什么是销售？快速指南[+示例]

根据定义，“销售”一词是指向消费者或企业出售产品或服务的所有活动。但是实际上，这意味着更多。

成功完成交易的努力 - 从采购潜在客户到建立关系以及为客户提供解决方案。我们将研究销售类型，常见的销售条款和销售方法，以帮助您解决客户并增加收入。

公司为整个部门工作，员工致力于销售其产品和服务。销售人员与可​​能有兴趣购买其公司销售的产品或服务感兴趣的联系人接触 - 潜在客户通过访问公司网站或在社交媒体上与公司互动的行动来表现出利益。bob全站app

目的是与对公司的描述表现出兴趣或适合公司的潜在客户bob全站app目标客户，希望为他们提供一种解决方案，以购买您的产品或服务。

尽管许多销售团队都将每月的配额和基准进行转换潜在客户和结束交易，但销售的真正目标是为客户解决。

市场营销和销售

销售人员在哪里可以领导和前景？营销组织的活动和努力是产生合格潜在客户的一些最佳方法。和入站报告发现销售人员从营销中获得了28％的潜在客户。尽管市场营销和销售use different processes, both business functions impact lead generation and revenue.

So, how do sales teams sell? Let’s review the most common types of sales.

1.内部销售

当销售团队经常与团队成员一起远程与他们的潜在客户和客户互动时，他们遵循内部销售方法。这意味着他们在公司内部出售。bob全站app使用内部销售方法的组织通常往往具有更精细，更自动化的过程和结构化的时间。

内部销售in Action:AT＆T

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From phone service to internet to TV, AT&T provides products and services for just about any consumer and business. The company's inside sales reps contact leads and prospects to complete the traditional sales process — uncovering the customers' needs, matching them with the right solution, and closing the deal. They might use a销售软件bob电竞官方下载跟踪客户互动和销售赢得胜利。

2.外部销售

在销售人员经纪人面对面交易前景的团队中，他们正在采用外部销售方法。这意味着他们是从公司外部出售的 - 传统上是通过挨家挨户或现场销售出售的。bob全站app这些团队往往没有严格的条例流程，从而为代表制定和实施自己的销售策略提供了自由和灵活性。

外部销售in Action:Medtronic

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As a leader in medical-grade equipment, Medtronic utilizes the skill set of experienced sales reps to match their products with medical professionals. Medical devices sales reps spend the majority of their time traveling — but once they reach their destinations, they meet with medical professionals and administrators who make decisions about what to purchase.

除了向潜在客户旅行外，他们还可能参加会议和活动，这些决策者可能是为了在进行销售之前建立联系和建立关系。

3. B2B销售

This common acronym stands for "business-to-business" and describes companies that sell products and services to other businesses, instead of individual consumers.

B2B销售往往具有更高的票价和更复杂的术语，因为出售给其他企业的商品通常在买方业务运作方式中起着至关重要的作用。

Within the realm of B2B, sellers can primarily support SMBs (small to medium businesses) or enterprise customers.

B2B销售in Action:GetAccept

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GetAccept is a sales enablement platform that helps sales reps build relationships with buyers. As a business that helps other businesses sell better, GetAccept classifies as a B2B company. Its sales reps work with other sales team managers to promote the benefits of the GetAccept products and create long-term clients that generate revenue for the business over time.

4. B2C Sales

Unlike B2B sales, B2C (or business-to-consumer) sales revolve around transactions between a company and its individual consumers. These deals tend to be of lower price-value and complexity than B2B sales and can involve multiple deals with a variety of customers.

B2C销售in Action:上包

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移动公司依靠B2C销售直接与使用其服务的消费者联系。UPACK使用数字广告来获取其B2C销售团队变成客户的潜在客户。

它的销售流程很简单，但有效 - 该公司通过向他们提供有关其行动的免费报价来使客户对其服务感兴趣。bob全站app然后，B2C销售代表开始工作，诱使潜在客户在竞争中选择其移动服务，这是因为价格较低和更快的举动。

5. Business Development Sales

尽管业务开发并不能说明整个销售交易，但对于许多公司来说，这是销售职能的重要方面。这个角色通常由松弛

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BDRs at Slack are responsible for the pipeline within enterprise accounts. They drive outreach to several stakeholders at the companies where they work. People in these roles are expected to be product experts and build demand for the Slack product.

6.代理商销售

This type of sales involves generating and converting new leads to sign onto service packages from an agency. According to HubSpot’s2019代理国销售状态, the average agency sales cycle is between 31 and 90 days, with most agencies bringing on one to three new clients each month.

在代理商销售领域，客户通常由项目或保留者签名。对于通过项目签署客户的代理商，他们主要专注于引入新业务，将服务软件包销售给新客户，因为他们的当前项目总结了。

With a retainer model, agencies can engage with clients on an ongoing basis which allows for predictable recurring income with less dependence on bringing in a steady stream of new customers.

机构销售行动：UMG

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UMG兄弟团队使用代理商销售开始了他们的创意代理机构 - 向南卡罗来纳州的企业出售诸如业务计划和持续的网站服务之类的一次性项目。现在，该业务已增长到数百万美元的高度，其中几个忠实的客户在保留者身上。

7.顾问式销售

咨询销售is a style of selling that focuses on building trust with the customer to understand their needs before recommending a specific product or service.

通过协商销售，销售代表专注于与买方建立关系，并以产品将如何使个人客户受益，而不是仅专注于产品的功能来进行销售。

行动咨询销售：旧的家庭贷款

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在购买抵押贷款人时，有很多变量会影响购房者决定选择另一个变量。事实是，这些变量是冷的，硬数字。

Consultative sales works for mortgage lenders because they can bring a human aspect to the home loan process. Legacy Home Loans does exactly this, even measuring success "one smile at a time."

8.电子商务销售

您的公司是否仅在线出bob全站app售产品？您的客户是否能够研究您的产品，确定他们是否要购买产品，并在线购买产品，而无需与您公司的某人互动？bob全站app如果是这样，您将遵循电子商务或在线销售模式。

Though this type of selling is more hands-off than other types, it can work well for lean companies who can’t staff a full sales department, or for companies who offer products that can be effectively sold through targeted digital marketing.

行动中的电子商务销售：被蜜蜂亲吻

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Worldwide eCommerce sales增长超过27％在2020年，被蜜蜂亲吻，获得了这种增长的一部分。该公司完全bob全站app在线提供草药和美容产品。尽管它确实提供了实时客户服务，但他们的大多数营销和销售工作都完全在线进行。

9.直接销售

有了直接销售模式，个人可以直接向传统零售环境以外的消费者出售。通过这种方法，卖方与客户一对一进行销售，经常获得佣金。这种销售形式通常由网络营销代表和房地产专业人员使用。

Direct Sales in Action:Telfar

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Telfar是一家国际男女通用时装公司，成立于2005年。作为一家完全数字业务，只能bob全站app在网上放置订单，并且不会在传统时尚品牌（例如传统时尚品牌）中出售。众所周知bob全站app，该公司将在几分钟内售出其手袋和配件，这为该品牌的商品创造了流行的二手零售市场。

10.基于帐户的销售

拥有大型企业帐户的企业具有多个联系点，以提供基于帐户的销售，以服务于这些客户。与业务开发销售不同，基于帐户的销售团队不会将他们的机会移交给销售开发代表以结束。

取而代之的是，机会留在基于帐户的团队中，从而从引线到机会，一直到客户成功。基于帐户的销售的好处是，销售团队可以在更长的时间内与企业建立关系，从而导致LTV更高。

基于帐户的销售行动：PepsiCo

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您能想象直接从装瓶仓库购买苏打水会多么困难吗？像许多其他食品和饮料公司一样，百事可乐公司与各种规模，位置和类型的零售商开展业务，以将其产品传递给消费者。

为了管理所有这些，该公司采用基于帐户的销售和帐户管理方bob全站app法。销售之前，之中和之后负责管理这些关系的角色称为关键客户经理（KAM）。

他们负责为沃尔玛和Target等大型零售商店实现盈利的销售目标。KAMS确保帐户的需求与销售团队对该帐户的预测相匹配，以便消费者永远找不到山露的商店。

Common Sales Terms

以下是一些与销售和销售有关的常见术语。

1.销售员

销售人员是一个与出售产品或服务相关的所有活动的个人。销售人员的同义词包括销售助理，卖方，销售代理和销售代表或代表。

2. Prospect

潜在客户是销售人员希望将产品或服务出售给的公司的联系点。bob全站app销售人员使用prospecting techniques就像打热电话，电子邮件推广和社交销售一样。如果他们对产品或服务感兴趣，销售代表可以应用不同的销售关闭strategies to turn the prospect into a customer.

3.交易

交易代表您要出售的产品或服务以及与之相关的价格。交易具有多个阶段，可以根据业务，流程，产品和行业而有所不同 - 可以跟踪交易绩效using a CRM。销售人员可以放在一起交易计划使潜在客户和销售代表更容易销售过程。

4.销售管道

Sales pipeline描述销售过程中的所有步骤。它为销售人员提供了销售周期中前景的视觉表示。

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根据Gartner 2021首席销售官民意调查，美国销售组织的前两个优先事项是建立新的销售管道并实现虚拟销售。

5.销售计划

The销售计划概述了销售组织的目标，目标和策略。它包括有关目标客户，市场状况，收入目标，定价，团队结构等的详细信息。它还列出了销售团队将用来实现目标的策略。

可下载资源：免费销售计划模板

销售方法类型

销售流程是经营成功的销售组织的关键。这是一些顶级销售方法企业使用。

• 解决方案出售：解决方案销售is when the salesperson leads the conversation with the benefits that a custom solution will give the prospect. This method acknowledges that prospects are informed and have done their research on the product or service before the sales rep reaches out.
• 入站销售：使用这种销售方法，销售人员是顾问。他们符合他们所在的前景和解决前景的痛点。
• SPIN Selling:旋转用于描述销售人员应询问其客户的四种类型的问题：情况，问题，含义和需求付款。这些问题确定了潜在客户的痛点，并帮助销售人员与买家建立融洽的关系。

• 整洁的。销售：这是一个用于限定潜在客户的框架。整洁的。代表：核心需求，经济影响，获得权威和引人注目的事件。

• 概念销售：概念销售是一种销售人员揭示潜在客户对产品的概念并寻求了解潜在客户决策过程的方法。

• 快照出售：快照出售是一个缩写:保持简单,是无价的,always Align, and raise Priorities.
• The Challenger Sale:挑战者销售跟随教学仪控制过程。销售人员教前景，量身定制他们的交流并控制出售。

• 桑德勒系统：该系统优先考虑在销售代表和潜在客户之间建立相互信任。销售人员担任顾问，并提出问题以确定潜在客户的挑战。

• Customer Centric Selling:使用此方法，销售人员致力于与销售中的关键决策者进行交流，并找到解决他们的痛点或挑战的解决方案。
• Meddic：MEDDICstands for: metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, identify pain, champion. The salesperson asks questions about these topics to help move the prospect to move forward in the sales process.

学习销售艺术

销售的主要目标re to create custom solutions for their prospects and generate revenue for the business. Whether you’re looking for growth opportunities within sales or you’re joining the field for the first time, we hope this quick guide to sales has provided you with a basic understanding of the types of sales you can do and how they work within the entire business.

编者注：该帖子最初于2020年4月发表，并已更新以进行全面性。