买家的旅程是什么？

由于触手可及的大量信息，今天的买家比以往任何时候都更加知情。正因为如此，权力的平衡才得以实现在大多数销售对话中，从销售代表转变为买方. 这就是为什么咄咄逼人的销售策略不再像过去那样有效。

相反，要在当今时代取得销售成功，销售代表必须使他们的心态从销售转变为帮助. 而开始这一过程的最佳方式是熟悉买家是谁以及他们在购买过程中的旅程：买家的旅程.

通过了解买家的旅程、他们在旅程中经历的痛苦和问题以及影响他们思维的因素，销售代表可以更好地理解买家，并在这条道路上定位他们的产品或服务。让我们再深入一点。

以下是如何对每个阶段进行概念化：

1. 认识阶段：买主意识到他们有问题。
2. 审议阶段：买方定义了他们的问题和解决方案考虑解决它的选项。
3. 决策阶段：买方评估并确认决定在管理解决方案的正确提供程序上。

既然整个旅程已经被定义，让我们从买方的角度更详细地观察每一个阶段：

买方在意识阶段做什么？

买家正在经历一个问题或疼痛的症状，他们的目标是缓解它。他们可能正在寻找信息资源，以便更清楚地理解、界定和命名他们的问题。bob体育苹果系统下载安装

• 例子：“为什么我的脚总是痛？”

买方在考虑阶段做什么？

买方将对其问题进行明确定义和命名，并致力于研究和理解解决所定义问题或机会的所有可用方法和/或方法。

• 例子：“如何治疗足弓疼痛？”

买方在决策阶段做什么？

买方已决定其解决方案策略、方法或方法。他们现在的目标是编制一份可用供应商的清单，列出一份简短的清单，并最终做出最终的采购决定。

• 例子：“哪里可以买到定制矫正器？它们要多少钱？”

如果你不了解你的买家，你可能很难规划买家的行程在某种程度上，从销售的角度来看，这将是有帮助的。在这种情况下，一定要与公司的客户、潜在客户和其他销售人员进行一些访谈，以了解购买过程。bob全站app

根据买家的旅程调整您的销售流程

考虑到所有这些，买家不希望在未准备好时被浏览、演示或关闭。从他们的角度来看，如果在错误的时间提供这些步骤，那么它们就没有任何价值。

然而，销售代表的闪光点在于买家在网上找不到的有关您产品的其他信息。

意识阶段

买家正在识别他们想要追求的挑战或机遇。他们也在决定是否将目标或挑战作为优先事项。

审议阶段

买家已经明确定义了目标或挑战，并承诺解决它。他们现在正在评估追求目标或解决挑战的不同方法或途径。

决策阶段

买家已经确定了解决方案类别，现在正在评估供应商。例如，他们可能已经编写了一份特定产品的赞成/反对列表，以确定最符合他们需求的产品。

其中一些考虑可能比销售伞更受营销伞的影响，但最终这些问题的答案将为您的买家的旅程提供坚实的基础。

当您创建或完善您的销售流程时，了解买家购买方式的过程是非常宝贵的。您将能够更好地理解潜在客户，处理异议，并在适当的时间提供适当的信息，帮助您完成更多交易并赢得更多业务。

编者按：这篇文章最初发表于2018年10月，并进行了全面更新。