前景需要“封闭”的想法本身就是一个过时的概念。今天，销售人员教育潜在客户，让他们自己决定是否购买。

“结束”不应该是对潜在客户所做的事情。相反，它应该是一个双方都同意的结果，这是一个有益的、教育性的销售过程的自然副产品。

传统的成交策略是旧销售时代遗留下来的。过时的销售策略尤其令人畏缩——不惜一切代价避免它们。

1.假设关闭

顾名思义，假设性收盘是在一种假设下进行的，即潜在客户将要买入，即使他们没有明确表示。销售代表将询问潜在客户以下问题：，“那么我们应该从哪一天开始？”希望他们的买家能进入购买产品的心态。

为什么它不起作用：将潜在客户视为他们已经决定购买，并希望他们忘记他们还没有购买，这充其量是一种透明的努力，最坏的情况是侮辱他们的智慧。

2.“从摇篮到坟墓”结束

这一策略旨在应对那些认为现在购买还为时过早的潜在客户。销售人员用这种近距离的方式告诉潜在客户，在生活中，从来没有一个好的购买时机，所以他们最好现在就购买。

为什么它不起作用：事实上，有这样的事情，不好的时候购买。“从摇篮到坟墓”的结尾忽略了合法的反对意见，打破了潜在客户关系的基本规则：让潜在客户感到受到尊重和倾听。不要忽视买家的担忧——布莱克会这么做的。

3.另一个选择是结束

在传统假设收盘价的基础上，替代收盘价提供了两种产品选择的前景。例如“你想买红鞋还是蓝鞋？”

为什么它不起作用：这是一个更具侵略性的假设结束版本。潜在客户不会被这种策略欺骗而购买，他们很容易看穿你的努力。

4.“不劳而获”结束了

如果潜在客户今天愿意购买，此收盘价将为他们提供免费或大幅折扣的服务，例如额外的产品，或通常是追加销售的商品。

为什么它不起作用：这样的结束不仅对你的前景不利，对你也不利。你不仅表现得很绝望，这种接近还会导致不切实际的长期期望。你愿意开创这样一个先例，每次你的潜在客户拒绝，你都必须提供一些免费的东西吗？另外，如果你愿意免费赠送东西，考虑一下你的品牌。“零花钱”会降低产品的价值。

5.销售竞赛结束了

这种亲密关系试图利用潜在客户对你的同情。在这种情况下，销售代表提供大折扣或免费附加服务，并通过告诉潜在客户他们正在参加销售竞赛来解释免费赠品。

为什么它不起作用：就像“无功而返”的结局一样，使用这种策略的销售代表开创了一个糟糕的长期先例。更糟糕的是，这种接近要求潜在客户购买的原因与他们的处境完全无关。潜在客户不在乎你是否离总统俱乐部只有一步之遥——他们关心的是解决他们的问题。把注意力集中到你自己身上，你就表明你没有。

6.锐角接近

此结束语用于回答有关产品的潜在问题。当潜在客户询问时，“该产品是否具有X功能？”一位代表回答说，“如果有，你今天愿意买吗？”

为什么它不起作用：作为一名销售人员，你的主要责任不仅仅是达成交易，而是达成对你和你的潜在客户都有利的好交易。如果你的潜在客户还在问问题，那是因为他们不完全了解产品及其价值。与其用他们的问题作为硬推销的开场白，不如回答他们。

7.外卖结束了

当潜在客户表示对价格犹豫不决时，销售人员使用此结束语会删除他们知道潜在客户想要的东西。例如，销售代表可能会说，“好吧，如果你不想超过400美元，我将取消获得优先支持的选项。你说过优先支持对你来说非常重要，但这是我们达到这个价格的唯一途径。”

为什么它不起作用：这种策略依赖于人类对被拿走东西的厌恶。使用它的问题是什么？你把自己逼到了一个角落。如果买方答复，“我负担不起第一个价格，但我需要优先支持。我想我必须选择竞争对手X，”突然改变你的想法会让你看起来卑鄙和操纵欲很强。

当建立了信任，销售代表不采用阴暗的策略进行销售时，销售对买方和卖方都有好处。所以，抛开这些把戏和噱头吧。对你自己、你的买家和你的企业来说，乐于助人、公开和透明是正确的做法。

编者按：这篇文章最初发表于2017年6月，并进行了全面更新。