如果你问大多数高管如果他们有一个销售过程,他们会立即同意。但当你让他们描述自己的销售过程时,他们的描述大相径庭。对一些人来说,销售过程意味着销售管道中的里程碑。对其他人来说,这意味着每周的通话模式。对其他人来说,这意味着一个重要的客户计划。

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我们在为我们的书进行研究时观察到这种令人不安的现象破解销售管理代码.没有对术语的共同理解销售过程,销售经理无法有效地指导或与销售人员沟通。他们还发现自动化、测量和改进销售过程是非常具有挑战性的。

我们的研究揭示了包含每个销售人员日常努力中最重要活动的基本销售流程。结合已定义的流程可以更容易地衡量、管理和指导销售人员。对你的销售过程有一个清晰的定义很重要。

1.呼叫管理

电话管理流程改善了卖方和买方之间的个人互动,因为它为销售代表在进行电话交谈时创造了急需的结构和意图。

在这个过程中,通常有三个阶段:规划,执行和汇报。在规划阶段,销售人员应该清楚地解决以下问题:

  • 销售电话的目的是什么?
  • 你应该问哪些问题?
  • 您希望遇到什么异议?

在执行销售过程中,销售代表应该依靠他们的计划和准备来引导电话,同时要保持专注,如果谈话没有按照计划进行,要留有灵活性的空间。

在进行汇报的时候,找一位同事或经理,他们可以就工作进展如何,以及在代表下次打电话时需要改进的地方提供反馈,这是很有帮助的。这也是一个很好的时间来思考任何代表没有机会问的问题,或者考虑他们在电话中无法解决的异议的解决方案。

2.领导资格

销售团队应该采取系统的方法有资格领导在销售过程的早期。有一个筛选潜在客户的过程,可以为销售人员提供一个有价值的内在检查,这样他们就知道在与潜在客户打交道时应该寻找什么。

通过拥有特定的标准代表应该寻找符合条件的领导,以及他们可以在初始销售电话中提出一致的一组问题时,将更多地准备与前景的初始对话进行更多准备,并且在追求时可能会感到更自信正确的领先优势。

随着代表在其管道中的符合条件的符合条件,这里有一些标准他们可以考虑:

  • 这款潜在客户是否适合您的理想客户档案?
  • 这个人是这次购买的合适的决策者吗?
  • 这个潜在的客户有预算支付你的产品或服务吗?

这些问题的答案,如这些问题可能有助于根据需要进行资格和取消资格。最终,当您的代表销售给合适的人时,他们的工作和销售流程整体将更顺畅。

3.机会管理

在销售时,机会是一个很有资格的领导,可能会购买。的机会管理流程可帮助销售团队在整个管道上进行销售和跟踪销售机会。

许多卖家在造成问题之类的问题时从事机会规划,例如:

  • 您试图为客户解决哪些商业问题?
  • 谁是您需要与之参与的利益相关者?
  • 在竞争中你将如何定位自己?

一旦他们进入了管道,代表应该紧密追踪并记录机会如何通过销售流程,注意到在将机会转换为客户时最佳地工作。

4.账户管理

帐户管理过程最大限度地提高了选择客户关系的长期值,通过将公司的能力与客户的需求保持一致。bob全站app此过程经常在初始交易关闭后升高,以确保客户的成功和满足。

帐户计划通过回答以下问题,帮助指导您的帐户管理策略:

  • 你们公司建立这种关系的目标是bob全站app什么?
  • 客户的业务需求是什么?
  • 什么行动计划将保持关系健康和有利可图?

虽然账户管理的作用往往落在账户管理人员,而不是销售代表,但账户经理和销售代表都需要保持对如何最好的过渡客户账户的对齐。这通常需要销售代表准备账户管理者接管帐户的汇报期,提供他们在销售时获得的洞察力。

5.领土管理

通过根据其潜在价值优先考虑买方,帮助销售人员在不同类型的前景和客户中最有效地分配他们的努力,然后映射呼叫模式以最大化卖方的预期回报。

区域计划对于实地销售人员来说很常见,他们必须回答以下问题:

  • 谁是我领土上的顶级客户和前景?
  • 每个人都应该得到什么关注?
  • 我将如何确保每个服务水平?

6.交易管理

对于销售团队来说,交易管理涉及对收入产生举措进行对齐的方法。此销售流程跟踪销售交易的工作流程从头到尾,提供有价值的数据和深入了解过程可以针对更多销售进行优化。

HubSpot销售代表Sarina Kowaguchi分享了她的团队优先考虑交易管理的原因:

“我最近庆祝的销售团队每月击中配额一年,远远超过了我们12个月的成就。虽然促成我们成功的因素有很多,但我相信很大程度上可以归因于我们对处理管理的痴迷(姑且就这么称呼吧)。

通过深入了解我们每个月每周的交易情况,知道我们需要投入什么来达到或超过我们的目标,我们已经能够确保我们在游戏中保持领先地位。

这意味着持续地培育我们的开放交易,保持现有客户关系的顶端,以获得交叉销售和向上销售的机会,以及牢牢掌握我们拥有的哪些客户可以转化为机会。

对于所有这些,组织是关键。这当然是有帮助的世界一流的CRM帮助我们映射我们的月份和最有可能转换的领导者。“

7.销售自动化

销售团队可以使用AI-Powered Tools来自动化平凡的任务,削减了在其销售流程中执行管理和驾驶效率的时间。

通过执行时间审核开始为团队自动化销售流程。让每个代表和经理跟踪他们在一周内执行的任务以及每个任务所带的时间。通过此数据,您的团队可以识别简化您努力的机会。一些常见的流程销售团队选择自动化包括:

  • 销售报告-减少团队获取报告信息的系统数量。使用在一个平台内提供所有所需报告的工具。
  • 创建CRM记录- 设置工作流程以自动创建新的联系人并在CRM中处理所以代表不必。
  • 电子邮件模板- 对于常用电子邮件,创建一组模板代表可以轻松复制和客户而不重新创建车轮。
  • 提案-创建报价和提案可以通过集成轻松简化销售支持软件bob电竞官方下载CRM。

想知道你是否需要实施所有七个过程?

不完全是。销售过程的功效取决于使用它的个人。

例如,整个销售团队可能不需要帐户管理流程,但管理关键客户关系的销售人员需要。此外,内部销售代表不需要区域管理流程,但在特定地理位置有数十或数百个指定客户的销售人员需要。

存在离散的销售流程,每个过程都有特定的销售角色应用。如果您的销售流程未与角色保持一致(例如,要求领土管理人员进行帐户规划),他们会迅速被抛弃。没有销售过程中没有这样的东西 - 只是错误的销售流程。

如果您没有正式的销售流程,现在是实施它们的好时机。如果您有错误的销售流程,可能会沮丧。

但是,如果您有正确的正式销售流程,您可以成为销售管理摇滚明星的职位。您可以通过更加一致的活动执行最重要的活动来自信地衡量,管理和指导您的销售人员以更高的性能。

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最初发布于2010年9月16日,2020年1:15:00,更新了2020年9月16日

主题:

销售过程