销售人员的模式中断指南

如果你曾经被魔法伎俩惊讶过，你可能是在模式中断的心理咒语下。魔术师了解如何欺骗你的思想，足以在你所看到的真实之间产生冲突以及你在你面前看到了什么。

销售人员可以使用这种相同的技术来指导前景的行为，改变谈话的势头，更有效地吸引人们。

它是销售漏斗的任何部分的有用心理工具，但经常在此期间使用勘探阶段。那是因为它会破坏人们的习惯性回应“不感兴趣”或“不，谢谢”并让他们重新考虑你的信息。

查看为什么模式中断可以帮助您转移销售音高的方向，并具有更有效，有意义的对话。

什么是模式中断？

模式中断是一种改变一个人的精神，情感或行为状态以打破典型习惯的一种方式。把它想象成一个意外的行为，将它们颠簸成另一个心态。

源自神经语言编程，模式中断涉及识别不需要的模式，扰乱它，并将某人引导到所需的行为。心理学家使用模式中断来破坏他们随着时间的推移所开发的不受欢迎或无意识的反应。所以，而不是在工作后在沙发上划出，而是抓住你的健身鞋，去散步。

启动模式中断有多种方法。一种方法是想象一个提示，比如醒来时在手机上滚动社交媒体，想象切换到想要的反应，比如锻炼，会是什么样子。随着时间的推移，你可以训练你的大脑抛弃旧习惯，采用新的思维模式或行为。

虽然这种模式中断的方法有助于打破终身习惯，但销售人员需要更直接和抗衡的技术，以使前景接受俯仰。

销售模式中断

销售人员知道没有回复的电子邮件和没有回应的线索是多么令人沮丧。无论你卖的是什么，你都必须控制自己的偏见和即时的拒绝。

这可能是为什么超过40％的销售人员同意勘探是最具挑战性的部分销售流程．但是模式中断是一种很好的技术，可以帮助你在漏斗中移动前景。这样你就有机会阻止别人不自觉地说“不”，并为不同的回应创造空间。

有效的模式干扰可以通过(以专业和适当的方式)解除人们的戒备，让他们敞开心扉接受你的信息，从而将消极的反应转变为积极的反应。有很多技巧可以让人们更容易接受你的电子邮件推广、活动网络、社交销售或电话。你的目的是让和你谈话的人停下来，通过说一些意想不到的话来考虑你想表达的信息。

最终，目标是创造一个积极的互动，使一个人的正常例程震动。但像所有销售技术一样，有一个时间和一个使用模式中断的地方。

模式中断什么时候有用?

定时的模式中断很差，可以让你谈论的人。如果你曾被切断了中句，你知道我的意思。你不觉得听到并做任何事情来摆脱谈话。

但如果时间正确，模式中断可以触发有意义的交互。这是因为当一个人赶出了他们的通常的想法或行为,他们没有迈进未来无论他们的方式是开放的。作为一名销售人员，你可以通过多种方式来填补这一空白。

• 温暖的调用:理想情况下，您与前景的初步联系并不完全寒冷。你想要温暖起来这样，当你跳上电话时，他们以前听过你的名字。这样，像模式中断一样“嗨,约翰。是无名女尸，名字听起来熟悉吗?”会更有效，因为他们可能会认出你。这样你就可以开始一段对话，而不是像平时那样滔滔不绝。
• 电子邮件推广:平均电子邮件打开率为18%，微量点击率为2.6％。换句话说，人们在他们的收件箱中没有开立大多数电子邮件。主题行中的模式中断可以捕捉到潜在客户的眼睛并让它们点击，然后点击，这已经让您前进 - 并使它们更接受您的主要信息。
• 对话：当讨论不符合您计划的方式时，您可以使用模式中断来重定向课程。当您浏览下面的模式中断示例并考虑哪个适合使用的人，请记住，60％的买家想与销售代表交谈在考虑阶段．

最佳模式中断技术

每个销售人员都有一个独特的经验和真正的销售策略列表。也许你已经使用了其中一两种技术，也许有些人对你来说是新的。无论哪种方式，他们都值得测试看看你有助于你抓住人们的注意。

1.先说

这种模式中断技术不仅仅是第一个谈话。这是第一个提出一个关于谈话滚动的问题的问题，就像你和朋友或家人一样。旨在熟悉，随意，兴奋谈话。这听起来像：

• 嘿Ava，你上午怎么样？
• 嗨，本，我是XYZ公司的无名氏。bob全站app你好吗?
• 嘿伊丽莎白，你能听到我好吗？

2.小​​偷

没有人想在销售电话上浪费时间，这就是为什么这种模式中断技术承认你在事先窃取别人的时间。这种方法的关键是听起来有点狡猾，但仍要礼貌和专业。你希望客户想知道发生了什么。

• 我可以花15秒的时间吗？

如果您进一步在谈话或潜在客户中表示他们没有时间谈话，您也可以使用此技术尝试并设置另一个电话。

• 我知道这个电话出来了蓝色。周四或周五的时间是一个更方便的时间继续这次谈话？

3.回答这个问题

每个人都想知道为什么他们和某人说话，如果谈话值得他们的时间，特别是如果它是他们以前从未见过的人。此技术从一开始就回答他们的问题。找出潜在客户最多的问题并使用那些开始模式中断的问题很聪明。

• 嘿zoey，我们以前从未说过。我可以分享我今天打电话给你的原因吗？
• 公司实际上需要内容营销吗？
• 您是否曾经沮丧则在制定战略方面的优惠时，这么多时间被举起组织分析？

4.过度

在调用它们之前，您应该已经了解了很多潜在客户，这将帮助您脱离此模式中断。这个想法是让这个人知道你已经完成了功课，花时间了解他们的需求。这是一个下一级的个性化和解决问题，使这个脱颖而出。

• “你提到了在网络内解决方案的网络研讨会中进入客户面前的艰难程度。你能告诉我为什么你觉得你在LMK Tech的经历吗？

5.震惊和敬畏

不是每个行业或人都适合这种模式中断技术。这是关于找到一些东西，以便超越正常的范围，以完全新的现实。也许这是他们业务的最坏情况的情况，或者也许是这是一个令人令人市性的价格标签。你想把人们搞砸，没有穿越这条线。

• 让我们说这个产品售价200万美元。你还会听到我吗？
• 哦，你拿起电话。你让我今天很开心。
• 如果您丢失了所有客户数据，会发生什么？

6.异议

至少50％的前景不适合你卖的东西。但有些人很快就做出了这样的假设。当潜在客户问为什么他们应该从你这里购买产品时，你可以使用这种模式中断来解释为什么你的产品或服务可能不适合你。一旦你知道了人们不想买东西的常见原因，你就可以用它把他们的借口敲掉。

• 我不知道我们的产品是否适合您。我可以提出一些问题来检查我们是否合适？
• 我知道你现在的医生在照顾你，但是…
• 如果你认为我们不能提供比你目前使用的服务更好的服务，你可以说“不”。

7.共享经验

要把产品推销给已经在这个行业工作了几十年的人是很困难的。但如果你和潜在客户在同一行业，你可以使用这种模式中断技术来寻找共同点。这在B2B销售或向你所在行业的人推销时尤其有效。

• 从一个营销人员到另一个营销人员……
• 你知道比任何卖的人都能成为一个斗争......
• 我注意到我们都参加了上个月的QRS会议……

8.口头歧义

这种模式中断依赖于混淆，所以它是所有技术中最微妙的。你必须在演讲时充满自信，并且足够了解你的听众，才能成功。这样做的目的是说一些能暂时离题的话，让你有机会重新引导话题。

• 你可能会说，“您的客户服务团队最后一次比上次表现最好的时间是什么时候？“这将导致前景暂停并思考，这可以将它们敞开到接下来的任何信息。
• 你可以说，“我有点困惑。你能解释一下为什么这个流程对你们公司如此重要吗?”bob全站app

另一种处理这种模式中断的方法是假装你是那个感到困惑的人。这使得潜在客户在解释公司的某一方面时，似乎能掌控谈话。bob全站app这种心态的转变可以让他们在你继续对话时接受不同的想法和回应。

当您试验看哪种模式中断技术最适合您的行业和前景，记得要记住您的语气，所以您不会屈服于居高临下或咄咄逼人。研究谁在与谁交谈并在手上有一些技术。及时，您可以找到添加到工具包的最佳模式中断技术。

最初发布于7月19日，2021年7:00:00，2010年7月19日更新