销售预测的终极指南

销售预测对公司的成功（以及你自己的职业发展）起着重要作用。bob全站app

准确的销售预测使销售人员和业务主管能够在设定目标、招聘、预算、潜在客户和其他影响收入的因素时做出更明智的决策。

尽管大多数销售人员每周花2.5小时进行销售预测，但他们的预测通常是准确率低于75%．

我们已经编写了一份深入的指南，以创建一个值得信赖的销售预测，而不是一个愿望演员。继续读下去学习，不要错过机会销售预测模板我们在最后加入了。

经理使用销售代表的销售预测来估计其团队将完成的业务。主管使用团队预测预测部门销售。销售副总裁使用部门预测来预测组织销售。这些报告通常与公司领导层、董事会成员和/或股东共享。bob全站app

为什么销售预测很重要

销售预测使您能够发现潜在问题，同时还有时间避免或缓解这些问题。例如，如果您注意到您的团队的趋势是低于配额35%，那么您可以了解发生了什么，并纠正错误。

也许你的竞争对手已经开始了一场新的打折活动，或者你的新销售补偿计划无意中助长了不良行为。

现在发现这些问题——与月底或季度末相比——会产生巨大的影响。

从招聘和资源管理到目标设定和预算编制，销售预测也对许多决策起作用。

假设你的销售预测预测有26%的机会增长。为了确保你能跟上需求，你应该开始招聘。另一方面，如果预计机会会减少，暂停招聘是明智的。与此同时，增加营销支出，投资培训销售代表。

此外，销售预测是一个强有力的激励工具。

例如，每周您可能会更新季度销售预测，以查看您的团队是否正在按计划实现其目标。您还可以在绩效计划中每天为单个销售代表创建预测，以确保他不会落后。

关于销售预测，需要记住的最重要的一点是：它们不一定要完美才有价值。你的销售预测经常（如果不是总是）与你的结果略有不同。

当然,极不准确的结果有问题——但如果您使用的是干净的数据，并且选择了正确的方法（我们会找到），那么您的销售预测将帮助您规划和推动增长。

销售预测方法[+示例]

并非所有的销售预测方法都是相同的。以下是几种最常用的销售预测方法。我们还提供了一些示例，以进一步说明每种销售预测方法。

1.机会阶段预测

opportunity stage sales forecasting方法考虑了每笔交易所处销售流程的各个阶段。进展越快，达成协议的可能性就越大。

一旦你选择了一个报告期——通常是月、季或年，这取决于你的销售周期长度和销售团队的配额——你只需将每笔交易的潜在价值乘以成交概率即可。

在您为管道中的每笔交易完成此操作后，将总数相加以获得您的总体预测。

虽然用这种方法创建销售预测相对容易，但结果往往不准确。此方法不考虑机会的期限。

换句话说，在你的销售代表的管道中苦苦等待了三个月的交易将被视为与一周前的交易一样——只要它们的截止日期相同。你必须相信你的销售人员会定期清理他们的管道，这并不总是可行的。

opportunity阶段的销售预测也可能过于依赖历史数据。如果您正在更改消息、产品、销售流程或任何其他变量，您的交易将以不同于过去的阶段性百分比完成。

机会阶段预测示例

假设您已经确定了以下基于管道的可能成交百分比：

• 首次通话：5%
• 合格：10%
• 产品演示：35%
• 产品试用：60%
• 最后通话：80%
• 成交：100%

根据这个预测模型，在产品演示阶段，1000美元的交易有35%的可能成交。这笔交易的预计金额为350美元。

2.销售周期长度预测

销售周期预测方法的长度使用年龄预测何时可能结束的个人机会。

因为这种技术完全依赖于客观数据，而不是代表的反馈，所以你不太可能得到过于慷慨的预测。

假设一名销售人员在准备好之前预订了一个潜在客户的演示。他们可能会告诉你潜在客户即将购买，但这种方法会计算出他们不太可能购买，因为他们几周前才开始与销售人员交谈。

此外，这种技术可以涵盖不同的销售周期。一个正常的潜在客户可能需要大约六个月的时间购买，但转介通常只需要一个月，而来自展会的潜在客户可能需要大约八个月的时间。您可以通过平均销售周期长度来确定每种交易类型。

为了获得准确的结果，您需要仔细跟踪潜在客户进入销售人员渠道的方式和时间。如果您的CRM没有与您的营销软件bob电竞官方下载以及自动记录交互，您的销售代表将花费大量时间手动输入数据。

销售周期长度预测示例

假设平均销售周期为6个月。如果你的销售人员已经在一个账户上工作了三个月，你的预测可能会显示他们有50%的可能性赢得这笔交易。

3.直观预测

一些销售经理只是让他们的销售代表估计成交的可能性。销售人员可能会说，“我相信他们会在14天内购买，这笔交易的价值将是x。”这是直观的销售预测。

一方面，这种方法考虑了最接近潜在客户的人的意见:你的销售人员。另一方面，销售代表天生乐观，经常给出过于慷慨的估计。

也没有可扩展的方法来验证他们的评估。要了解潜在客户是否像销售人员所说的那样接近，她的销售经理需要倾听她的电话、跟踪她的会议和/或阅读她的对话。

当历史数据接近于零时，这种方法在公司或产品的早期阶段最有价值。bob全站app

直观预测实例

假设您希望预测您的全新业务的销售额。您只运行了三个月，没有历史数据。你的团队中有两名销售人员，因此你要求他们根据直觉预测未来六个月的销售额。

每个销售人员都会检查其销售渠道中的交易，以及他们在接下来几个月计划的任何潜在客户机会。根据他们的分析，他们预测未来六个月的销售额将达到50000美元。

4.历史预测

预测你在一个月、一个季度或一年内会卖出多少的一种快速而肮脏的方法是查看匹配的时间段，并假设你的结果将等于或大于这些结果。这是历史销售预测。

这种方法存在一些问题。首先，它没有考虑季节性。其次，它假设买方需求是恒定的。但是，如果发生任何不寻常的事情，你的模型就站不住脚了。

最终，历史需求应该被用来作为基准，而不是你的销售预测的基础。

历史预测的例子

假设您的团队在10月份共售出了80000美元的月度经常性收入（MRR）。根据这种方法，你可以假设他们在11月份会卖出8万美元或更多。

通过添加您的历史增长，您可以使此预测更加复杂。如果你坚持每月增加6-8%的销售额，保守估计11月的销售额为84800美元。

5.多变量分析预测

最复杂的销售预测方法-多变量分析预测-使用预测分析，并结合了提到的几个因素，如平均销售周期长度、基于机会类型的成交概率和个人代表绩效。

这种预测往往是最准确的。然而，它需要一个高级的分析解决方案，这意味着如果你有一个小预算，它并不总是可行的。

你还需要干净的数据——如果你的销售代表没有致力于跟踪他们的交易进展和活动，你的结果将是不准确的，无论你的软件有多好。bob电竞官方下载

多变量分析预测实例

假设您有两个销售代表，每个销售代表负责一个客户。您的第一个代表将于周五与采购部门举行会议，而您的第二个代表刚刚向采购委员会做了第一次演示。

根据你的第一个销售代表在销售过程这一阶段的胜率，结合相对较大的预计交易规模和本季度剩下的天数，他在这一阶段完成交易的可能性为40%。这给了你9600美元的预测。

你的第二个销售代表在销售过程的早期，但交易规模较小，成交率较高。她也有40%的可能成交，给你一个6800美元的预测。

综合这些因素，你会得到一个16400美元的季度销售预测。

6.管道预测

如果您没有适当的程序来处理您的计算，管道销售预测方法可能需要一些时间，可能需要太多时间。它会查看您当前销售渠道中的每个机会，并根据独特的公司变量（包括销售代表的获胜率和机会价值）计算其成交机会。bob全站app

这种预测方法依赖于您提供高质量数据的能力。如果你把数字搞砸了，或者使用了不完善的数据，你最终会得到提供零值的预测。

确保您的销售代表定期向其CRM中输入准确、及时的数据，以便从该方法中获得最深入的见解。

管道预测实例

如果您的销售团队通常在60天内完成价值5000美元至8000美元的交易，那么您团队管道中的所有当前交易都有很高的完成可能性。

然后，您可以使用这些数据计算月度或季度预测。

下面是如何开始销售预测的详细说明。这些步骤将确保准确的销售预测为了你的生意。

1.为您的团队建立销售流程。

如果您的销售团队没有始终如一地使用相同的阶段和步骤，您将无法预测机会关闭的可能性。参考我们的指南建立销售流程给我了解如何创建记录在案的结构化销售流程，以便在将潜在客户从潜在客户转换为客户时使用。

您的销售流程还将设置标准的opportunity、lead、prospect和close定义。每个人都需要就何时以及如何计算进入和退出漏斗的潜在客户达成一致意见。

2.设置个人和团队配额。

为了衡量绩效，你需要一个“成功”的客观定义。与您的销售代表和领导一起制定销售配额．这些将作为财务基线目标，与你的销售预测进行比较。

3.投资于客户关系管理（CRM）工具。

CRM，比如HubSpot CRM，给你的销售代表一个数据库跟踪机会，给你准确的密切预测。准确的数据才能作出准确的预测。

即使您的业务是全新的，建立CRM并让您的销售代表养成使用CRM的习惯也将有助于您对未来的预测。（如果您是全新的，请查看我们的销售预测模板在下一节中。）

4.选择一种销售预测方法。

完成销售流程、销售配额和CRM后，您可以选择销售预测方法．

你选择的方法将取决于一些因素，包括你的企业的年龄，你的销售团队和渠道的规模，你的销售数据的质量和数据跟踪习惯。

如果您的业务是新的，或者没有太多的历史销售数据，最好的方法是直观预测．

如果您刚刚开始销售预测，并且销售渠道繁忙，机会阶段预测,销售周期预测的长度。但是，这两种方法都提供了客观的预测计算，因此，如果您要寻找更详细的管道特定预测，多变量分析预测和管道预测可能是可行的选择。

如果您的团队拥有无可挑剔的销售数据，并且习惯于跟踪他们的渠道数据，那么这两种方法最有效。最后，对于最稳定的市场和行业，历史预测可以是一个很好的预测模型。

在使用销售预测模型之前，请仔细查看您的业务模型、销售团队、数据跟踪和更广泛的行业。

5.包括来自其他组织（如营销、产品和财务）的数据。

虽然了解过去的销售数据对于创建可行的销售预测至关重要，但公司内的其他组织也可以提供有价值的见解。确保在预测过程中包括以下组织：bob全站app

• 营销–您的营销组织与产品线的质量直接相关。与您的营销团队坐下来，了解他们在您预测的时间段内的计划和战略。
• 产品–您的产品团队是否正在为来年开发新产品？产品发布如何影响您的总体预测？在分析中包含这些数据可以帮助您制定更全面的战略。
• 资金–贵公司的财务团队应进行分析，以更好地了解贵公司整体的bob全站app财务状况。与财务分析师合作，了解您的销售预测如何与公司的财务目标保持一致。
• 人力资源–您未来的销售目标是否需要额外的人员或员工资源？如果是这样，请与人力资源部门的业务合作伙伴联系，以确定该流程是什么样的，以及它如何影响您的预测。bob体育苹果系统下载安装

6.回顾以前的销售预测。

你们队今年表现如何？将您现有的实际数据与上一年的预测进行比较，并注意任何差异或差异。

你的销售组织是否有明显的不足之处?上一年设定的目标是否不切实际?你把重大事件和季节性因素考虑进去了吗?在你进行预测的过程中，突出你公司领导层应该意识到的任何主要收获或经验教训。bob全站app

7.让您的销售团队了解情况并负责。

无论你选择哪种销售预测方法，都要让你的销售代表了解情况，经常与他们沟通变化和决策。这是另一个投资客户关系管理的好理由——它可以让你的销售代表了解每一次与客户的互动以及彼此之间的互动。

定期从您的团队收集关于哪些有效，哪些无效的反馈。让您的销售代表根据您的销售配额和销售预测对其业绩负责。毕竟，作为一家公司，他们最接近、最熟悉你的前景和整体销售业绩。bob全站app

影响销售预测的因素

注意这十个内部和外部因素，你需要在销售预测中考虑这些因素。

影响销售预测的内部因素

1.雇佣和解雇

当销售人员离开你的公司时——无论是因为他们辞职还是被解雇bob全站app——收入将会减少，除非你有潜在的招聘渠道。如果有相当多的销售代表同时加入，你的销售预测应该能预测到业务的大幅增长。

2.政策变化

在不调整预期的情况下，不要调整销售补偿计划。例如，如果你实行4个月的提成回拨，收入就会减少，因为你的销售代表只会向最适合的潜在客户销售产品。然而，在一个客户流失少得多的季度，你的利润将会增加。

或者你说销售代表在每个月的15号之后不能打折。在头两周，你会看到成交率猛增，随后销售额会低于正常水平。

3.领土转移

销售代表需要时间熟悉一个新的区域并建立他们的销售渠道，因此，在再次提振之前，预计您的收盘价会下降（假设您对新区域进行了很好的规划）。

影响销售预测的外部因素

4.竞争的变化

毫不奇怪，你的竞争对手所做的会影响你的胜率。如果该领域的另一家公司大幅降价，您的销售代表可能需要更积极地打折，否则可能会失去业务。另一方面，如果竞争对手倒闭，你可能会看到需求bob全站app增加。

5.经济状况

当经济强劲时，买家更有可能投资于他们的业务。当市场疲软时，销售周期通常需要更长的时间，对每笔购买都有更严格的审查。

6.市场变化

了解买家客户的最新情况。例如，如果你向酒店出售咨询服务，你会对旅游业的预期增长感兴趣。

7.行业变化

如果一个互补的解决方案出现了意外的高需求，你可能也会看到你的销售上升。假设你卖果冻。人们买的花生酱越多，他们买的果冻也就越多。

8.立法变更

新的法律和规定可能会帮助或损害你的业务——要么是因为对你的产品产生需求，要么是因为潜在客户不愿意购买任何新产品。

9产品变更

您是在推出高要求的功能，引入新的定价模式，还是提供补充产品或服务？这些变化可以帮助您的销售人员增加平均交易规模、缩短销售周期和/或赢得更多业务。

10季节性

你的客户可能更有可能在一年中的特定时间购买。例如，学区通常会在春季评估新买的东西，然后决定秋季买什么。

销售预测模板

这些销售预测方法都有一个共同的主题：数据。

即使是最轻量级的预测选项也依赖于知道每个销售代表的销售渠道中有多少机会以及他们完成项目的可能性。

要跟踪所有这些细节，您可以使用免费的销售预测模板，如我们的销售预测跟踪器．

免费下载此模板

该跟踪器包括：

• 一个电子表格，用于跟踪哪些交易是有保证的、可能的、潜在的，以及不太可能在本月完成的
• 每月收入预测，根据您在第一个电子表格中输入的信息自动更新
• 一个年度目标追踪器，这样你就可以监控你的进展

此销售预测模板在您刚起步时非常理想。然而，如果你的公司更成熟，考虑使用CRM代替。CRM将自行计算上述所有内容，因此您无需举手。bob全站app

尝试HubSpot的免费CRM. 它不仅能跟踪您的实际和预测收入，还能自动记录与潜在客户的每一次互动——电子邮件、电话和社交媒体——使您能够更准确地评估交易达成的可能性。

今天开始进行销售预测

有了深思熟虑的销售预测策略，你就可以为未来做好准备——不管它带来什么。

编者按：这篇文章最初是在2019年1月写的，并已进行了全面更新。