如何使用CRM: The Ultimate Guide

随着业务的增长，手动跟踪您的潜在客户和客户，并使用电子表格和在不同地方的随机笔记几乎变得不可能。

这种类型的系统时间和能源消耗要管理，而且事情还开始以惊人的速度滑入裂缝。这只能使您的团队耗尽并让您的客户失望。

您不希望这发生在您身上，对吗？不。这就是为什么您需要CRM。

使用CRM有四个主要优点。

CRM的好处

1.更好的客户体验

当您对潜在客户有很多了解时，提供积极的购买体验要容易得多。一眼就能看到他们打开和/或阅读的每个博客文章，电子邮件和电子书，以及他们公司的规模，位置和垂直的关键细节，为您提供了重要的脚步。bob全站app

您可以个性化消息传递并从一开始就提供更多价值。

2.更高的生产率

使用CRM，您可以自动化呼叫和活动记录，报告，交易创建等任务。

销售代表在行政工作上的花费越少，他们必须在前景面前花费的时间越多。您的收入将按比例增加。

3. Increased Collaboration

销售经理可以立即看到她的销售人员如何以及何时与买家联系和跟进。客户经理（AE）可以迅速填补他的销售开发代表（SDR）的机会，并获得了他的资格。

销售量people on the same team can learn more about each other’s best practices and pinch-hit for each other whenever someone goes on vacation or gets sick.

Essentially, a CRM boosts rep collaboration and efficiency.

4. Greater Insights

停止正在做的想知道你的销售人员。一个CRM will give you both a high-level and on-the-ground picture of rep performance, including team-wide and individual conversion rates by deal stage, average deal size, deal velocity — and that’s just scratching the surface.

想象一下，您可以通过对有效的方法和可以改进的数据来了解什么。

CRM条款要知道

在我们深入使用CRM的螺母和螺栓之前，您应该熟悉几个关键术语。

Contact

A接触是个人。大多数CRM将记录其第一个和姓氏和电子邮件地址。您还可以跟踪诸如他们的工作名称，公司名称，年度公司收入之类的细节 - 可能性几乎是无尽的。bob全站app

Lead

Aleadhas indicated an interest in your product. They might be a营销合格的潜在客户（MQL）, meaning they’ve somehow interacted with your marketing content (for instance, downloaded an ebook), or a销售合格的潜在客户（SQL），这意味着您的代表已经将它们确定为合适的。

交易

也称为机会, a交易是潜在的销售。交易应在销售流程的各个阶段进行。

Link contacts to deals. If you’re working with CMO Jane Doe and Marketing Director John Smith on a single purchase, they should both be associated with that deal record.

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如果您要出售给企业，您还需要跟踪哪些联系和交易与哪些组织相关联。典型的CRM将“公司”记录放在层次结构的顶部。bob全站app

例如，您可以将10个不同的联系人和3个不同的交易与一家公司相关联。bob全站app

Source

您的潜在客户来自各种不同来源。这可能包括贸易展览会，推荐，网站上的表格，网络研讨会的参与者等。通过来源和消息来源赢得的交易跟踪转换，使您可以磨练最有效的勘探渠道。

活动

您的销售人员或潜在客户的任何行动通常都属于活动雨伞，包括电话，电子邮件，语音邮件，演示，新的联系人记录，更新的字段等。

交易阶段

销售过程中的每个步骤都应由交易阶段。为了给您一个想法，您的代表可能会有一个探索性的电话，几乎100％购买的潜在客户。

So “exploratory call” might be the first deal stage in your CRM.

Pipeline

交易阶段被组织到管道。每个销售人员都应该在CRM中拥有自己的管道，以便他们可以跟踪目前正在进行的机会。

当交易越来越接近近距离时，它应该从左侧向右移动。

Essentially, a CRM strategy keeps your organization focused on its goals. As we defined above, there are a lot of valuable tools and features that make up a CRM. But just because they're available doesn't mean they should be put to use just yet.

许多企业因为不知所措而停止使用CRM。这是可以理解的，但可以避免 - 如果您预先创建CRM策略。

First, chat with your team to了解您的目标。当然，您想更好地管理客户关系，但是如何？Why？哪些特定的客户行为和互动对您的企业意味着最大？将这些记录下来，因为它们将决定您如何制作CRM设置和报告。

Secondly,定义您理想的客户, perhaps in the form ofbuyer personas。This information is not only valuable to Marketing and Sales, but it will also understand what types of customers should be added to your CRM down the line — and what types you shouldn't add.

Lastly,绘制您的客户旅程。How do your customer's typically "meet" your business? On average, how many touchpoints do customers needs before they subscribe to your newsletter, become a customer, and return for more? As your customer base grows and buyer personas split off into more detailed profiles, this客户旅程将开始变化。您的CRM可以帮助您跟踪这一点。

Now, let's dig into how to use your CRM.

如何使用CRM

一旦您开发了CRM，就该使它起作用了。

1.加入销售人员。

您越早可以使用CRM获得团队中的所有代表，您的数据就会越全面和准确。

这就是为什么CRM实施中的第一步应该添加用户的原因。但是，请确保您已经解释了CRM的价值 - 特别是它将如何帮助您的销售人员带来更多的业务 - 并获得他们的购买。如果不在CRM上出售代表，则采用将非常低。

（我建议您招募您的顶级销售人员担任倡导者。如果她成功使用CRM，她的同龄人自然会效仿。）

2.自定义您的设置。

Your CRM should reflect your sales process. That means it accurately maps to the stages a customer goes through from “lead,” to “opportunity,” to “customer.”

Of course, that requires knowing those stages in the first place. If you have no idea what your sales process looks like, take several weeks to observe and measure the way prospects buy your product or service.

那些购买与选择竞争对手的人的人有什么区别 - 或不做出决定？从与销售人员的最初联系到签署协议需要多长时间，两者之间的离散步骤是什么？

假设你销售过程分为“连接”，“资格”，“演示”和“关闭”。为每个阶段为每个阶段创建交易阶段。现在，您已经标准化了代表的销售流程。

接下来，创建用于存储数据的自定义属性。您的CRM将具有默认的“属性”或有关您的潜在客户的详细信息。例如，HubSpot CRM带有有关电话号码，电子邮件地址，创建日期（他们进入您的系统的日期），城市等的字段。

大多数企业都有想要跟踪的独特属性。为了给您一个想法，也许您想为“计费ID”，“时区”，“购买产品”或“全球办公地址”添加一个字段。在将任何现有数据导入CRM之前，请立即创建这些自定义属性。

最后，如果您使用的是与CRM的预设货币不同的货币，请对此进行调整。

3.导入您的联系，公司和交易。

Chances are, you’re currently using a different CRM or spreadsheets to keep track of your prospects and opportunities.

几乎每个CRM都会让您通过上传CSV文件来介绍此信息。电子表格中的每一列都应匹配CRM中的联系属性，因此您的数据将在您的旧系统和新系统之间无缝流动。

4.整合其他工具。

营销，销售和客户成功信息应集中在您的CRM中。这为您提供了360次观看潜在客户和客户，并削减了手动数据输入。

Here’s an example of an inefficient process using several tools:

• 使用形式构建器收集潜在客户→
• 将这些线索放入您的电子邮件工具中，以便营销可以培养它们→
• 出口合格的引线向您的CRM出口

想象一下这个过程，如果您正在使用Hubspot CRM和集线器营销and销售量。填写表格，通过聊天开始与代表进行对话或在您的网站上执行关键操作的潜在客户将添加到您的CRM中。如果他们有很高的资格，可以将它们路由到销售人员。如果领导需要更多的时间，营销团队可以用教育内容来培养他们。整个过程是无缝的，而且效率更高。

不使用HubSpot？我建议选择已经与您选择的CRM集成的工具（查看CRM的集成伙伴）或使用它们连接bob综合博彩下载Zapier。For instance, you might set up a Zap so Google Form submissions are automatically transferred to your CRM.

5. Set up your dashboard.

You should have a crystal-clear overview of your team’s performance so you can keep them aligned and give the right coaching and direction. That’s why a CRM dashboard is so handy: It’s like a control panel that you can customize to fit your specific needs.

Choose which statistics appear on your dashboard based on your sales objectives and process. For instance, if your team is supposed to sell more of X product this month, you might want to see a breakdown of units of X product sold versus Y product. Or if you set activity metrics for your reps, you may want to have a section for the day’s “completed activities.”

6. Enable reports.

As a sales manager, you’re spending a lot of time looking at data. But your reps should be spending as much time as possible selling. That’s why it’s a great idea to create daily, weekly, monthly, and/or quarterly email reports.

例如，HubSpot的代表每天早上通过电子邮件收到堆栈排名，以显示该月的每个成员的表现：新业务，Upsell和Cross-Sell收入以及净收入。这种每日摘要鼓励友好的竞争，并使销售人员即使达到配额，也可以继续工作。

考虑发送一封电子邮件，以通过代表添加和/或完成的活动，销售代表发送和/或收到的电子邮件，销售代表的电话，销售代表赢得的交易（按计数或价值显示）和/或由代表保留率。

您的CRM是关键

This guide is only scratching the surface of what you can accomplish with a CRM. And the sooner you get started, the better — it’s really never too early to use a CRM.

编者注：该帖子最初于2017年9月发表，并已更新以进行全面性。