绝望让人很快失去兴趣。如果你曾经因为明显的需求和不断的约会邀请而对追求者或朋友冷淡过，你就会明白我的意思。
我们大多数人都知道在社交场合不要跨越渴望和绝望之间的界限。然而，当你的工作岌岌可危时，良好的判断力会从窗口飞出去。销售人员需要每个月完成一定数量的销售才能达到他们的目标，压力有时会使他们对前景感到有点过于乐观。
但在寻求配额的过程中，销售代表往往甚至没有意识到他们所做的是在释放一种绝望的氛围。如果你犯了这10种行为中的任何一种，在你让你的潜在客户跑步之前立即停止。
1） 假设潜在客户感兴趣。
HubSpot销售副总裁皮特·卡普塔（Pete Caputa）表示：“很多销售人员都表现得很绝望，因为他们不询问潜在客户是否感兴趣——他们只是假设自己感兴趣。”。
这种行为表现出来的一种方式是销售人员在第一次外展时建议开会或打电话。根据Caputa的说法，考虑到销售代表在这个早期阶段无法真正知道潜在客户是否是一个好机会，这有点假设性。有些人认为这是自以为是，而另一些人则认为这是绝望。
2） 要求开会的压力太大了。
潜在客户通常会迅速解雇销售人员“我们不感兴趣，”或“现在不是时候”好的销售代表擅长通过这些下意识的拒绝。然而，如果销售代表确定某个潜在客户对其不感兴趣，他们应该退却，否则就有可能被贴上绝望的标签。
但是一个销售代表怎样才能找到真正的利益呢?卡普塔建议提出一个简单的问题:“您不想因为忙而设定通话时间，还是因为我没有为您建立足够的价值，您无法接听另一个电话？”
如果潜在客户回答说他们被埋了，销售代表会明白这是“不是现在”而不是“永远都不会”。然而，如果潜在客户看不到你所销售产品的价值，那就不太可能是一个好机会，在他们被拒绝后，销售代表会用“好吧，但我真的认为你会非常适合的，”或“我明白，但你们领域的所有其他竞争对手都在这么做。”听起来只是在恳求。给他们一个机会，如果他们接受了，就让他们走。
3） 在问题上跳得太快。
销售代表询问潜在客户发现问题，以了解他们的痛点，并了解特定产品或服务是否有助于解决这些问题。然而，当问题和解决方案之间匹配时，这是很好的，销售代表不应该太急于建立连接。
“理想的销售过程包括潜在客户自己意识到你的方案是正确的。通过销售代表的提问和讲述其他人的故事，客户应该在故事中看到自己，”卡普塔说。
卡普塔补充道：“很多时候，销售人员都会说，‘哦，我们可以帮你！’并解释你如何用解决方案Y解决问题X，而不是让潜在客户在他们自己的头脑中把问题联系起来。”。“这可能不是他们想要的方式。”
从一开始就突出你的产品似乎很有销路，而且可以赶走一个好机会。忍住冲动。
4） 签订附带协议。
急于进行销售的销售代表可能会被诱惑改变规则。正如HubSpot的培训和发展总监安德鲁·奎因（Andrew Quinn）所指出的那样，这通常以附加福利的形式出现，而附加福利不在交易条款和条件范围之内。
代表可能认为这些类型的“附带协议”相对无害。毕竟，潜在客户签了名，对吗？但请记住，这种行为建立了一个危险的先例，即迎合例外情况和处理过高的期望。以这种方式雇佣的潜在客户很可能是一个差劲的客户。
5） 发出最后通牒。
销售人员必须在最后关头向潜在客户发出最后通牒或威胁，但根据奎因的说法，这是经常发生的。这是这类话语的范畴“除非你做出正确的选择，否则我不会离开这里！”或“如果我不做这笔交易，我就要失业了。请帮我做这件事……”陷入
最后通牒、威胁和乞讨不会让任何人感觉良好。不要去那里。
6） 让你的声音传达神经。
销售人员听起来越自信，潜在客户就越有信心做出购买决定。考虑到这一点，奎因警告说，销售代表永远不要让紧张或绝望潜入他们的声音。即使你离配额还有很长的路要走，而且这是一个月的最后一天，销售代表也应该保持冷静。
不知道绝望的声音听起来像什么？下面是辛普森一家的居民威利·洛曼（Willy Loman）的一个典型例子：
7） 太随和了。
销售人员应该为客户服务，但这并不意味着他们应该像仆人一样行事。例如，如果潜在客户要求的功能远远超出了正常服务的范围，那么销售人员就不应该简单地默许某项服务“我看看我能做些什么。”相反，卡普塔建议销售代表深入研究潜在客户的每一个额外要求，了解他们为什么需要它，以及它是否真的至关重要。
卡普塔引用的另一个例子是允许潜在客户不尊重你的时间。当潜在客户在最后一刻取消电话时，他们很可能会在下次与销售代表会面时道歉。而大多数销售人员对此道歉的回应是“没问题!”在卡普塔看来，这是错误的，因为这意味着代表的时间比潜在客户的时间更宝贵。相反，他建议问，“一切都好吗？”然后继续谈话。
卡普塔说：“作为一个能增加价值的人，你应该受到尊重，当你让一个潜在客户不尊重你时，你就表明你非常渴望这份生意。”。
8） 拒绝接受暗示。
从统计上讲，你的绝大多数销售机会都不会有任何进展。有时潜在客户甚至不会回复你的电子邮件或回你的电话。没关系。
没有的是拒绝前进，一封又一封的邮件，一封又一封的邮件。键入这句话真让人筋疲力尽——你能想象这种无情的信息对买家来说有多绝望吗？我认为说“非常”是安全的
9） 主动提出意见。
根据销售专家杰夫·霍夫曼（Jeff Hoffman）的说法，没有什么习惯比主动发表意见更能损害你的感知地位。这让你看起来过于渴望取悦他人。如果你的潜在客户认为你只是告诉他们他们想听的，他们不会相信任何东西你说。
假设买家告诉你，“下个月，我们将针对千禧一代发起一场新的活动。”
不要回应，“哦，太棒了。你在那个项目中使用了哪些工具？”
简单地问你的问题：“您正在使用哪些工具？”
事实上，自信的风格会减少你看起来绝望的机会。
10)太早打折。
没有什么比在潜在客户要求之前提供折扣更能让人尖叫“我需要这笔交易”。虽然折扣在销售过程中占有一席之地，但只有在潜在客户意识到产品价值后，您才应该提出折扣。如果你在谈话开始时说你在价格上很灵活，不仅你的产品看起来更便宜（因此不太受欢迎），你的潜在客户还会推断你渴望不惜任何代价成交。
编者按：这篇文章最初发表于2015年3月，并已全面更新。
