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今天的消费者有很大的力量。他们可以研究你的产品或服务,并完全靠自己做出购买决定。

此外,比起和你的销售代表交谈,他们更有可能从他们的网络成员那里寻求推荐或阅读在线评论。

考虑到这一点,你是否调整了你的营销策略,以补充今天的消费者调查、购物和购买的方式?

要做到这一点,你必须深入了解谁是你的买家,你的特定市场,以及什么会影响你的购买决定和目标受众的行为。

输入:市场研究。

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无论你是市场调研的新手,这份指南都将为你提供一个全面研究你的市场、目标受众、竞争对手等的蓝图。

什么是市场研究?

市场研究收集企业信息的过程是什么买家角色,目标受众和客户确定您的产品或服务的可行性和成功是多么可行和/或在这些人中。

为什么市场研究?

市场研究允许您在符合您的买方。随着我们的世界(数字和模拟)变得越来越响亮并要求我们的注意力越来越大,这证明了宝贵。通过了解您的买方的问题,疼痛点和所需的解决方案,您可以恰当地制作您的产品或服务,以自然吸引他们。

市场调查也提供了洞察宽的影响你底线的因素包括:

  • 你的目标受众和当前客户在哪里进行他们的产品或服务研究
  • 您的目标受众的哪些竞争对手期望提供信息,选择或购买
  • 在你的行业和你的买家眼中,什么是趋势
  • 谁构成了你的市场,他们面临的挑战是什么
  • 什么影响目标受众之间的购买和转换

免费的资源

自由市场研究资料套

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当你开始专注于你的市场调查时,你可能会听到一级和二级市场调查。考虑一级和二级市场研究最简单的方法是设想市场研究下面的雨伞:一个用于一级市场研究,一个用于二级市场研究。

在这两个雨伞下面坐了一些不同类型的市场调查,下面我们将重点介绍.定义你的市场研究在这两种雨伞中的哪一种并不重要,尽管有些营销人员更喜欢做出区分。

所以,如果你遇到一个市场营销人员,他想把你的市场调查类型定义为主要的或次要的,或者如果你是他们中的一员,下面让我们介绍一下这两个类别的定义。然后,我们来看看不同之处市场调研的类型如下

主要研究与次要研究

有两种主要的市场研究类型,您的业务可以进行有关您的产品的可行信息,包括初级研究和二级研究。

主要研究

初级研究是追求您市场和市场内的客户的第一次信息。这是有用的分割您的市场并建立您的买方角色。初级市场研究往往落入两桶之一:探索性和特定研究。

探索性小学研究

这种初级市场研究较少关注可衡量的客户趋势,而更多关注值得团队解决的潜在问题。它通常作为第一步——在进行任何具体研究之前——进行,可能涉及对少数人进行开放式访谈或调查。

具体的主要研究

具体的一级市场研究通常是在探索性研究之后进行的,用于深入研究企业已经认为重要的问题或机会。在特定的研究中,企业可以找一小部分或更精确的受众,提出旨在解决可疑问题的问题。

二级研究

二手研究是指你所掌握的可以用来得出结论的所有数据和公共记录。趋势报告、市场统计数据、行业内容和您已经拥有的业务销售数据)。二次研究对分析你的竞争对手.二级市场调查的主要内容包括:

公共资源

当你进行二级市场调查时,这些资源是你的第一层和最容易获得的材料。它们通常都是免费的,你可以在这里找到和评论它们。

政府统计数据是根据的最常见类型的公共来源之一企业家。美国公开市场数据的两个例子是美国人口普查局劳工统计局,这两个网站都提供有关全国各行业状况的有用信息。

商业来源

这些信息来源通常以市场报告的形式出现,包括由研究机构编制的行业洞察力皮尤Gartner,或福尔斯特.因为这个信息是如此便携和可分配的,所以它通常会花钱下载并获得。

内部来源

内部来源值得支持市场研究的更多信誉,而不是通常得到的市场研究。为什么?这是您组织已经拥有的市场数据!

每次销售的平均收入,客户保留率和其他关于旧和新账户健康的历史数据都可以帮助您得出目前您买家可能需要的内容。

现在我们已经涵盖了这些主要的市场研究类别,让我们更加具体地看看你可能会选择的各种类型的市场研究。

1.面试

面试允许面对面的讨论(面对面的和虚拟的),所以你可以允许一个自然的流动或对话,并在这样做时观察你的受访者的身体语言。

2.焦点小组

焦点小组为您提供了一部分仔细选择的人,您可以测试您的产品,观看演示,提供反馈和/或回答具体问题。

3.产品/服务使用研究

产品或服务使用研究可以让你深入了解你的用户是如何使用你的产品或服务的,为什么使用你的产品或服务,以及该产品的具体特性。这种类型的市场调查还能让你对产品或服务有个大致的了解可用性为您的目标受众。

4.观察的研究

基于观察的研究允许您坐下来观看目标受众成员使用您的产品或服务的方式,什么适用于UX,他们击中的障碍是什么,以及它们的哪些方面可以更容易使用和应用。

5.买家角色研究

买方角色研究给你一个现实的视角,谁构成了你的目标受众,他们面临的挑战是什么,为什么他们想要你的产品或服务,他们需要从你的企业和品牌得到什么,等等。

6.市场细分研究

市场细分研究允许您根据具体和定义特征将您的目标受众分为不同的群体(或段) - 以这种方式,您可以确定满足其需求的有效方法,了解他们的痛点和期望,了解其目标等等。

7.定价研究

定价研究给你一个类似的产品或服务在你的市场卖,什么是你的目标受众预计支付,愿意支付——不管你卖什么,而什么是公平的价格为你列出你的产品或服务。所有这些信息将帮助您定义您的定价策略

8.竞争分析

竞争分析是有价值的,因为它们让你对你所在市场和行业的竞争有一个深刻的了解。你可以了解在你的行业中什么做得很好,你的目标用户对你的产品的需求是什么,你应该追赶和超越哪些竞争对手,以及你如何才能清楚地知道让自己从竞争中脱颖而出

9.客户满意度和忠诚度研究

客户满意度忠诚研究让您了解如何让目前的客户返回更多业务,并将它们激励其它(例如忠诚度计划例如,奖励,卓越的客户服务)。这项研究将帮助你发现最有效的方法在你的客户中提升愉悦感

10.品牌知名度研究

品牌意识研究可以告诉你你的目标受众对你的品牌了解和认可多少。它告诉你,当你的受众成员思考你的业务和他们相信你的一切时,他们会做什么。

11.竞选研究

活动研究包括调查你过去的活动,分析它们在目标用户和当前用户中的成功。这需要你进行实验,然后深入研究哪些内容能够吸引你的用户并引起他们的共鸣,这样你便能够在未来的活动中牢记这些元素,并专注于你所做的那些对他们来说最重要的内容。

既然你了解市场研究的类别和类型,让​​我们回顾你的方式进行市场研究

以下是如何一步步做市场调查。

1.定义你的买家角色。

在你潜入之前如何你必须先了解,是你所在行业的客户做出了购买决定WHO他们是。

这是您买方的人物派上派上的地方。买方个人- 有时被称为营销人员 - 是您理想客户的虚构,广义表示。

使用免费的工具创建一个买方Persona,即您的整个公司可以用于市场,销售和服务更好。bob全站app

如何进行市场研究,定义您的买方角色

它们帮助您可视化您的受众,简化您的通信,并告知您的策略。您应该热衷于包括在买方角色的一些关键特征是:

  • 年龄
  • 性别
  • 位置
  • 职称)
  • 职称
  • 家庭规模
  • 收入
  • 主要挑战

这个想法是用你的角色作为指导方针,来有效地接触和了解你所在行业的真正受众成员。此外,您可能会发现您的业务适合多种角色——这很好!你只需要在优化和计划内容和活动时考虑到每个特定的人物。

要开始创建您的角色,请检查这些免费模板,以及这个有用的工具。

2.确定一个人员组合参与。

现在你知道谁是你的买家角色,用这个信息来帮助你识别一组进行进行市场研究——这应该是一个具有代表性的你的目标客户,这样你就能更好地理解他们的实际特点,挑战,和购买习惯。

您所识别的集团也应由最近购买或故意决定不做一个人的人制成。以下是更多的准则和提示,以帮助您获得正确的参与者进行研究。

如何确定市场调查的合适人选

在选择聘请谁进行市场研究时,首先关注具有适用于买方角色的特征的人。你也应该:

每个买方角色的瞄准10名参与者。

我们建议重点关注一个角色,但如果您觉得有必要研究多个角色,请务必为每个人招募单独的样本组。

选择最近与您互动的人。

你可能想要关注那些在过去6个月内完成评估的人——或者如果你的销售周期较长或利基市场长达一年。你会问非常详细的问题,所以让他们的经验是新鲜的很重要。

聚集一组参与者。

你想要招募那些购买过你的产品,购买过竞争对手的产品,但决定不购买任何产品的人。虽然你的客户是最容易找到和招聘到的,但从那些还不是客户的人那里获取信息将有助于你对你的市场发展一个平衡的观点。

以下是关于如何选择这些参与者的更多细节:
  • 提取最近购买的客户列表。正如我们之前提到的,这通常是最容易招募到的一组买家。如果你正在使用CRM系统,你可以运行一份过去6个月内完成的交易报告,并根据你所寻找的特征进行过滤。否则,您可以与销售团队合作,从他们那里获得适当的帐户列表。
  • 拉列一个处于积极评估的客户列表,但没有购买。你应该得到一个混合的买家谁从竞争对手购买或决定不购买。同样,您可以从您的CRM或您的销售团队用于跟踪交易的任何系统中获得此列表。
  • 在社交媒体上号召参与者。试着联系那些在社交媒体上关注你,但决定不买你产品的人。有可能他们中的一些人会愿意和你交谈,并告诉你为什么他们最终决定不买你的产品。
  • 利用你自己的人脉。从您进行学习的同事,前同事和LinkedIn联系中获取您进行的。即使您的直接连接不合格,其中一些也可能有一位同事,朋友或家庭成员。
  • 选择一个激励。时间是珍贵的,所以你需要考虑如何激励某人花30-45分钟和你的学习。在紧张的预算?您可以通过提供对内容独家访问来释放参与者。另外一个选项?一旦学习完成,请发送一个简单的手写的“谢谢”注意。

3.为你的市场研究参与者准备研究问题。

确保你从对话中获得最大收获的最好方法就是做好准备。你应该总是创建一个讨论指南——无论是焦点小组,在线调查,还是电话面试——以确保你涵盖了所有最重要的问题,并明智地利用你的时间。

(注意:这不是剧本。讨论应该是自然和​​对话的,因此我们鼓励您在您认为适合时探讨某些区域的命令或探讨。)

您的讨论指南应以轮廓格式为单位,每个部分都有时间分配和开放式问题。

等等,都是开放式问题吗?

是的,这是市场调查的黄金法则。你绝对不想通过问“是”或“不是”的问题来“引导证人”,因为你用自己的假设来引导他们,可能会无意中影响他们的想法。问开放式的问题也可以帮助你避免一个词的答案(这对你没有太大帮助)。

示例概述了30分钟的调查

下面是一个B2B买家30分钟调查的概要。您可以使用这些作为当面面试的谈话要点,或者作为数字表单上提出的问题,作为对目标客户的调查。

背景资料(5分钟)

让买家给你一些背景信息(他们的头衔,他们在公司工作多久,等等)。bob全站app然后问一个有趣的简单的问题来暖场(听的第一场音乐会,城里最喜欢的餐厅,上次度假等)。

记住,你想要以非常具体的方式了解你的买家。你可以从联系人列表中获取一些基本信息,比如年龄、位置和职位,有些个人和职业上的挑战你只能通过询问来了解。

以下是一些可以问目标受众的关键背景问题:

  • 描述您的团队如何构建。
  • 说说你个人的工作职责。
  • 团队的目标是什么,你如何衡量它们?
  • 在过去的一年里,你最大的挑战是什么?

现在,过渡以确认他们所做的特定购买或互动导致您在研究中包括它们。下三个买家旅程的各个阶段将专注于购买。

意识(5分钟)

在这里,您想了解他们首次实现的问题,他们有一个需要解决的问题,而无论他们是否知道您的品牌。

  • 回想一下你第一次意识到你需要[名称产品/服务类别,但不是你的专门]。你当时面临什么挑战?
  • 你怎么知道这类东西能帮到你?
  • 您对市场上不同的选择有多熟悉?

考虑(10分钟)

现在你需要非常具体地了解买家如何以及在哪里研究潜在的解决方案。准备好插话,询问更多细节。

  • 你对研究潜在解决方案的第一件事是什么?这个来源有多有帮助?
  • 你去哪儿寻找更多信息?

如果他们没有有机上来,请询问搜索引擎,访问过的网站,人们咨询,等等。概述探讨以下一些问题:

  • 你是怎么找到线人的?
  • 您是如何使用供应商网站的?
  • 你在谷歌搜索什么单词?
  • 它有多大帮助?怎样才能更好呢?
  • 谁提供了最多(和最少)有用的信息?那看起来像什么?
  • 告诉我你和每个供应商的销售人员打交道的经验。
决定(10分钟)
  • 以上你所描述的哪些资源对你的决定影响最大?
  • 如果有的话,你是否建立了比较替代方案?
  • 哪些供应商进入了最后的名单,它们各自的优缺点是什么?
  • 还有谁参与了最后的决定?这些人各自扮演了什么角色?
  • 什么因素最终影响了您的最终购买决定?
关闭

在这里,你想要总结和了解什么可以更好地为买家。

  • 问他们他们理想的购买过程看起来像什么。它与他们经历的内容有何不同?
  • 留出时间让他们进一步提问。
  • 不要忘记感谢他们抽出时间,并通过发送感谢信或激励来确认他们的地址。

4.列出你的主要竞争对手。

列出你的主要竞争对手——记住,列出竞争对手并不总是像X公司和Y公司那样简单。bob全站app

有时,A部门一个公司可bob全站app能与你的主要产品或服务竞争,即使该公司的品牌可能在另一个领域投入更多的努力。

为例。苹果以其笔记本电脑和移动设备而闻名,但苹果音乐(Apple Music)正与Spotify争夺其音乐流媒体服务。

从内容的角度来看,你可能会与博客、YouTube频道或类似的出版物争夺网站访客——即使它们的产品与你的产品完全没有重叠。

牙膏公司可能会在某些与健康和卫生相bob全站app关的博客主题上与Health.com或Prevention等杂志竞争,尽管这些杂志实际上并不销售口腔护理产品。

识别行业的竞争对手

为了找出与你的产品或服务有重叠的竞争对手,确定你正在追求的行业或行业。从高层次开始,使用诸如教育、建筑、媒体和娱乐、食品服务、医疗保健、零售、金融服务、电信和农业等术语。

这个列表还在继续,但找到一个您认同的行业术语,并使用它创建一个同样属于该行业的公司列表。你可以用以下方法来建立你的清单:

  • 在G2人群中回顾你的行业象限:在某些行业中,这是您在二级市场研究中最好的第一步。G2的人群将用户评级和社交数据汇总以创建“象限”,您可以在各自的行业中看到公司绘制为竞争者,领导,利基和高性能者。G2人群专门从事数字内容,IT服务,人力资源,电子商务和相关业务服务。
  • 下载市场报告:像Forrester和Gartner这样的公司每年都会对业界领先的供应商提供免费和封闭式的市场预测。例如,在Forrester的网站上,你可以从导航栏中选择“最新研究”并浏览Forrester的使用各种标准来缩小搜索范围的最新材料。这些报告是保存在计算机上的好资产。
  • 使用社交媒体进行搜索:相信与否,如果您正确使用搜索栏,社交网络使公司目录成为伟大的公司目录。bob全站app例如,在LinkedIn上选择搜索栏并输入您正在追求的行业的名称。然后,在“更多”下,选择“公司”,将结果缩小到与LinkedIn个人资料中包含此类或类似行业术语的业务。

识别内容的竞争对手

搜索引擎是你在二级市场研究领域最好的朋友。要找到与您竞争的在线出版物,请使用您在上面一节中确定的总体行业术语,并提出一些您的公司认同的更具体的行业术语。bob全站app

例如,餐饮业务通常可能是一个“食品服务”公司,而且还认为自己是“活动餐饮”的供应商,“蛋糕餐饮”,“烘焙食品”等。bob全站app

一旦你有了这个列表,做以下的事情:

  • 谷歌:当你在谷歌上搜索描述你公司的行业术语时,不要低估搜索结果的价值。bob全站app您可能会发现产品开发人员、博客、杂志等等。
  • 将你的搜索结果与你的买家身份进行比较:请记住您在主要研究阶段,在本文前面?使用它来检查你通过谷歌发现的出版物有多大可能窃取你的网站流量。如果网站发布的内容看起来像是你的买家角色想要看到的东西,那么它就是一个潜在的竞争对手,应该被添加到你的竞争对手列表中。

在一系列类似的谷歌搜索你认同的行业术语后,在出现的网站域名中寻找重复的内容。

检查您执行的每个搜索的前两到三个结果页面。这些网站显然因其在你的行业中创造的内容而受到尊重,当你建立自己的视频、报告、网页和博客文章库时,应该仔细观察。

5.总结您的发现。

感觉你所采取的笔记不堪重负?我们建议寻找共同主题,这些主题将帮助您讲故事并创建一个操作项列表。

要使过程更容易,请尝试使用您喜欢的演示软件进行报告,因为它将简单地添加引号,图表或呼叫剪辑。bob电竞官方下载

你可以随意添加自己的风格,但下面的提纲应该可以帮助你形成一个清晰的总结:

  • 背景:你的目标和你进行这项研究的原因。
  • 参与者:你跟谁说话。表格很好用,所以你可以按角色和客户/潜在客户来划分小组。
  • 执行概要你学到的最有趣的事情是什么?你打算怎么做?
  • 意识:描述导致某人进入评估的共同触发器。(引号可能非常强大。)
  • 考虑:提供您未发现的主要主题,以及在进行评估时提供的详细消息来源。
  • 决定:描绘出一个决定是怎样的真的通过包括影响力中心的人以及任何可以促成或破坏交易的产品特性或信息来达成。
  • 行动计划:您的分析可能揭示了一些竞选活动,您可以在早些时候和/或更有效地获得买家面前的品牌。提供您的优先事项列表,时间表,以及它将对您的业务产生的影响。
最后,让我们回顾一种资源,它可以帮助您以一种简单而有效的方式编译我们刚才讨论的所有内容(而且,它是免费的!)

市场研究报告模板

在一个市场调查工具包中,有一些关键的信息对你的企业的成功。接下来让我们看看这些不同的套件元素是什么。

专业技巧:在下载HUBSPOT免费的市场研究工具,您将收到工具包每个给定部分的可编辑模板,以及关于如何使用模板和工具包的说明,以及可以编辑和自定义的模拟演示。

屏幕截图2021-03-29下午2.23.58点

下载Hubspot的免费,可编辑的市场研究报告模板。

1.五力分析模板

五力分析模板

波特五力模型通过分析五个不同的标准以及每个领域的实力、威胁或竞争程度来了解一个行业——以下是五个标准:

  • 有竞争力的竞争
  • 新进入者的威胁
  • 替代品的威胁
  • 买方势力
  • 供应商电力
下载免费,可编辑的五分强制分析模板。

2.SWOT分析模板

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一个SWOT(优势,劣势,机会,威胁)分析着眼于你的内部优势和劣势,以及你在市场中的外部机会和威胁。
SWOT分析突出了你的公司可以继续、建立、关注和克服的直接机会领域。bob全站app

3.市场调查模板

市场调查及焦点小组(我们将在下一节中涵盖)帮助您揭示有关您的重要信息买方个人,目标受众,当前客户,市场,竞争等(例如,对您的产品或服务的需求,潜在的定价,品牌的印象等)。

调查应包含各种问题类型,如多项选择,排名和开放式响应。询问量化和简短的问题,以节省您的时间并更容易得出结论。(保存更长的问题,以保证对焦小组的更详细响应。)

以下是您应该通过调查询问的某些类别问题:

  • 人口问题
  • 商业问题
  • 竞争对手的问题
  • 行业问题
  • 品牌的问题
  • 产品问题

4.焦点小组模板

焦点小组是一个从你的真实客户或目标受众中收集深入、定性数据的机会。你应该向焦点小组的参与者提出开放式的问题。当你这么做的时候,请把下面的建议放在心上:

  • 限制自己问问题的数量(毕竟,问题是开放式的)。
  • 为参与者提供一个原型或演示。
  • 请参与者对您的价格感觉如何。
  • 向参与者询问您的竞争对手。
  • 为会议结束时提供参与者时间,以获得最终意见,问题或疑虑。

进行市场调查以更好地发展

进行市场研究可能是一种非常开发的经验。即使您认为自己很好地了解您的买家,完成该研究可能会发现新的渠道和消息传递技巧,以帮助提高您的互动。

编者按:本文最初发表于2016年3月,现已全面更新。

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市场研究

最初发布于2021年1月27日早上7:00:00,更新于2021年3月29日

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进行市场研究