5条黄金法则，在推销电话的前60秒你必须遵守

作为一个现代销售人员，很容易幻想最新的社交销售或销售情报工具可以帮助你更容易地与更多的买家联系。(我知道我有。)但即使有了今天所有的新技术，没有什么可以取代电话与潜在客户进行建设性的对话。

但这并不意味着你拜访的每一位买家都准备好或愿意与你交谈——远非如此。无论你是打电话给一个你主动寻找的合适的潜在客户，还是跟踪一个没有直接打电话给你的潜在客户，还是打电话给你最新的Twitter关注者，你都必须准备好在听到一个问题时冲破阻力“喂?”在电话线的另一端。

虽然许多社交营销大师可能会让你相信电话勘探已经死了，但电话仍然是最好的勘探工具——如果使用得当的话。正确的做法需要准备和练习。

我建议的一家公司最近请我帮助他们为最初的临时电话创建一个脚本。由于自己有点生疏，我求助于我最喜欢的销售专家之一马克·威沙克(Marc Wayshak)计划销售．Wayshak用一些视频来帮助我。

以下是Wayshak为你提供的五个步骤，帮助你在最初的通话开始时突破潜在客户的阻力。

1)确定你是早打电话还是晚打电话。

Wayshak认为，与潜在客户建立联系的关键是在他们不忙着和其他人在一起，或者“看门人”没有在筛选他们的时候找到他们。这种情况不太可能发生在白天，所以，Wayshak特别建议在典型的朝九晚五工作日之前或之后打电话。他建议:“在早上8:30之前或晚上5:30之后尝试你的前景。”

2)放下假装的热情。

有没有接到过销售代表的电话，听起来像游戏节目主持人邀请你上台?它是否会立刻让你失去兴趣?我知道这让我很不舒服。当我听到一个销售人员在电话的另一端把热情刻度调到11时，他们很快就挂断了电话。

想想。你最好的朋友、最亲密的同事或最重要的客户曾经这样问候过你吗?不，他们是那些和你之前就有关系的人。

Wayshak建议销售人员这样做是真实的:“不要听起来过于兴奋，在电话里做与你的潜在客户期望的完全相反的事情，给他们带来惊喜。”

这意味着把你的声音降低几个八度，用句子——而不是惊叹号说话。

3)听起来像正常人打电话。

当你的客户接电话用一种与大多数销售人员的传统方式不同的语气和措辞来开场。而且由于大多数代表都很夸张，这意味着像正常人一样说话会让你与众不同。

“不要用虚假的热情问候你的潜在客户，而应该说:‘嗨，布莱恩。乔治打电话。你正在忙吗?“Wayshak建议。

这种冷静、像朋友一样的方式完全不同于潜在客户习惯听到(并挂断电话)的过度推销语言。

4)制定应急计划。

如果你的潜在客户在你打电话时很忙，并且想尽快挂断电话(即:大多数买家)，那么就制定一个适当的计划来解决这种阻力。举个例子，如果一个潜在客户想马上挂掉电话，不要惊慌失措——只需要得到允许，然后问一个简短的问题。

Wayshak建议你这样说:“如果我花30秒告诉你我为什么打电话给你，你可以吗?如果没有意义，你可以自由挂断电话。”这听起来可以吗?”

5)关注挑战。

就像我收到的许多糟糕的电子邮件一样，大多数销售人员在电话和语音邮件的开头都在谈论他们的产品和服务有多好。相反，“换个话题，描述你的客户面临的共同挑战，然后看看你的客户是否正在应对这些挑战，”Wayshak说。

作为奖励，这最后一步将帮助你发起一场以挑战为重点的对话，这样你和你的潜在客户就可以决定安排一次电话会议，讨论你能如何真正帮助他们。

说到勘探，熟能生巧

虽然认为你永远不会再挂电话是一种白日梦，但不要成为那些太害怕挂电话的代表拿起电话或者过度依赖社交网络和电子邮件进行勘探。最重要的是，不要花太多的时间寻找圣杯销售预测工具，这是没有必要的。它并不存在(我们保证，如果它被创造出来，我们会告诉你)。

相反，遵循并实践这些指导方针打电话技巧减少过早收到“不”或听到意外拨号音的次数。如果你努力改进你的方法，并根据你自己的销售情况定制它们，它们将会为你工作。

为了获得一些额外的灵感，下面是一个五分钟的现场销售电话视频，Wayshak在视频中演示了如何按照这个框架进行对话。

想要了解更多类似的策略，可以看看Wayshak的免费电子书:25个小贴士，让你今年的销售额大幅增长。”