问开放式问题的艺术

当排位赛在美国，你通过问问题给你的潜在客户、客户和你自己带来价值——但前提是这些问题是好的。请允许我向你们介绍一个我称之为“高价值问题”的概念。

简单地说，高价值销售问题是一种为提问者(你)、被询问者(你的潜在客户或客户)或两者都创造学习经验的方法。当然，最好的高价值问题为相关各方提供了洞察力。

大多数高价值问题的一个特点是，它们是开放式的，而不是封闭的。我猜你以前听说过这个区别，也许你已经在应用它了。让我们确保你在使用开放式问题时充分发挥其价值。

你可能熟悉开放式问题，但可能不熟悉封闭式问题，这是你通常想要避免的。

开放式和封闭式问题

开放式问题以“为什么”、“如何”和“如果……会怎么样”等问题开始一段较长的对话。封闭式问题可以用一个词来回答，比如“是”或“不是”。

开放式问题和封闭式问题在销售对话中都有一席之地。如果你只想要一个词或定量的答案，比如一个潜在客户有多少员工，或者他们公司的年收入，问一个封闭式的问题是一个合适的方法。bob全站app

但当涉及到在与潜在客户或新客户的最初发现电话中学习定性信息时，开放式问题可能会有很长的路要走。使用一种工具HubSpot的免费会议安排工具安排你的初次通话。然后问一些开放式的问题来建立信任和关系，了解潜在客户和他们的需求，开始建立积极的关系。让我们来探讨一下如何做好:

如何问开放式问题

如果在会议结束时，我问一个潜在客户或客户:“你觉得这次会议有帮助吗?”这是一个封闭式问题，因为他们只能回答“是”或“不是”。虽然知道他们认为会议有帮助是件好事，但除非他们主动详细阐述自己的答案，否则你不知道他们是如何体验到价值的。也许他们只是出于礼貌。

另一方面，我可以问，“我们经历了一些过程才达到这一点，不是吗?”你能告诉我在这整个过程中你感受到的价值吗?”

现在发生了什么?你的潜在客户或客户清楚地表达了他们对这个过程的看法，这有助于你更加清楚地了解自己的价值。此外，向你的潜在客户和客户询问价值，实际上会帮助他们在心里强化价值。最终结果是，你变得更受欢迎，并赢得了要求推荐的权利。

1.把任何问题变成开放式的问题。

这是你接下来几天的行动步骤。开始关注你向潜在客户、客户和其他你遇到的人提出的问题。你刚才是不是问了一个封闭式问题，而开放式问题本可以为双方提供更多信息?在适当的时候，开始把你的封闭式问题变成开放式的问题．

2.如果你问了一个封闭式的问题，接着问一个开放式的问题。

这是我发现的一个可能有用的小技巧。如果你发现自己在问一个封闭式的问题，你可以在最后打开它。例如，如果你一开始就问“你在这个过程中发现价值了吗?跟随它“如果是的话，请告诉我是怎么回事。”

3.用开放式的问题来开始对话，而不是照本照本。

记住，开放式的问题是为了和别人开始对话而设计的。如果开放式问题的答案引出了一些无关紧要的问题，你不应该感到惊讶或不知所措。如果出现这种情况，你应该有一个适当的计划，因为这意味着你的开放式问题是成功的。

确保你也能积极地倾听来帮助你建立融洽的关系并成为他们信任的顾问之一。

关于这个主题的内容太多了，我不可能在一篇博文中涵盖它，所以你可以期待我在以后的文章中重新讨论这个概念。在我的下一篇文章中，我将给出一些非常具体的高价值开放式问题，你可以利用这些问题为你的前景、客户和自己快速带来价值。

以下是一些你可以问你的潜在客户的开放式、高价值的问题:

1.目前你们公司的首要任务是什么?

这是“你的主要业务目标是什么?”的一个很好的替代问题。要求你的联系人分享他们的业务优先级，就是邀请他们提供他们当前业务状态的整体观点。这些信息可以给你提供有价值的见解，让你知道如何定位你的产品或服务，以更好地与他们产生共鸣。

2.关于……你做过的最好的决定是什么?

不要问，“去年你关注了什么?”而是让他们分享一些最近的成功。这将告诉你你的潜在客户正在庆祝什么，通过了解他们最近做得好的事情，你可以学习如何将你的产品作为他们的下一个好的决定来展示。

3.你觉得你目前的情况与___有关吗?

如果你不想得到一个词的回答，比如“good”或“fine”，那么就不要问“How are you doing?”让他们描述自己的现状，会让潜在客户与你分享他们的故事和观点，并为建立信任创造一个安全的空间。

4.如果我们五年后见面，你需要做些什么才能让你对与___相关的业务状况感到满意?

不要问“你的五年计划是什么?”这样尴尬的问题让你的客户为难。虽然大多数企业都清楚自己在未来想要实现什么，但询问他们未来的计划可能只会让人摸不着头脑。通过询问他们你能如何帮助他们达到最好的情况，这为他们打开了一扇门，以一种低压力的方式就他们的未来计划进行深思熟虑的对话。

5.在你的地平线上你看到了什么机会?

问你的客户他们想利用什么样的机会是询问他们未来计划的另一种低压方式。这也给了你有价值的信息，你可以利用你的产品作为关键，帮助他们实现他们的机会。

6.在创造这些机会的过程中，你认为有哪些挑战?

与其问他们面临的障碍是什么，不如把谈话的重点放在他们的机会上。这个开放式的问题会让潜在客户思考，你们如何合作，消除他们实现目标的障碍。

7.你将如何衡量我们与这些结果相关的成功?

这个问题是询问你的潜在客户kpi的一种很有吸引力的方式。如果你只是简单地问，“你的kpi是什么?”他们可能会提供一个词的回答，如“销售”，这并不能给你太多的洞察力。通过询问他们计划如何衡量成功，潜在客户有机会向你深入解释他们如何知道自己已经实现了目标。

8.在这种情况下，你不取得进展最大的风险是什么?

如果你问一个潜在客户，“如果你没有达到你的目标怎么办?”你可能会让他们陷入防御状态。相反，试着问问他们如果不取得进展会有什么风险。这个问题不仅减少了指责，还让你们有机会一起工作，制定潜在风险管理实践的战略。

9.谁都需要参与最终的购买决定?

找到合适的决策者是销售的关键。当你在销售过程中导航时，要确保你与正确的联系人合作。老实说，没有什么比为了达成协议而做一些基础工作更糟糕的了，结果却发现你的客户没有采购权限，也不能在虚线上签字。确定谁需要买入是一个富有成效的开放式问题。

10.做这个项目的动机是什么?

这个问题可以帮助你了解潜在客户的决策过程。通过了解你的潜在客户的动机，你将清楚他们从你的产品中寻求什么结果。这可以帮助你设定期望，并告诉你的买家最重要的功能。此外，通过询问你的潜在客户是什么因素促使他们做出购买决定，你给了他们一个分享自己价值观的机会，这对建立信任是很重要的。

想了解更多关于销售资格的知识吗?看看我们全面指导销售资格在这里。