If you’re struggling as the year comes to a close, you’re not alone. Ask any salesperson if they’ve had a tough 2020, and you’ll get a resounding “是的。”
从销售楼层到建立临时家庭办公室，各种行业的各种销售人员今年都面临着无数的挑战和障碍。
我采访了来自全国各地的七位销售领导者，以更好地了解他们如何克服2020年的挑战，他们期望在2021年遇到的挑战，以及他们如何推荐读者打击两者。
1. Mintis Hankerson关于平衡同理心与成就
Mintis Hankerson是HubSpot的高级销售经理。
对于Mintis来说，2020年全部平衡同理心与销售成就。她分享道：“每个销售负责人都会感到今年的重量，但是我们在公司需要我们在经济上表现的地方。”“有多个层次，第一个是，‘我如何平衡成就与对我的人民的同情？’
销售量reps are experiencing更多的抑郁和倦怠than ever, but sales leaders also need them to achieve. “So, we’re asking ourselves, ‘How we work with each other as human beings和同时在财务上生存吗？’” Mintis质疑。
第二层鼓励代表与前景之间的同理心之间取得平衡。Mintis解释说：“为此，我鼓励我的团队避免出售给卖出的人。”“相反，专注于价值，因此您的销售流程植根于对[潜在客户]有益的东西。”
As for next year, Mintis believes the challenge of 2020 has become the status quo of 2021. “Next year, it's about embracing what’s现在正常，迭代任何对您意味着什么。”她说。她鼓励销售团队设定现实，SMART goals和remain even-keeled in their expectations of the new year.
Mintis分享道：“‘关注控制物，让这些控制量充满您的杯子’是我一直对我的代表说的。”“使您的目标可衡量并可以实现，并将其与控制能力联系在一起 - 因为我们不在'新常态'中，所以我们处于正常状态。”
2.扎克·雷戈（Zach rego
Zach Rego是在解开, a marketing platform software.
在2020年，扎克（与许多其他销售领导人一样）面临过渡到远程销售团队while maintaining high team performance and morale. When asked how he combated this challenge, Zach shared, “Consistency is key.”
当然,这将是他的团队更容易再保险duce the amount of training, but that would have led to lower team morale and poor performance. “[This year,] it was important to maintain as much normalcy as possible, which meant continuing with scheduled training and finding new and creative ways to do so remotely.”
Zach分享了他最喜欢的远程培训工具：
- 松弛。“杠杆作用松弛视频以模仿过去在同事的桌子上发生的快速策略聊天，但不要过度使用松散消息。”
- 飞涨。“采用飞涨培训期间的白板以利用视觉学习。”
- 米罗。“使用像Miro之类的工具来创建虚拟决策树这使每个人都可以为新的对话和反对意见提供框架。”
- 训练后材料。“提供外卖清单，决策树，脚本或工作表以供代表参考培训后。”
- 锣。“始终跟进以检查代表是否正在采用新策略；锣is a helpful tool for this."
至于2021年，扎克（Zach）希望面对在偏远工作环境中保持高员工保留和职业发展的挑战。
“As sales leaders, it’s our job to ensure a solid culture and career growth, both of which are challenging in a remote work environment,” said Zach.
为了应对这一挑战，Zach计划纳入更多的点对点培训，并扩大经理沟通培训。他还打算确定代表可以参加（销售之外）的项目，以确保他们感到Unstack的战略优先事项。
他说：“我发现，对高级战略项目的接触使代表在业务上投入更多的同时为他们提供了更多的职业增长。”
3.菲尔·索非亚（Phil Sodia）建立新的潜在客户生成机会
菲尔·索非亚（Phil Sofia）是销售副总裁平方英尺, a tech-enabled real estate firm with a substantial presence in Manhattan.
菲尔分享道：“大流行对城市的房地产交易产生了令人不寒而栗的影响。”“您可以很好地说，纽约市房地产是Covid-19的最受欢迎的行业。”
It’s a strong argument — the lockdown prevented people from going into their offices, which had a downstream effect on all real estate transactions during the spring and summer.
在停顿的房地产交易中，菲尔和他的团队在2020年的大部分时间里都在发现驱动线索的新方法for when the real estate market began to thaw. “We provided complimentary audits of real estate positions to benchmark companies against the market,” said Phil. “We ended up building some strong relationships that have already generated business for us now that the market is becoming more active.”
大流行对长度的持久影响销售周期。SquareFoot团队已与高管预订会议，但是通过销售过程进行进步的时间比以前更长。
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菲尔预测：“驾驶紧迫性是一项多年生挑战，但在2021年最初的几个月中，这将是一个敏锐的挑战。”“大流行引起了巨大的脱位，这为聪明的公司带来了一些真正的历史机会，尤其是在房地产等苦恼的部门中。”
对于类似部门的人，菲尔鼓励公司识别和传达这些机会，并开始对它们采取行动。
4.纳坦·埃德尔斯堡（Natan Edelsburg）从面对面的事件过渡
Natan Edelsburg是在泥架，这有助于公共关系专业人士与记者建立联系。
在典型的一年中，Muck Rack销售团队将参加每月活动以扩展其网络。纳坦说：“今年对我们来说，一个重大的挑战是在没有面对面的事件的情况下找到质量线索。”但是，纳坦的团队迅速适应了充分利用“新常态”。
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For those businesses who rely heavily on in-person events, Natan recommends the following strategies:
- Investing in virtual events.“我们不确定它们与面对面事件相比的有效性，但是我们的营销团队专门针对预算进行尝试。有些人比其他人更好，最终它们是可见性的一件好事。”
- 建立客户社区。“在一个前的世界中，我们的一些竞争对手会在面对面的活动中超越我们。由于我们不再面临这种劣势，因此我们创建了一个通讯专业人员社区，并为他们提供了学习，网络和协作的宝贵机会。这使我们能够通过利用社区参与博客文章和活动来创建比以往任何时候都更多的内容。”
- 调整销售优先级。“我们最初计划在2020年将SDR团队重点放在其他地方，但注意到该细分市场表现良好。因此，我们团队专注于企业领域。通过过度监护的电子邮件和通话方法，我们能够为团队生成一条重要的管道。”
Muck Rack在2020年的招聘活动增加了，该公司已经提出了2021年的一系列挑战。确定正确的前景追随，还有更多。”纳坦说。
纳坦和他的团队正在投资更多销售管理培训并重新思考如何帮助他们有效支持和指导他们的团队。
5. Chantele Gibson因不可预测的销售管道而导致的销售预测不佳
Chantele Gibsonis VP of Sales and Partnerships at搜索，电子商务软件工具。bob电竞官方下载
In 2020, Chantele and her team faced the challenge of an unpredictable sales pipeline, which led to poor销售预测。
Chantele解释说：“ 2020年是一个奇怪的一年，因为就购买周期而言，前景无处不在。”“我们是客户certain不会购买搜索弹簧，而我们认为失去机会的其他人最终会购买。”
了解购买周期中的前景对于提供准确的销售预测至关重要，这被证明是今年的重大挑战。无法进行精确的预测不仅导致预测不正确，而且在某种程度上也抑制了增长。
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Chantele说：“我们能够通过对总体销售流程进行一些微小的更改，尤其是CRM中的阶段以及我们如何以潜在的前景解决销售电话来克服这一挑战。”
对于她的团队，发现购买并确定任何前景的前景至关重要风险那将阻止他们购买。Chantele分享道：“在推动时间表时，我们必须在如何构建计费条款，更加灵活地对合同条款以及倾听客户的需求方面进行创造力。”
结果，团队几乎每天进行了预测评论，并与客户进行了更透明的对话；这些在很大程度上有助于应对其中一些挑战。
不幸的是，Chantele的变化并没有太大的变化即将来临。她说：“ [明年，]客户可能不像2020年那样不可预测，但是积极主动与反应性可以帮助您准备。”“销售领导者需要成为教练和球员。帮助您的团队发展网络，使您的销售人员负责，并培养价值和创新是2021年的关键！”
6. Tiki Biswal管理一个完全遥远的销售团队
蒂基·比斯瓦尔（Tiki Biswal）是HubSpot的首席销售经理。
蒂基报道：“我面临的最大挑战是管理一个完全偏远的销售团队。”“我总是在波士顿管理一支本地销售团队，一次可能有一位远程代表。”
Fast forward to 2020, and Tiki's team of nine Account Executives was fully remote and scattered across the country. “The first hurdle was making sure to包容对于每个时区，这意味着没有太早的团队会议对于PST或EST太晚。” Tiki说。“另一个挑战是规划团队活动，bonding time。今年，我们完成了虚拟扑克之夜，视频游戏锦标赛等等。这并不是一年，但我们正在使它起作用！”
According to Tiki, his team’s biggest challenge in 2021 will be whether budgets will be controlled by the prospect’s CFO versus their CMO or CSO. “Organizations are paying a lot more attention to their expenditures, which is already causing more CFOs to get involved in major software purchase decisions,” he said. “I believe this will add another layer to the sales process, which is focused solely on ROI.”
作为回应，蒂基鼓励销售代表提高其业务敏锐度和投资回报率分析技能，以在2021年获得CFO-Sign。bob电竞官方下载“打击这一目标的最佳方法是了解您的潜在客户如何赚钱，您需要为[您的软件]付费多少新客户，以及可以用[您的软件]代替哪些现有工具。”bob电竞官方下载
7. Marlon de Assis-Fernandez探索漏洞并寻求帮助
Marlon de Assis-Fernandez是HubSpot的主要客户经理。
The biggest sales challenge Marlon faced in 2020 has been exploring vulnerability and finding a balance between work and personal obligations. “This has been a year of compelling issues that pulled our attention away from Sales on a day-to-day basis. I felt the pressure of having a lot on my plate, from striving to hit goals to navigating personal and health issues to helping coworkers,” he shared.
这些责任和压力使其他工作变得更加容易（例如前景随访），这对于马龙来说更加困难。它给他带来了分析瘫痪感。
他解释说：“我的注意力在很多不同的地方，我需要帮助。”“ [对抗这一目标]的第一步是识别我的情绪。这很可怕，因为我需要对自己的感受完全诚实：恐惧，焦虑，瘫痪和压倒性。”
Marlon was then able to better articulate what he needed — help. “Asking for help was by far the biggest step that helped me succeed in 2020,” he said. “I partnered with my manager and another销售教练。我还利用了外部资源，例如执行教练，文学和视频。”bob体育苹果系统下载安装
These resources helped Marlon create an action plan and take inventory of his attention and energy, giving him the power to reset his priorities. “By asking for help, these resources become my teammates and partners,” Marlon explained. “By establishing goals and an action plan, I found myself attacking the day rather than the day attacking me.”
展望未来，马龙预计2021年会带来自满感。“ 2020年是艰难的一年，倦怠会导致自满，而不是挑战自己变得更好。”
随着我们将2020年的强度正常化，马龙期望我们可能会发现自己处于发情，坚持我们建立的日常工作，而不是敦促寻求新的机会或结果（因为这需要我们可能没有的新能量）。
他解释说：“我认为强大的合作伙伴网络和管理是避免这种陷阱的bob综合博彩下载关键。”当您需要重新平衡优先级或调整目标时，像这样的人可以增加问责制并打开那些脆弱的对话。
“继续探索脆弱性并寻求帮助将是2021年的胜利策略。”
您在2020年和2021年的获胜策略是什么？花点时间思考过去的一年，然后休息，然后再加入新的，不要忘记庆祝您在此过程中克服的挑战。
最初发布于12月16日，2020年12月8:30：00 AM，更新于2021年6月15日
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